Marta Gellová: Finanční poradenství není jen o získání licencí

Kdo je finanční poradce?

V novele zákona o podnikání na kapitálovém trhu je popsané, kdo je investiční poradce. Ale to není totéž jako finanční poradce. Pojem „finanční poradenství“ je velmi obecný a někdy možná zavádějící, protože poradce podniká na základě volné ohlašovací živnosti a nemusí mít více méně žádné další zkušenosti, žádné další odbornosti atd.

To znamená, že člověk, který se chce stát finančním poradcem, pouze ohlásí živnostenskému úřadu, že zahajuje poradenskou živnost, a už může radit klientům?

V podstatě ano. Když by se pohyboval třeba v oblasti penzijního připojištění nebo stavebního spoření, tak to stačí. Pokud by chtěl poskytovat služby v oblasti pojišťovnictví a investic, tak musí mít dále registraci České národní banky.

U pojišťovnictví musí složit zkoušku, prokázat beztrestnost atd. Požadovaná zkouška, je dnes bohužel velmi jednoduchá.

Kde zkoušku skládá? Přímo u České národní banky nebo na asociaci?

^REKLAMA

Záleží na tom, jakou činnost chce vykonávat. Pokud chce být sám pojišťovacím agentem nebo makléřem, musí složit zkoušku u ČNB. Navíc potřebuje 2, respektive 4 roky praxe, aby mohl být zapsán jako pojišťovací agent nebo pojišťovací makléř.

Pokud bude začínat jako vázaný zprostředkovatel či výhradní pojišťovací agent pojišťovny nebo podřízený pojišťovací zprostředkovatel u agenta či makléře, může zkoušku složit v každé pojišťovně. Tam, kde se chce stát pojišťovacím zprostředkovatelem, mu řeknou, kde a kdy zkoušku může složit. Napíše test, požádá o registraci Českou národní banku, kde doloží složení zkoušky, beztrestnost, žádost o registraci a další administrační náležitosti, a Česká národní banka jej zapíše do registru pojišťovacích zprostředkovatelů. Pak může vykonávat činnost v oblasti pojišťovnictví.

U investičních zprostředkovatelů to bývalo obdobné s tím, že se neskládala zkouška, jenom musel žadatel absolvovat odborný seminář, kterým bylo možné nahradit odbornou praxi. Nyní je to trošku jinak.

Se změnou zákona o podnikání na kapitálovém trhu musí požádat o registraci na ČNB jen investiční zprostředkovatel (dříve IZ1) Pokud by zájemce chtěl působit pod investičním zprostředkovatelem jako vázaný zástupce (dříve IZ2), tak ho dnes registruje už jen firma (investiční zprostředkovatel), pro kterou bude činnost vázaného zástupce vykonávat. Investiční zprostředkovatel nechá zapsat vázaného zástupce do seznamu vedeného ČNB a zájemce nemusí žádat  ČNB o zápis sám. Firma, pro kterou bude činnost vykovávat, tak plně odpovídá za vázaného zástupce (za jeho činnost i za to, že splňuje zákonné požadavky).

Zmínila jste, že pokud chce člověk pracovat na pojišťovacím trhu, stačí zajít do pojišťovny a složit zkoušku, a pokud chce zprostředkovávat investiční produkty, dojde do investiční společnosti, jejíž produkty bude prodávat. Kde v tomto systému figurují finančně poradenské společnosti?

Pokud chce zájemce pracovat pro finančně poradenské společnosti, může se obrátit na ně. Ony mu s oprávněním pomohou. Může se obrátit i na nás, na asociaci. My sice zkoušky pro pojišťovací zprostředkovatele neděláme, ale můžeme doporučit, kde je dělají. Koneckonců kdyby byl zájem, tak je dělat můžeme, protože na to máme oprávnění.

Pokud se ale jedná o člověka, který ve finančním poradenství nikdy nepracoval, tak je vždy lepší se obrátit na někoho, kdo už tuto činnost dělá a ví, jak vše probíhá a co vše je k výkonu činnosti zapotřebí. Společnosti mnohdy poskytují i vzdělávání, mají svůj systém vzdělávání, mají své zkoušky atd. Většina našich členských finančně poradenských firem vnitřní vzdělávací systémy má.

Vždy je dobré se s někým poradit a zjistit si, co všechno nový obor obnáší, protože poskytovat finanční služby dobře a korektně znamená na sobě pracovat. Není to jen o tom, získat živnostenský list a registraci a tím to končí… a nabízet finanční produkty. To určitě ne.

V oblasti pojišťovnictví jsou pro „distributory“ různé registrace – pojišťovací agent, vázaný pojišťovací zprostředkovatel, podřízený pojišťovací zprostředkovatel a další. Jak se tato oprávnění liší a co by měl člověk, který chce vykonávat práci finančního poradce, získat za oprávnění, aby mohl svou práci dělat s co nejmenším omezením?

Většina zprostředkovatelů (poradců) je v pozici podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele. Pojišťovací agent je zpravidla společnost, pro kterou tito poradci pracují, a pojišťovací makléř je ještě vyšší stupeň služby a tam je to ještě mnohem složitější – většinou tuto registraci mají firmy a nikoli jednotlivci. Nicméně i jednotlivec se 4letou odbornou praxí může být sám pojišťovacím makléřem.

Přímo u pojišťoven může být poradce v pozici buď vázaného pojišťovacího zprostředkovatele, nebo výhradního pojišťovacího agenta, to znamená, že by pracoval pro jednu pojišťovnu. Oproti tomu podřízený pojišťovací zprostředkovatel u pojišťovacího agenta či makléře může nabízet produkty více pojišťoven

^REKLAMA

Kdežto kdyby byl vázaný pojišťovací zprostředkovatel, tak může nabízet pouze produkty jedné pojišťovny, pod kterou je vázaný?

Je to tak.

A to samé dnes funguje i v oblasti zprostředkování investic. Pokud jste vázaným zástupcem, můžete být vázán pouze na jednoho investičního zprostředkovatele nebo obchodníka s cennými papíry.

Takže člověk, který by se chtěl zabývat finančním poradenstvím a ne pouze distribucí jedné společnosti, tak by se měl zajímat spíše o podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele a o investičního zprostředkovatele (případně vázaného agenta)

Pokud by se člověk rozhodl například po absolvování vysoké školy nebo po střední škole, že by se chtěl věnovat finančně poradenské činnosti, je lepší, když začne jako poradce pod některou finančně poradenskou společností, nebo když si nasmlouvá své partnery sám?

Pokud je to někdo, kdo v oboru finančního poradenství začíná, asi bych doporučila zaprvé poradit se s někým, kdo už v tomto oboru podniká buď sám na sebe, nebo pod některou finančně poradenskou společností, tak, aby zjistil, co všechno finančně poradenská činnost obnáší. Není to úplně jednoduché, pokud se chce práci věnovat dobře.

Asi bych doporučila začít spíše u některé poradenské společnosti, protože zájemci  pomohou se vším, co potřebuje pro vstup do odvětví, dále je potřeba projít určitým počtem školení, aby znal finanční produkty, aby věděl, jak se produkty chovají. To jen málokdo dokáže nastudovat sám.

Začínat bez znalosti oboru jen tak sám na sebe je strašně složité.

Jak vybírat společnost, pro kterou pracovat? Na co by si měl dát budoucí finanční poradce pozor a na co by se měl soustředit? Co by ta firma měla splňovat a před čím byste ho naopak varovala?

Není návod. Každá finančně poradenská společnost má trošku jiný styl fungování. A každý obchodní model osloví někoho jiného. Někdo má rád větší firmy, zvolí velkou firmu, komu spíše vyhovuje rodinné prostředí, zvolí menší firmu. Je potřeba si o těch firmách zjistit, jakým způsobem fungují, jak jsou velké, co finančním poradcům nabízejí. Některé firmy nabízejí větší, podrobnější servis, co se týče administrativního zázemí, některé firmy méně.

Je zde ještě jeden moment, který je třeba vzít v úvahu, a to, jestli člověk chce pracovat samostatně a jestli se chce věnovat poradenskému byznysu sám, a nebo jestli chce budovat  tým, který mu v práci bude pomáhat a který pod ním bude pracovat. To je velmi důležité, protože větší multilevelové společnosti kladou důraz na budování týmu spolupracovníků.

Určitě bych doporučila dát na dobré jméno společnosti, protože na českém trhu funguje řada společností a ne všechny mají dobré jméno. Doporučila bych vzít v úvahu i to, zda-li je společnost členem nějakého profesního sdružení, protože z členství pro zájemce o tento byznys plynou určité výhody.

Jaké výhody plynou pro zájemce o finančně poradenskou činnost z členství firmy v profesní asociaci? Jedná se o přeložení legislativy z právnického jazyka do srozumitelné řeči, nebo jsou tam i další výhody?

^REKLAMA

Když budu mluvit za AFIZ, firma žádající o členství musí projít vstupním auditem. Kontrolujeme, zda firma má veškeré zákonem dané předpoklady pro vykonávání činnosti, zda má všechna oprávnění. Neradi bychom si mezi sebe pustili firmu, která nemá veškeré právní náležitosti v pořádku. Pokud z legislativy vyplynou nové požadavky na firmy, my jim pomůžeme s výkladem a s nastavením vnitřních předpisů, aby naplnily literu zákona.

Pro jednotlivce, který pro takovou firmu pracuje, plynou určité výhody ze služeb. Pokud má člen nějaký problém či odborný dotaz, může se na nás obrátit. Máme zde odborníky, kteří mu poradí.

Pro klienty našich členů plynou výhody v tom, že pokud mají stížnost a pokud s ní neuspějí u  firmy samotné, mohou se obrátit na nás. Snažíme se vytvořit neutrální prostředí a dojít ke spokojenosti klienta, pokud je to možné. Pokud by finanční poradce udělal zásadní chybu nebo prohřešek proti etickému kodexu, tak může dojít k potrestání až k vyloučení z asociace.

Je zde spousta výhod, které plynou jak pro finančně poradenskou společnost, tak pro jednotlivce, kteří pro ně pracují, tak pro jejich klienty.

Stávající finanční poradci často diskutují placené finanční poradenství přímo od klienta versus placené provizemi od finančních institucí. Na kterou variantu finančního poradenství by se měl začínající poradce spíše orientovat?

U nás je nejrozšířenější provizně placené finanční poradenství. Je to dané zejména tím, že náš finanční trh je ještě mladý a není zde velká poptávka po službách finančního poradenství. Je to tak, že poradci chodí aktivně za klienty. Velmi zřídka osloví klient finančního poradce, aby mu poradil. Už tím je daný způsob poradenství.

Poradce je placen zprostředkovaně od té firmy, jejíž produkt klient nakonec koupí. Placené poradenství u nás tvoří přibližně 1 – 2 % z poradenského byznysu a většinou se orientuje na movitější klientelu, kde jde např. o investice větších částek i v řádu milionů korun, než zprostředkování běžným občanům.

Pokud by se začátečník chtěl přeci jen chtěl orientovat na placené finanční poradenství, kam byste mu doporučila obrátit se?

V podstatě obdobně. Zde by byla podstatně delší cesta k momentu výkonu činnosti. Od placeného poradce se očekává, že bude dobře znát finanční trh a bude mít opravdu velký přehled o tom, jak finanční trh funguje, jaké finanční produkty se na něm objevují a jak je klientovi vhodně sestavit.

Finanční poradce v takovém případě najde řešení pro klienta a ten si nekoupí produkty u něj, ale zajistí si je sám na doporučení poradce. Poradce není placen za zprostředkování doporučených produktů, ale je to smluvní vztah mezi klientem a poradcem. Očekává se, že analýza bude napříč trhem na vysoké úrovni.

Pokud by někdo chtěl touto formou začít nabízet finanční poradenství, opět bych doporučila obrátit se na některou z firem, které dělají placené poradenství. To jsou většinou menší firmy. A určitě bych se poradila tam, jak se dostat do stádia, kdy bych mohla s čistým svědomím někomu dělat placené poradenství.

Pokud člověk začne pracovat pro některou finančně poradenskou firmu a po čase zjistí, že ta firma není taková, jak se zdála v době náboru, což se bohužel stát může, jak by měl takový člověk postupovat, pokud chce dál zůstat ve finančně poradenské branži?

Zaprvé by měl rozvázat smluvní vztah s firmou, u níž chce končit. To je samozřejmě základ. Pak má v podstatě možnosti tři. Buď se stát poradcem sám na sebe – už určitou zkušenost má, ví o čem finančně poradenský byznys je, už bude vědět, jakým způsobem si navázat jednotlivé poskytovatele, aby mohl nabízet právě jejich produkty.

Nebo najít jinou poradenskou firmu, která by mu vyhovovala lépe. Pokud je něco, co by vyžadoval, co jiná firma nabízí a co nenabízí ta jeho původní, také je to určitě řešení.

Třetí řešení je tzv. broker pool

Broker pool jen zajišťuje administrativu, nasmlouvává produkty u jednotlivých společností pro poradce a poradce je od něj nakupuje za část provize.

Přesně tak.

Je zde ještě jedna otázka týkající se konkurenční doložky. Začínající poradce, když je uvázán na některou společnost, tak může zároveň se smlouvou podepsat i konkurenční doložku, kdy se zavazuje zaplatit pro něj v té době astronomické sumy v případě, že by začal pracovat jako finanční poradce jinak než pod tou firmou, u níž konkurenční doložku podepsal. Má se těchto konkurenčních doložek bát, nebo jsou neplatné?

Na to neexistuje obecná odpověď. V prvé řadě je důležité podrobně si přečíst jakoukoli smlouvu, kterou podepisuji. Pokud si nejsem jist, tak se určitě poradit s někým, kdo s tím má zkušenost, nebo i s právním odborníkem. Koneckonců se může obrátit i na nás jako na asociaci a my samozřejmě můžeme vysvětlit některé věci, které se ve smlouvách vyskytovat mohou a které nejsou jasné.

A pokud ve smlouvě je konkurenční doložka, určitě bych se s někým poradila, co to pro mne znamená, protože konkurenční doložky by měly vykazovat určité náležitosti, aby byly právně vymahatelné. Pokud náležitosti konkurenční doložky chybí nebo jsou nesprávné, tak i jejich vymahatelnost bude menší, než u těch, které náležitosti správné mají. Ale je to kus od kusu a obecně se to odpovědět nedá.

Děkuji za rozhovor.