Mojmír Urbánek: Kvalitní poradce si nás vyhledá sám
Nedávno jste založil novou finančně poradenskou společnost Stone and Belter. Co bylo motivem založení této společnosti?
Hlavním motivem bylo přiblížit se více ke klientům, vytvořit na trhu možnosti, které dosud nebyly vytvořeny jinou poradenskou firmou.
V prvé řadě nám jde o klienta. To si myslím, že je velký rozdíl mezi klasickou, třeba multilevelovou, společností, i když to možná bude znít jako paradox a možná se na mne tyto společnosti oboří.
Chceme vytvořit takové množství kvalitních služeb, abychom klientovi dali co nejvíce. Samozřejmě s tím souvisí i školení poradců, úroveň poradců, znalosti poradců, což je obrovský problém dnešního trhu. Poradci, kteří radí klientům, toho mnohdy ví opravdu málo.
To, co nyní zdůrazňujete jako motiv založení nové společnosti, bylo cílem i společnosti Top Consultant, jejímž jste byl spoluzakladatelem.
Ano, přesně tak.
REKLAMA
V čem se liší tyto dvě společnosti? Proč zakládáte novou společnost a nepůsobíte dál v Top Consultant?
Nepůsobím v Top Consultantu z toho důvodu, ne, že bych se přímo nepohodl se zbytkem majitelů, ale spíše jsme se názorově odlišili, což se dalo očekávat, když je více majitelů. Konec konců je to vždycky tak, že jakmile jeden táhne jedním směrem a ostatní jsou na stejné úrovni jako on, tak mají pocit, že do toho musí mluvit a mají mluvit, a pak se názorově křížíte.
Myšlenka při zrodu Top Consultantu byly také kvalitní služby. V průběhu své činnosti v Top Consultantu jsem hledal způsoby, jak se dál dostat ke klientele. Samozřejmě to jde ruku v ruce s velikostí firmy, když firma roste, můžete si dovolit rozšiřovat služby, protože nové služby něco stojí: je třeba je zavést, inovovat, najmout si lidi, kteří zanalyzují trh, analýzu vyhodnotit a následně vytvořit službu pro klienty. Pracoval jsem na tom a stál jsem před křižovatkou, zda jít stejnou cestou jako dosud, tzn. v Top Consultantu, nebo vytvořit novou firmu.
Navíc ani marketingově Top Consultant je jako název ne zcela vhodný. Podle mého názoru, když je v názvu „top“ nebo něco, co vyzdvihuje nejlepší služby, tak většinou ty služby nestojí za nic. Tím nechci pomlouvat Top Consultant, tam kvalita určitě je, ale my chceme, aby se název vytvářel spolu s poradci a vizí na trhu.
Stone and Belter je pouze vaše společnost, nemáte žádné společníky. Proč zakládáte společnost sám? Je to proto aby nedošlo k dalším názorovým rozdílům?
Přesně tak. Podle mě když je malá společnost, tak by jí měl velet jeden člověk. Když se rozroste, což je i naším cílem a chceme z ní vytvořit akciovou společnost, tak je samozřejmě potřeba zapojit do řízení i další lidi ve firmě, lidi, kteří jí dávají nejvíc.
S vámi z Top Consultant odešla i celá řada dalších lidí. Jakým způsobem jste se rozešel s Top Consultant?
V prvé řadě musím říci, že již v Top Consultantu každý ze čtyř spolumajitelů měl „své“ skupiny. Už z tohoto titulu trochu pokulhávala homogennost, protože každý nabíral lidi „svým způsobem“.
Já jsem svým lidem věnoval čas, školil je… když jsem jim řekl, že bych si přál odejít z Top Consultantu a založit novou společnost, zeptal jsem se jich, zda sdílí stejný názor, zda by chtěli odejít se mnou, nebo zůstat. Všichni řekli, že půjdou se mnou.
REKLAMA
Z Top Consultantu před vámi odešel Jan Lener, který šel do Broker Consultingu. Je mezi vašimi odchody nějaká souvislost?
Určitě není. Musím říci, že Jan Lener byl jedním ze strůjců myšlenek v Top Consultantu. I do dnešní doby se s ním nadále stýkám , máme vřelý přátelský vztah, nicméně Jan Lener byl spíše orientován na to, co dělá dnes v Broker Consultingu, já se spíše orientuji na řízení a vedení lidí a společnosti. V tom bychom se třeba i doplňovali, ale pan Lener odešel dříve, než jsem začal vůbec uvažovat o založení nové společnosti.
Jedním ze základních aspektů, které odlišují jednotlivé finančně poradenské společnosti, je způsob čerpání odměny. Vaše společnost bude čerpat odměnu spíše z provizí, nebo z plateb od klientů?
Pro nás je zajímavé kombinování obou variant. Jak vzhledem ke klientům, tak vzhledem k možnostem dnešního trhu. Ačkoli nesouhlasím s různými praktikami společností – pojišťoven, stavebních spořitelen, jakým způsobem vyplácí provize, tak na tomto trhu bohužel, nebo bohudík, funguji, a musím se podřídit podmínkami společností.
Nemáme zatím sílu cokoli změnit, ale náš záměr je se o to snažit. Dlouhodobě chceme vyvinout tlaky tam, kde to má smysl. Mě konkrétně se nelíbí systém vyplácení provizí pojišťoven. Možná to bude znít jako kritika, ale opravdu mi záleží na tom, aby se provize rozpočítávala třeba i do let, více spolupracovala s obhospodařováním pojistky, ale platí to i o investicích a dalších oblastech.
Chtěl bych, aby provizi obdržel člověk, který spravuje klientovo portfolio. Nikoli člověk, který pojistku uzavře. Pak totiž odpadne dle mého názoru to, že poradci budou zakládat a rušit smlouvy jen proto, aby udělali obchod, jak je tomu v současné době.
Vaší vizí tedy je, že by poradce, který získá nového klienta s již uzavřenými smlouvami s jiným finančním poradcem, si nechá od něho podepsat souhlas, že nyní spravuje jeho portfolio on, poradce by to nahlásil na pojišťovnu a ta by následné provize vyplácela novému finančnímu poradci?
Přesně tak. Musí to být samozřejmě doprovázeno ochotou a souhlasem klienta. Vyvine se větší tlak směrem ke zkvalitnění následných služeb poradců a o to nám jde.
Přímé platby od klientů. Očekáváte zájem o placené služby?
Zájem tady je, proto jsme také placené služby zavedli. Hlavně je to služba, která dává přidanou hodnotu. Klient si může vybrat např. analýzu trhu nebo produktu, která stojí čas – ať už poradce nebo našeho analytického centra. A ten čas se musí zaplatit. To je jedna část placených služeb.
Další částí placených služeb jsou například doprovázení klienta na jednání, kde chce mít odbornou podporu. Může se jednat o korporátní nebo developerské záležitosti apod.
REKLAMA
Ryzí placené poradenství, kdy klientovi něco sjednáte a on pak platí pravidelně celý rok určité částky za to, že se o něj poradce stará, tak i to je možné. Musí to ale mít přidanou hodnotu. Nechceme, aby klienti platili za nic, za pěkný úsměv.
Nechcete pracovat na principu multilevelové společnosti. Přesto máte vytvořený jakýsi kariérní plán, který do značné míry odpovídá multilevelovým schématům, kariérnímu postupu.
Jako multilevel vidím to, když jeden poradce nabere druhého, druhý třetího a tak to jde dále.. V našem případě poradce, který k nám přijde, si musí projít náročným vzdělávacím programem, chcete-li kariérovým programem, ale jako samostatný poradce. To trvá rok, rok a půl. Součástí jsou i zkoušky k tomu, aby se opravdovým poradcem stal.
Až pak je možné jít na manažerskou pozici, což je doprovázeno dalším vzdělávacím programem. Pak je manažer situovaný především na vedení lidí, ale i manažer si musí zpočátku vydělávat sám, vlastní produkcí, musí tomu rozumět, musí to umět, aby to mohl dál předávat dalším lidem.
U nás není manažer člověk, který projde tříměsíční zkušební dobou, jako je to u konkurenčních firem. U nás je to člověk, který projde celou vzdělávací strukturou společnosti a následně i vzděláváním na manažera.
Na svém blogu na Investujeme.cz píšete, že nechcete nabírat poradce lopatou. Jakým způsobem je chcete získávat?
Razím myšlenku takovou, že kvalitní poradce si nás vyhledá sám.
Je to možná taková spící poloha, ale já o tyto poradce prostě stojím. Stojím o poradce, kteří nás vyhledají, zeptají se, jak pracujeme, a bude prostor jim ukázat, že to děláme dobře. Oni si samozřejmě pak sami vyberou, jestli zůstanou ve společnosti, kde působí, nebo se k nám přidají.
Chceme sdružit lidi, kteří mají podobné myšlenky jako my. Druhá varianta je, že známe množství lidí, kteří dělají poradenství dobře, a tyto lidi bychom rádi oslovili také. Je samozřejmě na nich, jak se rozhodnou.
Ke každému poradci přistupujeme tak, že víme, jaké provize jsou na trhu obvyklé, jaké by například dostal od vybrané partnerské společnosti napřímo. To se snažíme, aby dostal i u nás plus samozřejmě přidané hodnoty v podobě softwaru na správu klientů, přehledného portálu, školení, vzdělávaní a různých nástrojů zkvalitňující práci poradce.
Někteří finanční poradci tvrdí, že bez vysoce zprovizovaných produktů se nelze jako finanční poradce uživit. Jak s tímto pracujete?
Otázka je, co berete jako vysoce zprovizovaný obchod, protože vysoké provize jsou třeba u hypotéky za 5 milionů. A nezaplatí to klient. Když chcete hypotéku, dostanete ji za stejnou cenu, když si ji zřídíte přímo, nebo ji zařídíme my.
Nicméně v portfoliu produktů a služeb od partnerských společností máme pouze produkty, které vysoce zprovizované nejsou. Je to paradox, ale nechceme toto zavádět, nechceme jít cestou, že dáme poradcům, aby si vybrali, že udělají super poradenství, super portfolio, ale zároveň jim budeme tolerovat vysokonákladové pojistky a smlouvy.
Navíc si myslím, že vždycky všechno smrdí od hlavy. Pokud my budeme klást dostatečný důraz na etiku, tak i prostředí, které se zde vytvoří, vyloučí lidi, kteří by k nekvalitnímu poradenství inklinovali. Tito lidé by se u nás neuchytili.
Děkuji za rozhovor.
