Je nové a levnější pojištění pro klienta výhodnější?
Stalo se to běžnou realitou na trhu finančního poradenství. Klient si uzavře investiční životní pojištění u jedné společnosti v dobré víře, že pro něj jeho poradce udělal maximum a zajistil mu produkt, který je vzhledem k jeho potřebám nejvýhodnější, jaký na trhu existuje.
Po nějakém čase se u něj objeví poradce z jiné společnosti, který zhodnotí existující produkty jako nedostačující a nekvalitní, navíc příliš drahé a doporučí je zrušit. Jako náhradní řešení pak doporučí uzavření jiného IŽP, které by mělo být pro klienta levnější a tím i výhodnější.
K podobné situaci podle vyjádření společnosti DataLife dochází stále častěji ze strany poradců společnosti Partners for Life Planning, což vedlo až k podání stížností na Asociaci finančních zprostředkovatelů a finančních poradců ČR (AFIZ) a ČNB.
O co vlastně šlo? Hlavním argumentem pro zrušení IŽP ING Investor Plus B150 (nabízených společností DataLife) je v jednom z inkriminovaných případů jeho vysoká nákladovost podle ukazatele TANK v porovnání s IŽP AXA T100P (nabízených společností Partners).
Ano, je pravdou, že produkty AXA T100P a ING B150 jsou v tabulce nákladů TANK poněkud na opačných pólech, ohánění se pouze hodnotou TANK však nemusí být řešením. Hodnota TANK totiž neřeší kvalitu produktu, ale pouze jeho cenu. I samotní tvůrci tohoto ukazatele uvádějí jako jeho slabinu to, že vychází pouze z minulosti a nepředvídá budoucnost. Takže to, že klient bude platit více, nemusí znamenat, že v konečném důsledku vydělá méně.
REKLAMA
Druhým argumentem bylo špatně nastavené pojištění, což museli pánové ze společnosti DataLife připustit. V tomto případě by ale nemělo být pro nového poradce Partners problémem vhodnější pojištění pouze doplnit ke stávajícím produktům, proti čemuž by poradci s DataLife nemohli prakticky nic namítat. Byla spíše chyba poradce, že si předem nezjistil, jaké produkty už klient má uzavřeny, na to by ale klient doplácet neměl.
Upřímně, nevím, jak by dopadly klientovi finance, kdyby si ponechal produkt od ING a jestli na tom bude o čtyřicet let s produktem AXA mnohem lépe. A určitě to nemohou s určitostí předvídat ani samotní zainteresovaní poradci. S určitostí ale lze říct, že klient přišel o prakticky všechny finance, které investoval za ten čas, co měl produkt od ING uzavřen. A to platí vždy.
Na místě daného klienta by se ve mně míchaly dva pocity: jeden možná dobrý, protože mám levnější spoření. Druhý poněkud negativní z toho, jak se poradci, vykonávající stejnou činnost, ale pro dvě různé firmy, dokážou přede mnou navzájem osočovat a obviňovat z neschopnosti a nějak se za to ani nestydí.
Je nové a levnější stále lepší?
Zástupci obou společností mají na daný problém svůj názor. „Průměrná životnost KŽP a IŽP v ČR je 4,5 roku, právě z důvodů společností, pracující na podobném principu rušení stávajících smluv a uzavírání nových. Tím je klient vždy poškozen kvůli nedodržení pojistného či investičního horizontu a vždy přichází o již vložené finanční prostředky“, říká Petr Husák ze společnosti DataLife a doplňuje: „Každým rokem budou banky, potažmo pojišťovny přicházet s novými "nízkonákladovými" produkty a tento princip poradenství vede znovu a znovu ke zrušení stávajících již "drahých" produktů a nahrazení novými "levnějšími" produkty“.
REKLAMA
Pokud by byli všechny nové produkty stále sofistikovanější, výhodnější a natolik levnější, že i se ztracenými tisíci ze starého produktu vyjde ten novýmnohem levněji, nemuseli by pak poradci skutečně dělat prakticky nic jiného, než každých pár let měnit svým klientům staré smlouvy za nové. Pokud by to tak ale skutečně bylo (jsem skutečně tak naivní, že doufám, v opak?), nové produkty by se pro klienty mohly stát doslova pohromou.
Po každých třech nebo pěti letech (uváděná životnost IŽP 4,5 roku je skutečně neuvěřitelná), když už konečně nejsou všechny peníze vynakládány pouze na poplatky, si vyměníme starou a nevýhodnou smlouvu za novou, „mnohem výhodnější, sofistikovanější, levnější“. Nějak mi ale uniká výhodnost takového konání, když mi tohle udělá poradce potřetí, nebo počtvrté. Mám sice opět nejvýhodnější produkt na trhu, ale více než deset let jsem vyhazoval peníze do luftu. Toto nebezpečí číhá především na mladé lidi, u nichž může poradce výhodně vydělat i několikrát a stále uzavírat dlouhodobé smlouvy na dvacet let a více let.
Petr Borkovec z Partners ke stížnostem DataLife řekl, že „zrušení smluv klientem je vždy umožněno špatnou prací aktuálního poradce, který neposkytuje klientovi servis, není mu k dispozici a nepodává dostatečné informace. Děje se to i nám a nikde si nestěžujeme, pokud nejsou důkazy, že byl klient poškozen a obelhán. Hlavním důvodem je nedostatečný servis poradce či rozhodnutí klienta mít jiného poradce, na což má právo. Proto je vždy nutné řešit tyto případy jednotlivě a nikoliv je podobným způsobem generalizovat. “
Zní to skutečně logicky, zejména pokud jde o nedostatečný servis poradce, a klient má skutečně právo rozhodnout se sám, kde, resp. prostřednictvím jakého produktu, svoje peníze investuje. Jen si nejsem úplně jistý tím, jestli si dnes klient vybírá poradce a tím i produkt sám, nebo je spíše poradcem do určitého produktu, případně k jeho změně, vmanipulován. Na to, aby si klienti sami vybírali poradce a produkty, u nás ještě neexistuje dostatečná finanční vzdělanost ani povědomí klientů. Kdyby byli klienti dostatečně vzdělaní a samostatní, práce poradců by byla prakticky zbytečná.
Nemůžu odpustit jedno zajímavé motto: „Na začátku investování má klient peníze a my zkušenosti a na konci máme peníze my a klient zkušenosti.“ Je to sice jen novější (a sofistikovanější) verze starého známého „za blbost se platí,“ ale konání některých poradců to vystihuje docela přesně.
Poněkud mě překvapilo stanovisko AFIZu, která zahrála tak trochu mrtvého brouka. Ta odmítla návrh řešit na úrovni Etického výboru, protože jde o obchodní spor dvou společností a Etický výbor řeší pouze stížnosti klientů – spotřebitelů na členy AFIZ. Jako firma se tedy stěžovat nemůžete. Řešením se pak nebude zabývat ani Představenstvo, protože to zase řeší pouze spory mezi členskými společnostmi. Škody klientů asi musí být mnohem větší, aby se tím organizace, která si klade za cíl podporovat rozvoj služeb na finančním trhu a zvyšovat ochranu spotřebitelů, vůbec byla ochotna zabývat.
