Teorie her a finanční poradenství

V rámci svého působení na KPE FPH VŠE se zabývám mimo výuku též studiem. A v rámci studia člověk zabrousí do nečekaných oblastí. Jednou z nich je zkoumání finančního poradenství z pohledu teorie her. Trochu jsem si s tím pohrál a výsledkem je model „finanční zprostředkovatel – klient“.

Jako každý model je i tento zjednodušený. Celé finanční poradenství redukuje na oblast investic a to ještě takovým způsobem, že je k dispozici jediná investiční příležitost a tři cesty, jakými ji může poradce doporučit: prostřednictvím IŽP, podílových fondů s předplaceným poplatkem a podílových fondů s průběžně placeným poplatkem.

Odhlédneme-li od morálních dispozic, je pro poradce finančně nejvýhodnější doporučit investiční životní pojištění. Klient naopak vydělá nejvíce, pokud bude investovat do podílových fondů s průběžně placeným poplatkem. Jenže klient zpravidla nemá informace, jaké možnosti se mu otevírají. A tak stojí před volbou, zda řešení, které mu poradce nabídne, přijme (a vydělá více či méně), nebo nepřijme (a pak nevydělá nic).

Řešením nastíněné hry je, že finanční zprostředkovatel maximalizující svůj zisk nabídne investici prostřednictvím IŽP a klient ji přijme. Tento závěr (bohužel) až příliš koresponduje se zprostředkovatelskou praxí.

Model lze ale ještě rozšířit. Ztráta klienta použitím IŽP je o tolik vyšší než zisk finančního zprostředkovatele oproti využití podílových fondů, že se může oběma stranám vyplatit kooperovat – tedy domluvit se a o zisk, který klient obdrží navíc oproti investici přes pojištění se rozdělit (např. formou platby za poradenství; to v praxi sice velké finančně poradenské společnosti neumožňují, ale nezapomínejme, že se pohybujeme v oblasti teorie a vědy – a tam je možné ledacos).

^REKLAMA

Kooperace (spolupráce) mezi klientem a poradcem ovšem vyžaduje jiný přístup. Zatímco v nekooperativní hře se klient dozví jen tu část své výplatní matice (tedy toho, co vydělá, když přijme řešení a když ho nepřijme), kterou mu poradce nabídne, a ostatní možné výdělky mu zůstanou skryty, při kooperační hře musí poradce vyložit všechny karty na stůl. Výsledkem hry bude, že klient získá alespoň výnos z investičního životního pojištění, poradce získá platbu odpovídající alespoň provizi z investičního životního pojištění, a o to, co je navíc, se poradce s klientem rozdělí[1].

Výsledkem tedy je, že si klient zaplatí kvalitní poradenství a vydělá více, než kdyby si nechal poradit bezplatně. Zároveň poradce si vydělá také více, než kdyby prodal jen IŽP, a oba tak mohou být spokojeni. Jenže… má to háček.

Zatímco finanční zprostředkovatel je u klienta jednou a lze skutečně na jeho interakci s klientem pohlížet jako na jednokolovou hru (tedy „uzavře se obchod – neuzavře se obchod“ a konec hry), u klienta tomu tak v praxi není. Pokud klient není spokojený s finančním poradcem, ukáže mu dveře a oknem mu do bytu přijde nový… a to s jediným nákladem, kterým je čas na komunikaci s poradcem[2]. Co to změní?

Skutečnost, že hra není pro klienta jednokolovou, zásadně mění situaci. Pokud finanční zprostředkovatel bude stát o zvýšení výhry pro sebe i pro klienta a nabídne-li kooperační hru s poplatkem za poradenství, klient získá kompletní informaci o své výplatní matici (tedy o ziscích, které jednotlivé cesty investice mohou přinést). A tím, že odmítnutím řešení nebude jeho výhra 0, tedy že nezíská nic, ale bude moci pozvat jiného poradce, ale pro finančního zprostředkovatele hra u klienta jednokolová je a v případě odmítnutí nezíská nic, nápadně mění strategii i výhry jednotlivých hráčů.

^REKLAMA

Klient v kooperační hře s vědomím možnosti dalšího kola hry nepřijme jiné řešení, než je investice s průběžně placeným poplatkem, ale nebude nucen dát finančnímu zprostředkovateli žádnou platbu za poradenství. Přesto poradce na takové rozdělení výher přistoupí. Protože pro něj je hra u konkrétního klienta jednokolová, rozhoduje se mezi přijetím své nejnižší výhry v podobě průběžně placených provizí a nulou. Pochopitelně získat alespoň něco je lepší než nezískat nic.

Praktické závěry

Z modelu „finanční zprostředkovatel – klient“ vyplývá několik praktických závěrů a doporučení:

• Jste-li „bouchač“ a chcete-li klienta „oškubat“ co nejvíce, nedoporučujte mu kooperativní hru s placením poplatku. Ten stejně nedostanete a poučený klient bude chtít jedině nejlepší řešení.
• Finančně gramotní klienti přináší finančním zprostředkovatelům nižší přínos; mimo výše zmíněný model lze ale dovodit, že je mnohem stabilnější. Finančně gramotný klient nebude uvažovat o zrušení IŽP hned na další schůzce s novým finančním zprostředkovatelem.
• Počet prodávaných IŽP na investice potvrzuje závěry o nízké finanční gramotnosti v Česku.
• Kvalitu finančního poradenství lze zlepšit zvýšením finanční gramotnosti klientů.
• Klient, který nechce být „oškubán“, si musí informace ověřit. Jinak se od „bouchače“ dozví, jak je právě jeho IŽP úžasným a skvělým produktem, na kterém vydělá. Naopak klient, který zná své možnosti a možnosti finančních produktů, si nechá doporučit jen optimální řešení.