Jan Sadil: K dobrým hypotečním makléřům jsme vstřícnější

S hypotečními makléři spolupracujete poměrně hojně. Jsou hypotéky dodávané hypotečními makléři obecně kvalitnější, nebo spíše rizikovější?

Nelze to zcela paušalizovat. Velice pečlivě si analyzujeme produkci každého s námi spolupracujícího partnera a to na úrovni konkrétní fyzické osoby. Pro nás je důležité, jaké úvěrové portfolio přináší konkrétní člověk, ať už je samostatným finančním poradcem nebo je součástí větší firmy – specializovaného hypotečního, nebo univerzálního brokera.

Záleží také na tom, na jaký segment brokerů bychom se podívali. Musím přiznat, že obchody, které jsou od a do z zpracovávány v našich pobočkách, jsou kvalitou trochu lepší, než úvěry zprostředkované třetími stranami. Je to logické, kde jinde než vy Hypoteční bance by měli být nejlepší lidé, kteří ví o hypotékách úplně vše.

Je rozdíl mezi kvalitou úvěrů specializovaných brokerů a úvěry obecných finančních poradců?

Nedá se to takto říci. To bychom museli vzít konkrétní jednotlivé a porovnat si jejich produkci. Je to dáno také tím, že někteří mají historicky starší produkci, a tudíž procentní vyjádření podílu delikventních úvěrů může ukazovat něco jiného než u zprostředkovatelů nových nebo těch, kteří s námi začali spolupracovat v nedávné době.

Sledujete portfolio konkrétních makléřů. Má
provizní výhodu makléř, který má naprosto perfektní, bezpečné portfolio klientů, nebo jen trestáte např. rozvázáním spolupráce ty, kteří mají špatné portfolio?

Ano, ty, kteří mají špatné portfolio, nějakým způsobem trestáme, ale ještě předtím hledáme cestu, jak situaci napravit. Když to ani přesto nejde, spolupráci s nimi ukončujeme. To si myslím, že je naprosto v pořádku, vždyť je naší povinností spolupracovat jen s lidmi, kteří přinášejí dobrou kvalitu. Na druhou stranu ty dobré si hýčkáme. Víme-li například, že konkrétní finanční poradce je od našeho kvalitního partnera nebo jde o fyzickou osobu z našeho Platinového klubu, jsme při žádostech o nadstandardní výjimku vstřícnější, než u člověka, kterého neznáme nebo má špatné úvěrové portfolio.

Připravujete nové produkty? Kupříkladu dvě banky zahájily (a jedna s tím již skončila) nabízet
offsetovou hypotéku . Plánujete něco podobného?

Odpověděl bych otázkou: Proč jedna banka skončila s nabídkou offsetové hypotéky? Ten produkt je hodně komplikovaný na to, aby  mu klient mohl rozumět. Hodně záleží také na tom, jestli ten produkt dokáže prodejce prodat. Můžete vymyslet sebekrásnější produkt, ale hypoteční makléř v našem podání je člověk převážně v terénu mimo přepážku a nebude složitě  počítat  modelaci offsetové hypotéky. Jsme zastánci jednoduchosti. Hlavní portfolio produktů již existuje a vše, co se dnes uvádí na trh jsou už jen vylepšení, která je pěkné mít, ale nejsou nezbytná.

Svého času poměrně rozšířeným produktem byly
kombinované hypotéky . Hypoteční banka dokonce přišla s rozšířením této hypotéky z ne příliš výhodné kombinace s IŽP na
kombinaci s podílovými fondy . Tento produkt jste v nabídce ale poměrně utlumili…

Až tak jsme ho neutlumili my, on se utlumil sám. Předchozí tři roky investičním produktům doba příliš nepřála. Tedy, někdo říkal, že jim nepřeje, jiný zase, kdy jindy investovat než nyní, když jsou investiční nástroje dole. Ale naše distribuční síť se přiklonila spíš na stranu, že jim nepřeje a že není příliš dobře mluvit o investičních produktech v době, kdy přinášely celosvětově určité komplikace. V naší produkci ovšem bude velmi mizivou částí našeho nového byznysu. A je otázka, jestli kombinované produkty mají vůbec šanci stát se významnou součástí byznysu jakékoli banky.

Kombinované hypotéky, zejména s IŽP, byly hojně prodávány externími distributory zejména
díky vysokým provizím .

Myslím si, že toto období má hypoteční sektor  u nás také za sebou. Úvěry s kapitálovou pojistkou se prodávaly před 8 až 9 lety  a tehdy tvořily 10 – 20 % nové produkce. A dnes již nejsou v produkci vůbec..

U kombinovaných produktů má banka ve smluvních podmínkách kontrolní body, že když se vývoj investice nevyvíjí podle očekávání, tak ukončí období nesplácení jistiny a převede nesplacenou hypotéku na klasickou
anuitní splátku . Využili jste tento mechanismus?

Kombinace s kapitálovým životním pojištěním se občas ukončilo z podnětu klienta, kdy při refixaci úrokové sazby chtěl přejít na klasické splácení. Po pěti letech si třeba uvědomí, že neumořil ani korunu z dluhu. To se děje. Ale že bychom upravovali hypotéku z podnětu banky, protože investiční nástroj nevykazoval očekávané chování, to jsme neprováděli, přestože se u těchto produktů chováme velmi obezřetně.

Děkuji za rozhovor.