Začínající finanční poradce v rámci velkých finančně poradenských společností dostává zpravidla méně než polovinu provize, kterou vyplácí finanční instituce za zprostředkování finančního produktu. Může se to zdát nespravedlivé a je možné to kritizovat, ale ať člověk bez zkušeností v oboru nastoupí do jakékoli společnosti, nezískává plat na ředitelské úrovni.
Výše provize roste s postupem finančního poradce v kariérním žebříčku, který by měl odpovídat nabírání zkušeností. Na vyšší příčky se poradce dostává svou produkcí – tedy podle objemu zprostředkovaného obchodu – a podle lidí, které do společnosti získal. Je-li finanční poradce úspěšný, po kariérním žebříčku stoupá a s ním i provize, kterou obdrží za stejnou práci.
Po kariérním žebříčku lze nejen stoupat, ale poradce může i klesat. Důvodem je motivace. Finanční poradce je hrozbou poklesu v kariéře a s ním spojeným poklesem provize motivován neustále navštěvovat klienty a pracovat. A jen poradce, který je v neustálém kontaktu s klienty, může finanční poradenství vykonávat dlouhodobě dobře[1]. I proto je snahou společnosti nastavit dostatečně motivační kariérní řád.
Správné nastavení kariérního řádu je ale otázkou složité alchymie. Je-li příliš měkký, poradci stoupají příliš rychle do vrcholných příček kariérního žebříčku. To s sebou sice nese řadu komplikací pro společnost – a konec konců i pro finanční poradce. Proč?
Finančně poradenské společnosti založené na principu multilevel marketingu by teoreticky mohlo být jedno, zda jsou všichni poradci na nejvyšší úrovni provizí, nebo nikoli. V rámci struktury je (téměř) vždy na vrcholné příčce finanční poradce, který se na ni kariérou propracoval. Společnost tak bude mezi poradce vždy rozdělovat celou část provize, která je určena pro strukturu.
REKLAMA
Nevýhodou měkkého kariérního řádu je ale ztráta motivace finančních poradců získávat nové spolupracovníky. Lehký postup k vrcholu znamená, že se nováček rychle vypracuje na úroveň svého „nadřízeného“ – a ten ztrácí nárok na meziprovize. Je-li tento proces příliš rychlý, nevyplatí se poradcům spolupracovníky získávat.[2]
Příliš tvrdý kariérní řád ale také není optimální. Zejména v případě, kdy poradce musí svou dosaženou pozici pravidelně obhajovat. Nedaří-li se v nějakém období dosáhnout z jakýchkoli důvodů patřičného výkonu, je to motivací nejen k pilnější práci, ale také k psaní fiktivních smluv – tedy k podvodům.
[1] Samozřejmě to neznamená, že poradce, který je v neustálém kontaktu s klienty, svou práci nutně musí dělat dobře. Kontakt s klienty je podmínkou nutnou, nikoli postačující.
REKLAMA
[2] Můžeme rozvést diskusi, zda je to dobře či nikoli. Dle mého názoru by takový stav vedl spíše ke zhoršení kvality finančního poradenství, neboť by se především nevyplácelo věnovat čas na vzdělávání nováčků, což by nevadilo pouze ve společnosti, pro kterou kvalita není kritériem.
