Poradenství a prodej ve financích
Ale přece jen se posouváme – za profesní radu je každý prodejce od letoška podle NOZ zodpovědný. Možná bychom měli spíš hovořit o prodeji (nejen) finančních produktů obecně. K tomu se totiž celkové pojetí či přístup legislativy i regulátorů posouvá. Čím dál víc do oblasti zasahují soudy – viz např. mnohamiliardové odškodnění klientů pojišťoven v Nizozemsku nebo zákaz poplatků za vedení úvěrových účtů (nyní nově i poplatků za uzavření úvěrových smluv) v Německu. Naše soudy jsou bohužel v takovém stavu, jako je celé naše soudnictví, ale ani žaloby a vedení podobných sporů nejsou zdaleka na úrovni.
Stále jen krok
Jen málokdo pochybuje o tom, že problém mixu poradenství s prodejem tkví v režimu platby za ně. To je důvod, proč v tak vyspělých zemích jako Velká Británie a Nizozemsko skončily kumulované provize. Nepodařilo se najít řešení genetického hybridu, a tím dostatečné ochrany klientů. Jednoduše řečeno: dokud budou prodej a poradenství v této pasti, nepodaří se najít solidní řešení. Za poradenství je nezbytné platit zvlášť.
Obrana našich finančních institucí i zprostředkovatelů, že jde o (nepřípustnou) cenovou regulaci, je nepochopení principu evropského práva – jde totiž o kontrolu nákladovosti. A toho, že transparentní nákladovost se v principu stala (stává) ohniskem konkurence. Přestože o tom, že sofistikovaná finančnická kreativita nemá mezí, nemusíme pochybovat.
Platba za servis
Ve Velké Británii mají nyní pojišťovny obavy, že regulátor zakáže i provize pay as you go, tedy tzv. zasloužené, kdy klient zaplatí pojistné a makléř dostane nějaké procento z té platby (to už by se neprodávaly ani rizikovky). Tak je nastaven režim v neživotě standardně a proti tomu (zatím) není námitek. Životní pojištění je ovšem citlivější produkt. Nejcitlivější jsou ovšem kombinace typu unitlinked, a proto „křižácké tažení“ začalo u nich.
Mnohé pojišťovny také prodávají stále víc přes internet, tedy (z jejich pohledu) nízkonákladově. I klient by měl tedy platit nižší nákladovost – jestli tomu tak zatím není, v budoucnu to přijde. Pay as you gou by pak tedy bylo možno považovat za určitý „servisní“ poplatek, jak to mají makléři: ročně přijdou nebo alespoň zatelefonují, zda je klient spokojen… Produkt bude muset mít různé ceny: nejlevnější na netu, levnější na pobočce, nejdražší přes prodejce. Kdo to nechápe, ať jde prodávat hrnce.
REKLAMA
Ozvěny na divokém východě
Západní vítr začíná cloumat „německým režimem“ i v naší kotlině (ostatně v Německu již silně fouká také, i díky tamní asociaci pojišťoven GDV). Jen u nás jsme provizní spirálu vytočili asi nejvýš na světě. Pojišťovny si doslova samy znečistily své hnízdo a začíná jim to silně vadit. Co ale s tím, když ještě nedávno všechny snahy o nápravu úspěšně (ruku v ruce s distributory) torpédovaly?
I mezi nimi zuří konkurence a dosud se vždy našel podrazák, který „přihodil“ v zájmu svého KPI další polínko do spirály. Že by už bylo tak zle, že by se tentokrát rozhodly detoxikovat svůj otrávený rybníček? Alespoň to tak kolem novely zákona 38 vypadá.
Šachová partie 38 na pokračování
Nebudeme nijak analyzovat výkřik prezídia ČAP, kde objevíme mnoho inovativních nápadů: od opětovného zařazení § 21h, resp. § 21j, přes rozdělení splatnosti odměny v 5letém období (nebo „pay as you go“ přístup), dokonce zavedení zákonného limitu celkové odměny, ale i zavedení možnost přímé odměny za poradenství placené klientem.
Co s tím asi mělo MF dělat? Kvůli zásadním připomínkám opustilo „rychlou variantu“ předání vládě a přešlo do standardního procesu, který vede přes tzv. vypořádání a klasické mezirezortní připomínkové řízení. V něm nezapomínejme na Legislativní radu vlády, která při minulých regulačních pokusech do návrhu pravidel značně zasahovala.
REKLAMA
Vypořádaly se tedy jen připomínky k původní předloze bezzubé novely, takže šlo výhradně o technické detaily (například roční poplatek 1 000 korun). Některé byly přijaty, jiné nikoli.
Tipy:
- Petr Borkovec: Finanční poradenství se bude muset změnit
- Lukáš Štork neskončil. Klienty obírá dál
- Petr Borkovec: Zoubkovci jsou průser pro celý trh
Řešení i boj se odkládají
V řádu několika dní by ministerstvo financí mělo odeslat návrh novely do standardního připomínkového řízení. Tedy s vypořádanými technikáliemi, ale stále kastrované, tedy s „nevypořádaným“ celým tématem provizí. Boj bude jistě „na krev“, ale jak bude pokračovat, neukáže ani křišťálová koule.
Na jednu stranu se zdá, že pojišťovny jsou rozhodnuty radikální řešení nalézt (prosadit). Zprostředkovatelské asociace zase chystají samoregulační pravidla, ačkoli téměř nikdo nepochybuje o tom, že podstatného se nedotknou.
Otázkou zůstává, nakolik jsou pojišťovny schopny (ochotny, alespoň krátkodobě) akceptovat značný propad produkce. Nikdo si netroufá odhadnout, zda je možno dosáhnout nějakého kompromisu, např. jakési „cestovní mapy“: tedy např. krokového nastavení stornolhůt a přechodu na pay as you go.
Ovšem souboj „na férovku“ asi očekávat nelze. Jde o byznys pojišťoven, tak se musí starat. A deratizace v investicích musí následovat.
