Vaše pojišťovna připravila nový produkt NN Život. Jedná se o klasické rizikové životní pojištění, o němž předpokládáte, že nahradí současné masivní používání investičních životních pojištění. Proč jste se rozhodli opustit investiční životní pojištění?
Neřekl bych, že jsme se rozhodli úplně opustit investiční životní pojištění. Tento produkt má pořád klientovi co nabídnout, ať už se jedná o daňové zvýhodnění, možnost čerpat příspěvky zaměstnavatele apod. Na druhou stranu když se podíváme na vývoj trhu za posledních 10–12 let, je patrný trend – zejména u makléřských společností – oddělovat krytí rizik a investice. Makléři tvoří dvě třetiny nové produkce a trendy na trhu do značné míry přinejmenším spoluvytváří. Pro nás to byla otázka konkurenceschopnosti. Chceme reagovat na změny, které život přináší.
Krytí rizik odděleně od investic jsme sice mohli nabídnout v rámci některého našeho stávajícího produktu – například prostřednictvím investičního pojištění Smart, kde byla povinná investice jen ve výši sto korun. Nicméně pro klienty, kteří chtěli krytí pouze na rizika, nám toto řešení již nepřipadalo dostatečně čisté a transparentní. Chtěli jsme proto i jim nabídnout plnohodnotný produkt, který bude ve své kategorii patřit mezi nejlepší na trhu.
Životní pojišťovny nabízeli rizikové životní pojištění i paralelně vedle investičního životního pojištění, ale to nebylo příliš využíváno. Zdůvodňováno to bylo mimo jiné tím, že jsou méně flexibilní a mají méně možností připojištění. Tento neduh starších rizikových životních pojistek NN Život odbourává?
Zcela. My v této chvíli nabízíme plnou škálu krytí rizik od těch nejdůležitějších a nejzávažnějších, jako je riziko smrti, invalidity a závažných onemocnění, až po rizika s menším dopadem do klientova života – např. nejrůznější drobné úrazy, pracovní neschopnost, hospitalizace apod. Náš produkt je plně flexibilní a konkurenceschopný.
U všech závažných rizik jsme zavedli možnost volby sjednat si klesající pojistnou částku, kterou je možné kombinovat s fixní pojistnou částkou. To ocení především lidé, kteří si berou hypotéky, případně každý člověk, kterému je správně nastavena analýza potřeb a kde s rostoucím věkem klesá míra jeho závazků.
REKLAMA
Jednou z motivací k prodeji životního pojištění finančními zprostředkovateli je provize. Jak je váš produkt konkurenceschopný na této bázi?
Vycházeli jsme z toho, že poradce, který dělá svou práci dobře a poctivě, za ni chce mít i zaplaceno. To koneckonců chceme všichni. Bez ohledu na to, jestli poradce prodává investiční životní pojištění nebo rizikové životní pojištění, při správném postupu stráví s klientem velké množství času. Musí mu nastavit kvalitní finanční plán do budoucna, který bude kombinovat investice a kryti rizik, ať už v rámci jednoho, anebo dvou oddělených produktů. Z pohledu klienta odvádí stejnou práci, a tudíž i jeho odměna by měla být stejná nebo podobná.
Snažili jsme se být směrem k našim distributorům maximálně flexibilní a nabídli jsme jim z 5 až 6 různých provizních schémat, přičemž celková odměna za prodej rizikového životního pojištění je srovnatelná s odměnou za zprostředkování investičního životního pojištění. Poradce by neměl být provizí motivován k tomu, aby prodal klientovi investiční životní pojištění, když ho vůbec nepotřebuje. My nabízíme produkt, za jehož prodej dostane poradce velice dobře zaplaceno, takže místo filosofie prodeje podle výše provize se může zaměřit na prodej podle potřeb klienta.
Na druhou stranu investiční životní pojištění je dražší než rizikové životní pojistky nejen kvůli své investiční složce, ale i kvůli výši provize. Bude váš produkt konkurenceschopný vůči ostatním rizikovým životním pojistkám, nebo ho srovnatelná provize s investičním životním pojištěním bude řadit spíše k dražším produktům na trhu?
Co je dražší nebo levnější, to je do značné míry filozofická otázka. Při tvorbě tohoto produktu jsme si dělali poměrně detailní porovnání s konkurencí a s cenou jsme byli vždycky někde okolo průměru, v některých případech nad průměrem, v některých pod. Naší snahou bylo, abychom nikdy nebyli nejdražší na trhu.
Z hlediska ceny a užitné hodnoty je to pro klienta správně nastaveno. NN Životní pojišťovna nikdy v minulosti nechtěla konkurovat cenou. Spíše konkurujeme rozsahem nabízených služeb a kvalitou plnění v okamžiku pojistné události. Při pojistném plnění se pozná, která pojišťovna je dobrá a která ne; je to ten okamžik pravdy, kdy se pozná, zda to, co bylo prodáno na počátku, bylo dobře spočítané, a tím pádem je možné na konci vyplatit, co bylo dohodnuto.
Provize rizikového životního pojištění je srovnatelná s investičním životním pojištěním. Nicméně na trhu se stále častěji objevují, pravda, menší, společnosti, které hledají spíše bezprovizní produkty a za poradenství si nechají platit přímo klientem. Je možnost u NN Život vzdát se provize, snížit nákladovost produktu a vytvořit prostor pro přímou platbu klientem za poradenství?
REKLAMA
Myslím si, že tento trend je v této chvíli spíše okrajový. V konečném důsledku se bude týkat jen velmi bonitních klientů a svým charakterem se tyto služby spíš blíží privátnímu bankovnictví. Osobně jsem se s požadavkem na bezprovizní produkt ještě nesetkal. Nicméně jakmile se první takový objeví, jsme na to připraveni velice rychle zareagovat a nabídnout produkt očištěný o tuto nákladovou složku.
Jaký objem prodeje by takovéto pojištění muselo mít, aby se vyplatilo ho připravit?
U produktu NN Život by šlo o relativně snadnou úpravu. Náklady na implementaci do systému můžeme odhadnout kolem 0,5 mil. Kč, a to se zaplatí velmi rychle a snadno. Pro nás by to bylo i velmi zajímavou a prestižní otázkou.
Co se týče objemů, pokud se dostaneme na minimálně 1 000 smluv ročně, bude to dobrý byznys pro všechny zúčastněné.
Kvalita pojistného krytí souvisí s výlukami. Které ze závažnějších výluk jste ponechali ve svém rizikovém životním pojištění?
Já si myslím, že v tuto chvíli máme víceméně standardizovanou sadu výluk, která je na trhu běžná. Jedná se o omezení v případě sebevraždy, máme výluky v případě teroristických útoků, jsou tam výluky na škodní události spojené s pácháním trestné činnosti apod. Máme např. výluku v některých úrazových rizicích v souvislosti s nemocemi zad, protože to byl zároveň jeden z nejčastějších nástrojů pro nekalou činnost a často to zavánělo pojistnými podvody, které jsou naprosto nekontrolovatelné.
Nejsem si vědom žádné výluky v našich produktech, která by nebyla považována za tržně akceptovatelnou, snad kromě výluky na psychická onemocnění v pojištění invalidity, kde v této chvíli jsme za trhem a pracujeme na odstranění tohoto neduhu.
REKLAMA
Jedna z častých výluk, zejména u pojištění invalidity, je výluka opakovaných onemocnění či invalidita vzniklá následkem onemocnění, kterým trpěl pojištěný před začátkem pojištění. Máte toto ošetřeno časovým testem, nebo to máte zcela ve výlukách?
V tuto chvíli k tomu přistupujeme podobně jako ostatní pojišťovny na trhu. Můžete se setkat s několika přístupy – některé pojišťovny váží pojistné plnění na diagnózu nebo na přiznání invalidního důchodu, na vznik nemoci apod. My máme dvouletou výluku na přiznání invalidního důchodu – to je naprosto srovnatelné s přístupem ostatních pojišťoven.
Když nám klient poctivě vyplní zdravotní dotazník a my ho do pojištění přijmeme, pak mu při splnění dalších záležitostí, jako je například doložení dokumentace ke škodní události, bude plněno. Pokud ale při uzavření pojištění neuvede zdravotní potíže, které mohou vést k závažnému onemocnění či invaliditě, a následně se takové onemocnění či omezení projeví, pak může pojišťovna nárok na pojistné plnění odmítnout, anebo pojistnou částku nevyplatit v plné výši. Každá pojistná událost podléhá individuálnímu šetření, takže tyto situace je těžké zobecňovat. Každopádně zamlčené zdravotní potíže většinou „vyplavou“ na povrch ve zpětně vyžádané zdravotní dokumentaci.
Ke krácení pojistného plnění dochází velmi často při úrazu, vzniku invalidity či smrti v důsledku požití alkoholu. Jak se jako pojišťovna díváte na alkohol?
Obecně máme možnost krátit v případě pojistné události, která vznikla v důsledku požití alkoholu či jiných omamných látek.
Pro jistou část klientů a čtenářů je zajímavé pojištění invalidity při provozování rizikových sportů, jako je např. extrémní lyžování, potápění a další. Jak se k těmto aktivitám stavíte?
Zde si myslím, že patříme mezi konzervativnější pojišťovny. Tato rizika buď vůbec nepojišťujeme a máme je ve výlukách, anebo je tam nějaké specifikum ve smyslu, že když se klient stane invalidním v důsledku provozování extrémně rizikového sportu, tak nevznikne nárok na pojistné plnění.
Uváděl jste, že dvě třetiny nové produkce životního pojištění pochází od třetích stran. Toto je údaj za celý trh. Jaký díl nové produkce NN Životní pojišťovně přinášejí finanční zprostředkovatelé?
To se v různých dobách liší, ale obecně se to pohybuje okolo 40–60 % produkce. Makléřské společnosti jsou pro nás velmi významným partnerem.
NN Životní pojišťovna má poměrně silnou vlastní interní distribuční síť. Jakým způsobem s touto sítí pracujete? Přeci jen tito zprostředkovatelé mají k dispozici jen produkty NN a na trhu vidí i produkty konkurence.
Interní distribuce je v každé pojišťovně považována za rodinné stříbro či zlato. I my se snažíme jim maximálně vycházet vstříc a pečovat o ně, aby vzájemná spolupráce byla dlouhodobá a kvalitní. Samozřejmě ani zde se nevyhneme změnám a někdy i velmi bolestivým krokům, které život a spolupráce přinášejí.
Situace, která byla před 20 lety, kdy interní obchodní služby vznikaly, byla řádově jiná než dnes. A protože tato část pojišťovny bývá velmi konzervativní, musí zde docházet ke změnám, které nám umožní, abychom byli v 21. století plně konkurenceschopní.
Naše obchodní služba má k dispozici také produkty neživotní pojišťovny Direct, penzijní produkty NN a celou paletu podílových fondů od NN Investment Partners. Zároveň máme historicky v nabídce i produkty třetích stran. Naše interní síť může prodávat stavební spoření Wüstenrot a v minulosti jsme měli velmi intenzivní spolupráci s GE Money Bank, dnes MONETA Money Bank, a to v oblasti hypoték a spotřebitelských úvěrů.
Naší produktovou filozofií je umožnit naší interní distribuci sáhnout si na dostatečnou šíři kvalitních retailových produktů, aby klientům mohli nabídnout vše, co klient může potřebovat.
Děkuji za rozhovor.
