K tomuto zamyšlení mne vedla možnost seznámit se s fungováním obchodu v jiném oboru – konkrétně v oblasti prodeje aut. Autorizovaný dealer je také obchodní zástupce, tedy samostatný podnikatel, mající zájem dosáhnout co nejvyššího zisku.
Ze strany zastoupeného – tedy výrobce příslušné značky auta má ovšem nastavena jasná pravidla. Výrobce určuje maximální cenu pro koncového zákazníka a z této pak náleží prodejci marže. Její výše se odvozuje od celé řady kritérií. Dosažený obrat je jen jedním z nich.
Už při výstavbě značkového autosalonu určuje jeho základní parametry výrobce aut – prodejce musí použít určité společné prvky či dokonce typové projekty stavby. Tím to ale zdaleka nekončí.
Výrobce nelení a prodejce průběžně testuje například anonymními návštěvami v prodejních prostorách či testovacími zakázkami v servisu, který s prodejem dnes již úzce souvisí.
Prodejce pak získává bodové hodnocení a podle něho pak i výši marže z prodeje. Při opakovaných hrubých závadách může dokonce o zastoupení přijít.
REKLAMA
Viděl jsem jedno takové hodnocení – body byly sráženy například i za to, že zaměstnanec prodejce nebyl označen visačkou se jménem nebo nereagoval včas na příchod zákazníka, ač neobsluhoval jiného klienta.
Proč o tom píšu? Protože ve světě financí bohužel funguje jediné kritérium – obrat, nebo chcete-li, podepsaná smlouva. Jakým způsobem ji zprostředkovatel získá, vůbec nikoho nezajímá.
Producenti finančních produktů tlačí své obchodní zástupce do jediného – do narůstajícího obratu, nic jiného není podstatné. Smlouvy můžete klidně sjednávat v hospodě a můžete při tom lhát, až se hory zelenají. Hlavně, když klient podepíše.
Nedávno jsem se zúčastnil jednání v jedné nóbl pojišťovně, která si velmi zakládá na své celosvětové značce. Cílem jednání bylo se dohodnout na neplatnosti smlouvy od samého počátku a vrácení prvního pojistného v řádu stovek tisíc.
REKLAMA
Zprostředkovatel totiž prokazatelně vylákal obrovskou kapitálovou životní pojistku podvodem – slíbil klientovi zajištění několikamilionového podnikatelského úvěru pro jeho s.r.o., tvrdil však, že klient jako fyzická osoba musí mít kapitálové životní pojištění ve výši úvěru!!!
Ona renomovaná pojišťovna se nám ústy svého advokáta vysmála do očí – má klientem podepsanou smlouvu a okolnosti, za kterých k podpisu došlo, pojišťovnu absolutně nezajímají. Doufejme, že budou zajímat soud…
I výrobce aut jistě vyrábí za účelem zisku. Přesto si uvědomuje, že z dlouhodobého hlediska nelze sledovat jen obrat, ale celkovou spokojenost klienta, která následně přinese další obchod. U producentů finančních produktů jako by to neplatilo. Rozhoduje okamžitý obrat stylem „po nás potopa“.
Absolvoval jsem desítky tzv. produktových školení. Podobala se všechna jako vejce vejci – seznámení s produktem, obchodní argumenty pro jeho prodej a technika vyplnění smlouvy.
REKLAMA
Nikdy jsem tam ovšem neslyšel upozornění typu „tento produkt se nehodí pro“ nebo „toto klientovi pečlivě vysvětlete, aby nebyl zklamán v případě, že…“
Ostatně skutečnost, že některé ne právě jednoduché finanční produkty se prodávají na přepážkách České pošty s.p., vypovídá sama za sebe.
A tak autorizovaný dealer aut je na jedné straně pod ekonomickým tlakem udělat co největší obrat, ale současně i pod „protitlakem“, kdy v případě, že jeho služby nebudou na patřičné úrovni, přijde minimálně o kus marže, v horším případě o zastoupení.
Naproti tomu zprostředkovatel finančních produktů je pouze pod tlakem co nejvyššího obratu, „protitlak“ v podobě etických pravidel apod. si musí buď vytvářet sám nebo prostřednictvím profesní organizace.
Producentů finančních produktů jako by se to netýkalo…. Je to tak správně?
