Zdeněk Sluka a Michal Knapp: Řešení pro případ regulace provizí připravujeme

Zdeňku, rozhodl jste se odejít z čela vedení společnosti Broker Trust. Co vás k tomuto kroku vedlo?

Zdeněk Sluka: Ona už tato otázka v sobě obsahuje slovo „odejít“, které bych chtěl dementovat již na začátku. Nechci odcházet ze společnosti, naopak. Chci v Broker Trustu zastávat takovou pozici, kde mohu být pro společnost nejvíce užitečný.

Sám jsem nikdy neměl ambici být navždy exekutivním šéfem firmy, protože si nemyslím, že to je to, co umím nejlépe. Má ambice byla najít někoho, kdo by mě mohl zastoupit a nahradit. Věřím, že v Michalovi jsem našel člověka, který má dostatek zkušeností a schopností se toho ujmout. Pro mne je to přirozený další krok ve vývoji společnosti, která vznikla před skoro patnácti lety a letos by měla překročit 700 mil. korun obratu.

S Michalem Knappem jste začali spolupracovat již před jeho nástupem na post generálního ředitele.  Jak dlouho již v rámci Broker Trustu spolupracujete?

Zdeněk Sluka: Ambice od začátku byla, aby Michal nastoupil na pozici generálního ředitele a předsedy  představenstva. Období třech měsíců, kdy Michal pracoval jako poradce generálního ředitele, bylo určeno k tomu, abychom se více poznali, sladili společné názory a ověřili si, že spolu dokážeme vytvořit akceschopný tandem.

Do Broker Trustu jste přišel několik let poté, co jste pracoval jako generální ředitel OVB Allfinanz.  Jak vnímáte změnu z velké multilevelové společnosti do vedení broker poolu?

Michal Knapp: Upřímně řečeno, čistě ve funkci centrály společnosti ne příliš. Když se podíváte na zákonnou formu, jakou se v Česku poskytuje finanční poradenství, ve své podstatě je to v obou společnostech stejné: Broker Trust například v oblasti pojištění je pojišťovací agent, OVB je pojišťovací agent. Práce finančního poradce je hodně podobná.. Z tohoto pohledu to není velký rozdíl. Kde vidím zásadní rozdíl, je v obchodních modelech jednotlivých finančních poradců spolupracující s BT a OVB. Z mého pohledu je také patrná změna v komunikaci s akcionářem (úsměv)…   

Jak jste se k Broker Trustu dostal? Byla to vaše iniciativa, nebo vás oslovil Zdeněk Sluka?

Michal Knapp: Se Zdeňkem jsme se poznali před 4 – 5 lety při práci v USF. Poté kontakt přišel někdy v dubnu či květnu tohoto roku, kdy mi Zdeněk zavolal, a o těchto věcech jsme začali hovořit.

Mezi vaším působením v OVB a nástupem do Broker Trustu uplynuly přibližně dva roky. Čím jste se zabýval v mezidobí?

Michal Knapp: Velká část toho času byla „určena“ mým působením v OVB – konkurenční doložkou. Realizoval jsem několik investic v oblasti internetu a také jsem působil jako konzultant v  pojišťovnictvíToto vaše podnikání jste ukončil, nebo pokračuje dál nezávisle na vašem působení v Broker Trustu?

Michal Knapp: V principu se nejedná o moji aktivní každodenní účast, tj. z tohoto pohledu to neovlivní moji aktivitu v BT.

Po roli generálního ředitele jste si zvolil post předsedy dozorčí rady. Čím se budete v nové pozici zabývat?

Zdeněk Sluka: Broker Trust přechází na německý model řízení se silnou dozorčí radou, která zastupuje akcionáře a jmenuje představenstvo, a představenstvo je výkonným orgánem. Mou rolí kromě kontroly představenstva je zaměřit se na strategii rozvoje Broker Trustu. Mám nějaké ideje k podpoře našich smluvních partnerů, ale to nechci zatím specifikovat.

Máte připraveny již nějaké změny, u nichž můžete zveřejnit či alespoň naznačit, kterým směrem se boudou ubírat?

Zdeněk Sluka: Vidíme významné změny, které se chystají, z nichž je dnes nejvýznamnější regulace v oblasti pojišťovnictví a provizí, ale i v dalších oblastech, kde Broker Trust působí. To bude mít dopad na obchodní modely našich partnerů i na celý trh. Vidíme v tom určité ohrožení trhu jako takového, ale vidíme v tom i hodně příležitostí. A to jsou věci, na které se chci zaměřit.

Řada vašich smluvních partnerů i pod broker poolem funguje na principu multilevel marketingu. Legislativní změny, které se chystají, mohou dopadnout více právě na tyto společnosti. Máte pro ně nějaké řešení či opatření, jak zmírnit dopad legislativy?

Zdeněk Sluka: Dlouhodobě toto riziko komunikujeme.  Máme řadu partnerů, kteří přišli z multilevelů, přišli s vizí budovat stohlavou multilevelovou strukturu, ale ve spolupráci s námi zjistili, že může být  mnohem efektivnější pracovat s týmem řádově desítek výkonných finančních poradců. Čísla z pohledu výkonnosti, obratu či zisku společnosti jsou prakticky stejná, ale koncentrace není na masu, nýbrž na výkonnost týmu. Tohle řadě našich partnerů výborně funguje, přestože jejich původní idea byla multilevelová.

Jak vnímáte posun finančně poradenského trhu za roky, které působíte ve finančně poradenských společnostech?

Michal Knapp: Broker Trust je druhá finančně poradenská společnost, ve které pracuji, první byla OVB Allfinanz. Předtím jsem pracoval v pojišťovnách a investičních společnostech.

Vidím, že regulace se postupně zpřísňuje a vede k rostoucí selekci poradců. Myslím, že bude docházet k ještě větší segregaci finančních poradců z trhu. Budou ubývat ti, kteří se finančnímu poradenství nechtějí věnovat profesionálně, tzv. na plný úvazek, a to z jednoduchého důvodu. Je to rozsah zákonných požadavků, které musí poradce při zprostředkování splnit a zároveň komplexnost nabídky finančních produktů. Splnit vše toto nebude dávat smysl pro příležitostné poradenství . Regulace, která je nyní ve vzduchu a očekává nás pravděpodobně v příštím roce, tento proces urychlí. Kdo finanční poradenství nedělá profesionálně na plný úvazek, tomu se ekonomicky nevyplatí finančnímu poradenství se věnovat.

Legislativa se zpřísňuje, což je na jednu stranu dobré. Nemyslím si ale, že jen legislativa pomůže zkultivovat trh finančního poradenství. Jde také o aktivitu  dozorového orgánu, kterým je v našem případě Česká národní banka.

Aktuálně se diskutuje o regulaci provizí za životní pojištění, ať již její výše či rozložení v čase. Jak toto případné regulatorní omezení může dopadnout na váš byznys jakožto broker poolu? Kde vnímáte největší rizika?

Michal Knapp: Broker Trust, hodnoceno jako celek, má zdravou produktovou strukturu s velkým podílem hypotečních úvěrů a rychlým růstem v oblasti investic a neživotního pojištění. Z našich partnerů jsou nejvíc ohroženy společnosti, které se soustředí na prodej a poradenství právě v životním pojištění. Pokud by nastala varianta, kdy by celková provize byla povinně rozložena do 5 let, pokleslo by jejich provozní cash flow o 80 %. Je-li jejich příjem tvořen z 90 % a více z životního pojištění, dopad na celkové provizní příjmy bude o to dramatičtější.

Je potřeba diverzifikovat provizní příjmy, to znamená dělat komplexní finanční poradenství a klientovi nabízet i další produkty do jeho portfolia. Broker Trust vyvinul ucelené IT řešení pro podporu finančního poradenství, které integruje aplikaci použitelnou na tabletu přímo u klienta s webovým řešením pro zpracování finančního plánu. Jakožto broker pool nemáte možnost příliš zasahovat do činnosti vašich smluvních partnerů. Poskytujete pouze zázemí a infrastrukturu. Jak můžete smluvní partnery přesvědčit k tomu, aby se nesoustředili pouze na jednu oblast finančního trhu?

Zdeněk Sluka: Myslím si, že toto je takový mýtus toho, co má dělat broker pool. My říkáme, že jsme zde jako servisní organizace pro naše partnery. Naším posláním je poskytovat jim nástroje a podporu, která jim umožňuje dělat byznys dlouhodobě a ziskově. A jednou z těchto podpor je i vedení a strategický koučing správným směrem. Samozřejmě, pokud tomu někdo nechce naslouchat a říká, že má svůj byznys model a nechce si do něj nechat zasáhnout, tak mu do něj nemluvíme.

Vyžadujeme, aby byly dodržovány zásady z pohledu compliance tak, jak je daný segment definovaný, ale nemluvíme našim partnerům do jejich byznysu, pokud si to nepřejí. Na druhou stranu, pokud si to přejí, v nás mají partnera, který jim pomáhá směrovat jejich byznys tak, aby byl dlouhodobě udržitelný, například od úzkého produktového zaměření k sofistikovanému finančnímu poradenství, prodeji více produktů. K tomu jsme schopni poskytnout potřebné nástroje a vzdělávání.

Broker pool dává mantinely z pohledu legislativy. Jaké mantinely dáváte svým obchodním partnerům z pohledu kvality finančního poradenství? Většina multilevel marketingových společností má nějaká kvantifikovaná pravidla, která filtrují největší prohřešky vůči klientům. Máte i toto zakotveno ve vašich smlouvách s partnery?

Michal Knapp: Přesně tak. Samozřejmě to musíme mít. Např. pro oblast pojištění jsme pojišťovací agent se všemi povinnostmi, které mají multilevelové společnosti. Na konci dne z pohledu compliance je poradenství v oblasti pojištění naprosto stejné. Proto máme pravidla a podobné kontrolní mechanismy na kvalitu poradenství v jednotlivých segmentech trhu .

Vraťme se k regulaci provizí v rámci životního pojištění. Poslední varianta, která by měla být projednávána v Poslanecké sněmovně, hovoří o nezastropování výše provize, ale o rozložení provize v čase povinně na 5 let. Již nyní jsem zaznamenal komentáře, že to povede naopak k růstu provizní spirály. Velké společnosti si nasmlouvají ne 20 % nebo 30 % ročního pojistného provizí po dobu 5 let, ale např. 50 % nebo 70 %. Jaký je váš názor?

Zdeněk Sluka: Nikdo neví, co legislativní změna ve skutečnosti s trhem udělá. Stalo se to, že pojišťovny přes nějaké své lobbyistické aktivity prosadily do zákona o pojišťovnictví „přílepek“, který se samotným zákonem nemá nebo by neměl mít nic společného, a ten se nepodařilo protlačit v podobě, ve které byl k novele načten, a začalo to žít vlastním životem.

Nyní to dožilo do nějaké podoby, kdy podle mého názoru není spokojen nikdo z účastníků, ale je to kompromis všech kompromisů. A to ještě nevíme, jestli je to konečná podoba. To, co víme od včerejška (pondělí 19. 10. 2015 – pozn. red.), nemusí být ještě to, co bude nakonec schváleno.

Nicméně pokud dojde skutečně k nezastropování provize a rozdělení do 5 let, to, o čem se na trhu hovoří, kromě varianty 80% poklesu příjmů, jsou různé formy financování. Jedná se „jenom“ o cash flow poradce, nejde o strop provize, ale jde o to, abych dostal provizi dříve než za 5 let. Pokud by se toto podařilo financovat, jedná se v podstatě o provizi s 5letou storno dobou.

Minimálně větší hráči na trhu připravují cesty, jak budou financovat poradcům jejich cash flow.

Jednou z možností, jak financovat chybějící cash flow na dobu pěti let, je zaúvěrování provizí s tím, že splátky by byly prováděny z inkasované provize v dalších letech. Předpokládáte nějaké obdobné řešení i na půdě Broker Trustu?

Michal Knapp: Ano, jednáme o schématu vycházejícím z podobné logiky.

Také jsem zaslechl, že jednou z variant při povinném rozložení provize v 5 letech bude, že se přecení produkt životního pojištění, který umožní dávat tak masivní provizi. A to si myslím, že je zvěrstvo.

Kolem pomyslného stolu udržitelnosti sedí také klient. Dnes je konkurenční prostředí takové, že si nedovedu představit, že by někdo nabízel klientovi předražený produkt, který je o dvě míle mimo hlavní trh z pohledu nákladovosti. Jedna z variant, o které se hovoří, a některé banky za ni již lobbují, že jakmile projde regulace provizí životního pojištění, začnou aktivněji prosazovat např. regulaci provizí za hypoteční úvěry. Jak vnímáte tyto snahy bank snížit své provizní náklady?

Zdeněk Sluka: Můj osobní názor je, že jakákoli násilná regulace je zásah, který do volné ekonomiky nepatří, pokud tam není nějaká přímá implikace na dopad na klienta. Rozumím řekněme zákonodárci, který má ambici zachránit klienta před tím, co se speciálně v oblasti životního pojištění na trhu někdy děje – to je různé přepojišťování rezervotvorných smluv. A pokud bych měl tuto čistou ambici, budu regulaci směřovat čistě na rezervotvorné pojištění. Pak to dává smysl. U rizikového životního pojištění je to čistě ambice pojišťoven zvýšit si svoje zisky. A to samé by bylo u bank, když se budou snažit prosadit zastropování či regulaci provizí za hypoteční úvěry.

My nesouhlasíme s násilným zasahováním do svobody smluvních stran. Věřím tomu, že Broker Trust, ať již z pohledu velikosti, tak z pohledu kvality byznysu, který přináší svým partnerům, bude vhodným cílem pro podporu z řad produktových společností. Naše pozice na poolovém trhu je z tohoto hlediska unikátní.

Hovořil jsem s bankéřem jedné velké banky, který říkal, že pokud by banka nemusela vyplácet provizi u hypotečního úvěru, byly by úrokové sazby nyní hluboko pod 1 %. Vztah ke klientovi u případné regulace provizí za hypoteční úvěry by tu tedy být mohl…

Zdeněk Sluka: Když by byly hypoteční úvěry bez provizí, banky budou o klienta bojovat jinými cestami. Banky budou obdobné sumy peněz utrácet jiným způsobem, ať již to budou přímé kanály nebo reklama, aby získaly nebo udržely tržní podíl. Toto je z mého pohledu laciná spekulace na téma, kolik se dá ušetřit na finančních zprostředkovatelích.

Další produkt, který by mohl být zasažen i regulací výše provize, jsou investice. Klasickým příkladem je Velká Británie, kde je provizní prodej investičních produktů zcela zakázán. Myslíte, že je něco podobného průchodné i v českých podmínkách?

Michal Knapp: Já si to nemyslím. Velká Británie a Spojené státy z hlediska investování a vztahu lidí k investování a k odkládání spotřeby prostřednictvím investic a spořením si touto formou má hlubokou tradici. Kontinentální Evropa taková není a Česká republika také ne.

Lidé si dnes spoří tisícikorunu či po pětistovkách měsíčně. Nemyslím si, že by to dělali v případě, kdy by investice byly bezprovizní a klienti by museli za poradenství explicitně platit. Myslím si, že to v tuto chvíli není dost dobře možné v podmínkách České republiky. Je ještě poměrně krátce po revoluci. 25 let se vztah lidí k majetku, ke státu a vyšší zodpovědnosti za stáří a za své úspory buduje, ale není možné to skokově změnit. Je potřeba postupovat krůček za krůčkem a zvyšovat též finanční gramotnost a finanční zodpovědnost.

Zdeněk Sluka: I ve Velké Británii, která je z pohledu trhu i vnímání spotřebitele úplně jinde než Česká republika, RDR proces trval 10 let, než se legislativa dostala do dnešního stavu. A my jsme z tohoto pohledu úplně na začátku.

Na druhou stranu je již dnes pro určitý segment klientů možné poskytovat služby za honorář, především v oblasti investičního poradenství. Broker Trust již takovou službu má pro své poradce připravenou. Ale je to jen určitý segment trhu. Není to něco, co by bylo plošně akceptovatelné retailovým klientem.

Vraťme se ke změnám ve vedení Broker Trustu. Jednou z častých příčin, proč k takovýmto změnám ve společnostech dochází, je konsolidace společnosti a její příprava na vstup investora nebo její prodej. Připravuje Broker Trust něco podobného?

Zdeněk Sluka: Mohu zodpovědně říci, že jako akcionář Broker Trustu nepřipravuji prodej společnosti. Před 5 lety jsem odkoupil třetinový podíl irského investora, který jsem měl ve firmě od počátku Broker Trustu, a nemám v tuto chvíli důvod hledat kupce. Investora z finančních důvodů Broker Trust nepotřebuje, protože si vede velmi dobře.

Broker Trust je vlastněn přes irskou společnost, kterou vlastníte vy. Rozkrýt majetkovou strukturu Broker Trustu ale není jednoduché. Nepřipravujete změnu v této oblasti např. pro zvýšení transparentnosti Broker Trustu?

Zdeněk Sluka: Irská společnost byl požadavek irského investora, který tehdy kapitálově vstupoval do společnosti. Tehdy jsme vytvořili tento systém a od té doby to takto zůstalo. Nemyslím si, že je to netransparentní. Přibližně za 2 eura si můžete vytáhnout výpis z irského obchodního rejstříku, kde jsou informace uvedeny transparentně.

Vedle Broker Trustu investujete i do dalších společností, které jsou smluvními partnery Broker Trustu. Co vás vede k těmto investicím?

Zdeněk Sluka: Až tolik bych nemluvil v množném čísle. Můj vstup do společnosti Finberry před rokem a půl je spojen s tím, že dlouhodobě znám tento trh a věřím obchodnímu modelu, který společnost Finberry má. Moje role jepasivní finanční investor. Nepodílím se aktivně na řízení společnosti.

K množnému číslu mne vede ještě vaše předchozí společnost Sophia Finance, kterou stále vlastníte, a podíl ve společnosti Best Partner.

Zdeněk Sluka: Když budeme zcela konkrétní, stejná irská společnost, která vlastní Broker Trust, vlastní také Sophia Finance. To je společnost, která vznikla dříve než Broker Trust, a poskytuje hypotéky a finanční poradenství za honorář, dnes převážně hypotéky. Sophia Finance funguje jako hypoteční makléř s týmem vysoce kvalifikovaných hypotečních specialistů.

Ve společnost Best Partner, která funguje v rámci Broker Trustu jako smluvní partner, mám pasivní účast, která vznikla historicky. .

Plánujete další investice do vašich smluvních partnerů či jiných finančně poradenských společností?

Zdeněk Sluka: Nemohu být teď úplně konkrétní, ale doba, která přichází, bude nahrávat konsolidaci trhu. Menší hráči, samostatní pojišťovací agenti a investiční zprostředkovatelé, to budou mít stále těžší. Jednou z jejich možností bude spojit se s některým poolem, který jim nevezme jejich svobodu, ale zastřeší je a poskytne jim potřebné compliance a software, který nejsou schopni sami zajistit.

A pak jsou tu i příležitosti k akvizicím, protože Broker Trust se svým obchodním modelem chce růst dál. Jednou z cest růstu je organický růst, který se nám od začátku daří. Dosud jsme žádnou akvizici konkurenta neuskutečnili, ale dovedu si představit i tuto variantu.

Poohlížíte se z pozice generálního ředitele Broker Trustu po možných akvizičních příležitostech?

Michal Knapp: Není to hlavní cíl.. Na trh přichází příležitost v podobě regulace provizí, která může přinést výrazné pohyby poradců na trhu i bez akvizic.  Považuji Broker Trust s naším obchodním modelem, zázemím pro poradce, velikostí a kvalitou produkce za společnost, která má pro chystané změny nejlepší výchozí pozici.

Děkuji za rozhovor.