Siegfried Fatzi: Nabídneme jediný produkt s mnoha možnostmi
Na slovenském pojistném trhu funguje pojišťovna Novis zhruba půl roku. V současnosti se prosazuje i v zahraničí. Jak to po tak krátké době vypadá s usazením v okolních zemích?
Potvrzuje se to, co jsme uváděli hned na začátku. Náš hlavní byznys nebude pocházet ze Slovenska. Sice budeme mít sídlo vždy v Bratislavě a budeme vždy slovenská firma, ale už přihlašujeme pobočku v České republice, dopracováváme podklady pro vstup na maďarský trh a připravujeme vstup do Rakouska a Německa.
Na Slovensku jste spouštěli byznys s tím, že nebudujete vlastní distribuční kanály, ale spoléháte se výhradně na externí partnery. Platí to i v těchto zemích?
Ano platí, ale v Česku naši strategii upravíme v tom směru, že budeme spolupracovat pouze s vybranými distribučními partnery. Práce s velkým množstvím sítí je totiž značně náročná.
Před nedávnem jsme se setkali s panem Stuchlíkem, se kterým jsme si velmi dobře porozuměli, takže prozatím máme dohodnutou spolupráci se společností Fincentrum. Druhým silným partnerem v ČR bude Broker Consulting. V Maďarsku budeme spolupracovat se společností Quanta.
Vaše distribuce se kromě toho od ostatních pojišťoven liší i v tom, že většinu provizí chcete vyplácet průběžně. Daří se vám to naplňovat?
REKLAMA
Dnes vyplácíme provize třemi způsoby. Ihned, pokud klient zaplatí 1. zvýšené pojistné, průběžně, pokud klient platí postupně, nebo u některých partnerů umíme vyplatit celou provizi i zálohově. Poslední alternativu jsme dosud velmi nevyužívali, ale postupně to umožníme pro partnery, u kterých vidíme malé riziko storno provizí. Například u Fincentra.
V Česku se ale v současnosti rodí návrh vyplácet provize až po dobu pěti let. Ne během dvou, jak je to v současnosti na Slovensku. Znamená to tedy i povinnost distributorů platit zpět během pěti let storno provize. Nezmění to vaše plány?
Když se změní legislativa, samozřejmě upravíme náš model i my. Uváděný návrh už dnes platí například v Rakousku a Německu. To znamená, že do nákladů musí provize vstupovat vždy jednou pětinou ročně, tedy celkem za pět let. I Odbytoví partneři tím musí akceptovat storno provize během pěti let.
To může být pro některé společnosti velký problém.
Ano, může. Na Slovensku a ani v České republice na to partneři nejsou zvyklí. Běžné jsou dva roky. I v Rakousku to je pro distributory velký problém. Naše pojišťovna má v tomto směru výhodu, protože u nás může klient zaplatit první zvýšené pojistné.
Jaký má význam pro klienta zaplatit první zvýšené pojistné?
Klient zaplacením prvního zvýšeného pojistného má vlastně uhrazeny pořizovací náklady a začíná si spořit hned od prvního měsíce.
Naproti tomu při tradičním životním pojištění si v jiných pojišťovnách první dva roky nešpoří vůbec. Pro klienta je pak zklamáním, když zjistí, že ačkoli očekává nějaké zhodnocení, za první dva roky je na nule.
Jelikož se spoléháte výhradně na externí distribuční sítě, váš úspěch je přímo ovlivněn tím, jak si zprostředkovatelé osvojí váš produkt. V našem nedávném rozhovoru jste zmínil, že dáváte zprostředkovatelům silné argumenty jak přesvědčit klienty. Jak se vám v tomto směru zatím daří?
Nejsme agresivní při vyplácení provizí. Zaměřujeme se dříve na produkt a máme od makléřů velmi pozitivní odezvu. Zprostředkovatelé jsou dobří v tom, že umí porovnat produkty a hned vidí, kde je rozdíl, a vidí potenciál pro klienta i pro sebe.
Slovenský trh ale i pojistné trhy ve střední a západní Evropě jsou již do značné míry nasycené. Pojišťoven je na trhu mnoho a trh je rozdělen. Co vás vedlo k úvaze založit v našich zeměpisných šířkách novou životní pojišťovnu?
REKLAMA
Byly to inovace. Kdybychom neuměli nabídnout novinky, ať už v našem produktu nebo ve způsobu distribuce, řekl bych, že to nemá smysl. V ČR například existuje na trhu již přes 30 pojišťoven. Na co by byla další, pokud by měla být stejná. Bez inovací by to tedy nemělo smysl.
Získání pojišťovací licence je určitě náročný proces. Jak probíhá licencování hned v několika zemích?
Je třeba nejprve získat licenci v domovské zemi, tedy na Slovensku. Pro ostatní země pak stačí splnit ohlašovací povinnost. Licence se tedy získává pro celou Evropskou unii jen jednou. Pak stačí předložit potřebné podklady a nahlásit záměr rozšířit působnost v ostatních zemích. Mezi zeměmi se tento proces neliší.
A jak dlouho trvá získání úvodní licence?
Schvalování je dost složité. U nás to trvalo deset měsíců. Je to dost.
Předpokládám, že regulátor klade nároky i během působení pojišťovny.
Ano, je třeba pravidelně reportovat. V našem případě to není velmi komplikované, protože máme jeden univerzální produkt, při kterém se dají dělat statistiky velmi snadno. Problém to může být pro starší pojišťovny, které mají mnoho starých smluv.
Jelikož působíte na více trzích, budete pravděpodobně umět dobře porovnat jejich podmínky. Jaké jsou hlavní rozdíly mezi trhy ve střední a takzvané staré Evropě?
Největší rozdíl mezi trhy v Německu a Rakousku a na Slovensku a v Česku je v tom, že v německy mluvících zemích, poradci oslovují zejména klienty, kterým již jedna smlouva skončila.
Když si někdo například před 20 lety založil životní pojištění, jeho smlouva již vypršela a je mu 55 let. Ještě deset let tedy bude muset pracovat. Otázka je, co s penězi, které dostane. Nemůže je utratit, ale měl by dále spořit. A na to se specializují tamní poradci. Je tam mnohem těžší získat nového, mladého klienta, proto poradci většinou pracují se svými stávajícími klienty.
Náš produkt si na těchto trzích získává přízeň svou flexibilitou. Umí se přizpůsobit těm, kteří chtějí vložit větší jednorázový vklad a pak postupně měsíčně pokračovat v placení. V tomto vidí naši distribuční partneři v Německu potenciál. Další výhodnou je, že měsíční platba není povinná. Klienti to necítí jako závazek a to je láká.
Jaké jsou rozdíly mezi slovenskými a českým trhem?
Český trh je někde na půl cestě mezi Slovenskem a Německem. Myslím si, že je to dobrý trh. Lidé si už umí vydělat, takže si dokáží pravidelně platit. Český trh je tak v porovnání se slovenským ve více aspektech mírně nad ním.
REKLAMA
Trh životního pojištění na Slovensku na rozdíl od předkrizových období dnes stagnuje. Jaký bude jeho budoucí vývoj? Myslíte, že se oživí?
Myslím, že ano. Slováci ještě ve srovnání se západem spoří o dost méně. Nespoří všichni, kteří by mohli. A ti, kteří už tak činí, platí relativně málo. Myslím tedy, že trh životního pojištění ještě poroste. Mnoho lidí si například stále chybně myslí, že si během aktivního života nemusí nic odkládat, protože budou mít státní důchod.
Jaká je průměrná platba pojistného na Slovensku a v západní Evropě?
Lidé na Slovensku si nemohou dovolit platit tak vysokou částku. Podle mě se zde průměrné měsíční pojistné pohybuje od 35 do 40 eur. U nás v Novis je to sice o trochu více – 56 eur, ale v západní Evropě je to až 100 nebo dokonce 120 eur měsíčně.
V poslední době roste popularita čistě rizikového pojištění na úkor kapitálového a zčásti i investičního pojištění. Investiční složku si pak klienti obstarávají prostřednictvím podílových fondů. Pozorujete tento trend i vy?
Tento trend nám vyhovuje, neboť máme jen jeden produkt, který dokáže splnit všechny tyto potřeby. V Německu se to jmenuje hybridní pojištění. Je tedy možné spořit si prostřednictvím něj při fixním dopředu známém výnosu, nebo investovat do fondů, nebo mít uzavřenou jen rizikovou pojistku. Umíme tedy uspokojit všechny tři typy klientů.
Prostřednictvím fondů dokážete nabídnout investorům i investice zprostředkovaně do vybraných podniků. Je to vlastně forma venture kapitálu, což je v případě běžných investorů dost vzácná možnost. Jaké jsou odezvy na tuto službu?
Zatím tuto možnost jen připravujeme. Na začátku chceme nabídnout možnost investovat jen do ETF fondů a to zejména kvůli nižšímu objemu peněz, který zatím spravujeme, a i pro požadavky na likviditu. Investice do podniků připravujeme na později, až shromáždíme balík investic z několika zemí.
Cílem tohoto programu je, aby se naši klienti mohli prostřednictvím nás stát nepřímo podílníky vybraných podniků. Rozdíl v investičních možnostech je totiž důvodem rozdílu mezi bohatstvím různých sociálních skupin. Běžní občané se například dostanou jen k bankovním vkladům s úročením 0,5 procenta a velcí investoři ke zhodnocení dejme tomu řádově deseti procent. To je důvodem rozdílu růstu jejich majetku, a proto chceme nabídnout tuto službu.
Firmy budeme vybírat na základě jejich rentability a ziskovosti. Jejich seznam bude vždy na naší stránce, takže klienti budou vědět, do čeho investují, a půjde o podniky, které se z různých důvodů neumí nebo nechtějí financovat prostřednictvím bankovních úvěrů.
Nabízíte službu nazvanou Bonus za přežití. O co v ní jde?
Tato služba je určena pro ty, kteří nemají komu nebo nechtějí někomu zanechat žádné dědictví. Je založena na přerozdělení úspor. Vezměme si příklad. Deset lidí má v průměrně naspořených pět tisíc eur. Aktivují si službu a za měsíc jeden z nich zemře. Automatizovaný systém rozdělí prostředky, které měl dotyčný naspořené mezi ostatních devět. Takže v tomto hypotetickém příkladu se pět tisíc eur vydělí devíti a všichni dostanou po 555,55 eur. Proto je to bonus za přežití.
Je to však jen ilustrativní příklad, protože ne všichni účastníci tohoto programu mají naspořeno stejně a bonus se váží i věkem zúčastněného, takže všichni nedostanou stejný podíl.
Podstatné je, že se dělí celá částka, pojišťovna si nenechává z toho nic. Nežijeme z toho.
A pro některé lidi je to smysluplné. Buď pro ty, kteří nemají děti a nemají komu úspory odkázat, nebo i pro ty, kteří děti mají, ale ty jsou pracovně a finančně úspěšné, a sami rodiče mají naspořeno jen velmi málo. Je to způsob, jak se dá zvýšit důchod. Týká se to generace, která začala pracovat ještě během komunismu a nedělala kariéru.
Další vaší službou je Hypoteční důchod. I ta je určena těm, kteří nechtějí nic zanechat. Jak se vám s jejím spuštěním daří?
V této službě půjde o to, že lidé mohou nemovitost, ve kterém žijí, prodat pojišťovně výměnou za to, že jim bude pojišťovna do konce života vyplácet měsíční důchod. Je to tedy přilepšení k důchodu a v dané nemovitosti mají klienti doživotní právo bydlet. Myslím si, že každý poradce zná ve svém okolí lidi, kteří mají nízký důchod a rádi by si takto přilepšili.
Zatím spuštění produktu pouze připravujeme. Našli jsme partnerskou společnost z USA, která nám bude oceňovat nemovitosti. Mají na to metodiku, kterou již využívají při zpětných hypotékách v USA. Službu bychom měli spustit příští rok.
Služby, o kterých hovoříte, na Slovensku zatím neexistují. Nebojíte se, že budou pro klienty příliš komplikované?
Na to jsem myslel, už když jsem produkt sestavoval. Proto je to u nás tak, že nic není povinné. Klient může tedy využít jen jednu službu v produktu. Může ho používat jen pro jeden účel.
A poradce, který s ním mluví, může upravovat svou prezentaci podle potřeb klientů. Nabídne mu tedy jen ty parametry, o kterých si myslí, že o ně bude mít klient zájem. Poradce to tak má ve svých rukou. Nemusí mluvit o všech možnostech investic, může nabídnout například jen první fond, kde je zhodnocení garantované.
O Novis je zatím v tradičních reklamních kanálech jen málo slyšet. Jak v tomto směru postupujete?
Zatím se u nás silnou marketingovou komunikací nezabýváme. Raději dáváme peníze do mezinárodní expanze. Komunikovat ale samozřejmě budeme, ale ne přes klasickou reklamu, ale spíše přes PR.
Slovenský parlament nedávno schválil takzvanou Anuitní novelu, která dává definitivní tvář důchodové reformě. Bude se Novis účastnit vyplácení doživotních anuit?
Musím si pořádně prostudovat novelu zákona a podmínky, které určuje. Pokud to bude nevýhodné, je třeba na to zapomenout. Když stát něco dělá, je třeba být vždy pozorný. Jako příklad vidíme sektor DSS, kde stát stále měnil podmínky a podnikání těchto společností je nejisté a možná i ztrátové.
Do pěti let plánujete vstoupit s akciemi na finanční trh. Půjdete při IPO cestou upisování nových akcií, nebo prodeje stávajících? O jaké burze uvažujete?
Půjdeme oběma cestami, i zvyšováním kapitálu, i prodejem existujících akcií. Máme už dohodnuté právníky, auditory a investiční bankéře, kteří mají se vstupem na burzu bohaté zkušenosti. Podle našich dosavadních rozhovorů s nimi se nám zatím jeví jako nejpravděpodobnější Londýn. Závisí to ale i od naší expanze v Německu. Když nám to tam půjde dobře, má smysl uvažovat i o Frankfurtu.
Děkuji za rozhovor.
