Robert Šindelář: Jsme zajímavá – sexy – firma
Kdy vstoupila společnost Hamburg-Mannheimer na český trh?
Společnost Hamburg-Mannheimer zahájila svou činnost v roce 2001. Nicméně naše mateřská společnost v Německu funguje již více jak 100 let.
Na druhou stranu o vás není zas tolik slyšet. A ani v šíři nabízených produktů nepatříte mezi společnosti s širokým portfoliem.
Marketingové a produktové nastavení je součástní naší strategie. Ne, že bychom se stranili úplně marketingovým aktivitám, nicméně ve srovnání s jinými společnostmi se snažíme převážnou část svých investic směřovat zpět do aktivní podpory našich spolupracovníků, což je ta nejlepší reklama. V první řadě to je velmi zajímavý systém odměňování, prodejní a náborové pomůcky, vzdělávání a to nejen v rámci ČR a další.
K otázce produktové palety bych rád uvedl ještě jedno podstatné dopřesnění. Jak v České Republice, tak i v ostatních evropských zemích působí Hamburg-Mannheimer prostřednictvím exkluzivní odbytové organizace HMI, ve které slučujeme naše spolupracovníky. Filozofie HMI, jakožto odbytové organizace, je poskytovat špičkové poradenství v oblasti zajištění na stáří; naším klíčovým produktem je finanční program EVENTUS. Obdobu tohoto produktu naleznete ve všech zemích, kde HMI působí .
Samozřejmě máme v portfoliu i další produkty, ale hlavní důraz je kladen na EVENTUS. Naši spolupracovníci mohou nabídnout klientovi např. i majetkové pojištění, cestovní pojištění atd.
REKLAMA
Jak je široká vaše prodejní sít? Kolik máte zprostředkovatelů?
Zde bych místo slova „zprostředkovatel“ preferoval raději „spolupracovník“. Myslím, že to lépe vystihuje podstatu činnosti – tedy „spolupráci“. V tento okamžik máme přibližně 1000 spolupracovníků.
Jak se takové množství spolupracovníků může uživit distribucí jednoho produktu? Přeci jen, pokud poradce nebo zprostředkovatel má v nabídce více produktů, může postihnout mnohem širší paletu potenciálních zákazníků.
To je trochu filozofická otázka. Na jednu stranu se říká, že mít deset produktů znamená v některém případě možná neprodat žádný, a mít jeden a ten špičkově ovládat znamená mít vždycky úspěch. To zaprvé. Za druhé, pokud disponujete „vějířem“ produktů, správně říkáte, že se jedná pouze o distribuci. Touto cestou však HMI nejde.
Co ovšem vidím jako hlavní argument je filozofie HMI jako takové. Mise našeho spolupracovníka totiž spočívá ve vybudování si vlastní firmy v rámci naší společnosti, tudíž příjem spolupracovníka HMI není tvořen jen vlastní produkcí, ale především z obratu své firmy
Takto pracují ale v podstatě všechny multilevelové finančně poradenské nebo zprostředkovatelské společnosti…
Souhlasím. Ale…
…V čem se tedy liší váš systém práce s vašimi poradci od konkurence?
Pokud bych měl srovnávat přímo s konkurencí, což si myslím není vždy legitimní, faktem zůstává, že hlavní věcí, kterou se lišíme, je kariérový systém. Jsem přesvědčen, že převážná většina konkurentů pracuje s nějakou formou strukturového marketingu, nicméně to, co je u nás již prověřeno zubem času, tedy filozofie jednoho špičkového a bezkonkurenčního produktu, spravedlivé a vysoce motivační odměňování, které je mimo jiné nastaveno tak, že velmi podstatná část provize směřuje našim spolupracovníkům. To už se dá označit za přednost. Jinak řečeno konkurenční společnost se může lišit širším portfoliem, o něco nižší provizí a větším objemem prostředků např. pro zmiňovaný marketing.
REKLAMA
Jiné finančně poradenské a zprostředkovatelské společnosti staví svůj přístup ke klientovi na vytváření komplexního finančního plánu a na snahu o starost o veškeré finanční záležitosti domácnosti. To ale s jedním produktem není možné.
Můj názor, který jsem ostatně již v některých předešlých rozhovorech prezentoval, je, že prostřednictvím multilevel marketingu se nedá poskytovat, a tady zdůrazňuji slovo komplexní, finanční poradenství, Jinými slovy neznám nikoho, kdo by toto zvládal v nějaké uspokojivé podobě, čímž ovšem netvrdím, že neexistují světlé výjimky.
Myslíte tedy, že není možné, aby multilevelová finančně poradenská společnost nastavila pravidla tak, aby její poradci poskytovali kvalitní poradenství?
Pravidla lze nastavit vždy, důležitá je však jejich exekutiva – prosazení, kontrola a vedení. Důležitá je také následná pravidelná péče o klienta. Teprve pak můžeme mluvit o finančním plánování. Více bych se k tomu asi nechtěl vyjadřovat. Snad jen, že finanční plánování je natolik komplexní a náročná záležitost, která vyžaduje především správnou metodiku, dobré finančně-ekonomické vzdělání a v neposlední řadě neustálý přehled o trhu. HMI žije s dobrým pocitem, že jsme klientovi správně nastavili řešení jeho důchodové situace.
Kdo jsou vaši spolupracovníci?
O tom, že jsme zajímavá – sexy – firma, se přesvědčujeme každý den. U nás naleznete velmi pestrou škálu lidí. Naše filozofie je velmi lákavá pro různá odvětví. Není tajemstvím, že jedním z našich spolupracovníků, který této myšlence také holduje, je Aleš Valenta, což vypovídá něco o „sekci sport“, kde máme například i několik prvoligových hráčů hokeje apod. Jsme opravdu velmi různorodá firma, přicházejí k nám spolupracovníci z různých oborů činnosti (např. s právním vzděláním, lékaři apod.).
Jakým způsobem je získáváte?
Naši spolupracovníci šíří jen myšlenku a know-how naší společnosti a funguje nám to velmi dobře.
Máte spolupracovníky spíše na „hlavní pracovní poměr“, nebo na „vedlejší pracovní poměr“, kdy k této činnosti mají ještě standardní zaměstnání?
To je právě jedna z našich výhod Náš spolupracovník si „nás může vyzkoušet“ bez toho, aniž by dělal nějaké škrty ve své kariéře. Samozřejmě těch, kteří to pochopí hned, a je jich stále více, velmi rychle přechází na full time.
Získáváte spolupracovníky též akvizicemi z finančně poradenských či zprostředkovatelských sítí?
REKLAMA
Nemáme zájem o cílenou akvizici v jiných společnostech. Lze využít spoustu jiných zdrojů. Navíc o takové ty přeběhlíky a cestovatele nemá zájem žádná společnost a obvykle ti dobří zůstávají tam, kde jsou.
Vraťme se k produktu, který distribuujete. O co konkrétně se jedná? Jak byste ho charakterizoval?
Především nedistribuujeme! Náš exkluzivní program, který nám poskytuje náš spřízněný partner v rámci finanční skupiny Victoria Volksbanken pojišťovna, se jmenuje EVENTUS a jedná se o důchodové životní pojištění.
Z našeho Eventusu lze však udělat velmi dobrou pojistku na zajištění, ale jeho primární poslání je samozřejmě vytvoření dostatatečné rezervy na důchod. Klient si řekne, kolik chce v důchodu pobírat, a mi mu nyní řekneme a do smlouvy zaneseme, kolik musí spořit, aby dosáhl na požadovaný důchod – garantovanou doživotní rentu.
Jak to popisujete se Eventus velmi blíží kapitálovým životním pojištěním nabízeným různými pojišťovnami. Krom toho kapitálová životní pojištění bývají nezávislými analytiky i finančními poradci označována za v dnešní době ne zcela vhodný či spíše zcela nevýhodný produkt kvůli nízkým úrokovým sazbám a nejasné poplatkové struktuře.
To je samo sebou pravda. Nicméně jiní nezávislí analytici říkají, že investiční životní pojištění se strukturou svých poplatků také nebývá nejšťastnějším nástrojem pro řešení zajištění potřeb klienta.
S tím naprosto souhlasím. Proto se většina kvalitních finančních poradců staví spíše k investičním produktům než k pojišťovacím, co se týká vytváření finančních rezerv, ať už na stáří nebo jiných.
Tomu zcela rozumím. Realita trhu je však jiná. Většina klientů má bohužel doma ve svém šuplíku investiční životní pojištění anebo penzijní připojištění. To je jako instrument pro zajištění na stáří zcela nevhodné. V dlouhodobém horizontu se musíme bavit o garanci a né o možných vyhlídkách. Proto svým klientům nabízíme garance. Nestavíme se do role poradců na investiční bázi, zde se totiž dostáváme opět k základům filozofie finančního plánování, tedy zajistit základní rizika – tedy příjem a to jak v aktivním životě, tak i v důchodu. Což náš klient bude čerpat formou garantované doživotní renty, jak jsem již zmínil, a teprve pak může být vhodnou nadstavbou správně nastavený investiční program.
V čem byste definoval hlavní rozdíl mezi vaším produktem a standardními kapitálovými produkty jiných pojišťoven?
Když jsem mluvil o výjimečnosti našeho produktu, tak je samozřejmé, že odlišností je celá řada. Rád bych vyzdvihnul ty hlavní. Patří sem rozhodně garantovaná doživotní renta, která řeší příjem klienta v důchodové fázi, je dále pravidelně zhodnocována a především smluvně garantovaná. Za druhé je tu doživotní poúrazová renta, která pro změnu řeší jistotu příjmu v aktivní části života.
Už jen těmito dvěma nástroji připravíme klientovi perfektní zajištění stability jeho příjmu v průběhu celého jeho života…
Na finančním trhu obecně a na pojistném trhu také vždy platí, že garance není zadarmo. Jak je váš produkt nákladný?
Nyní je velmi aktuální diskuse o TANKu pro investiční produkty, což si myslím, že je velmi správné a transparentní. Můžu pouze říci, že Eventus patří mezi velmi nízkonákladové produkty už jen proto, že není zatížen nehoráznou provizí, tak jak to vídáme u jiných produktů.
Děkuji za rozhovor.
