Finanční poradenství není definováno v žádném zákonu. Finanční poradci jsou nejčastěji pojišťovacími, investičními a úvěrovými zprostředkovateli. Téměř nikdo není placen za vytvoření finančního plánu (produkt finančního poradenství), ale za zprostředkování produktů do finančního plánu implementovaných. Finančním poradcem se tak může nazvat i člověk zaměřený na prodej jedné pojistky od jedné pojišťovny. Takový ale s finančním poradenstvím má společný pouze titul na vizitce.
Tvoří-li finanční poradce pro své klienty skutečný finanční plán, který není jen nástrojem pro prodej více produktů, ale který sám o sobě přináší klientům přidanou hodnotu, neobejde se bez produktů s nízkou a dokonce i žádnou provizí. Kupříkladu spořicí účet je (měl by být) nedílnou součástí řízení likvidity a finanční rezervy domácnosti. Pokud chybí, měl by jeho zřízení doporučit. I bez provize. A podobně je to se zajištěním životních rizik.
Je jedno, jakým způsobem je životní pojištění zprovizováno, zda finanční poradce bude muset část provize po 3 či 4 letech vracet, protože jeho klient odešel ke konkurenci. Klientovy potřeby zajištění tato část nezajímá. On potřebuje být kryt pro případ, že se stane invalidním a přijde o svůj příjem. Má-li rodinu, na které mu záleží „až za hrob“, potřebuje krytí rizika smrti.
Rozložení provize či povinné storno v průběhu 5 let trvání životního pojištění je z pohledu klientů nesmysl. Klienty neochrání, naopak je může připravit o příležitosti (viz např. „Rizikové životní pojištění: Kdy má smysl přepojistit klienta?“). Je ale dnešní realitou a nelze ani vyloučit, že v rámci populismu (a lobbingu pojišťoven?) budou další vlády hledat a schvalovat další líbivě znějící omezení finančního zprostředkování ve jménu klientově, který je na prvním místě jen v politické rétorice, nikoli v realitě schválených pravidel. Zanevřít přitom na produkt, který je pro klienta nezbytný, ale není správná cesta.
Jsem přesvědčen, že řada prohlášení typu „dnes jsem uzavřel svou poslední životní pojistku“ jsou jen planým plácnutím do sítě. Internet a anonymní diskuse snese ledasco. Některá z nich se ale nepochybně zakládají na skutečném rozhodnutí poradce(?). Ne, spíše zprostředkovatele. Finanční poradce nemůže jen tak opustit určitý produkt a říci klientovi, že ho nepojistí, ať si dojde třeba do pojišťovny. To by ještě prošlo u spořicího účtu. Ne u komplexního produktu, jakým životní pojištění je.
REKLAMA
Finanční poradce ale se zprostředkováním životního pojištění nese vyšší rizika než dříve. V průběhu 5 let klient může pojistku zrušit či změnit z celé řady objektivních a racionálních důvodů. Nebo se jeho kamarád stane „finančním poradcem“ a nechá si stávající smlouvu změnit. Na to musí být finanční poradce připraven. Nesjednání životního pojištění ale není řešení.
Pokud finanční poradce nesjedná životní pojištění, ale pošle klienta do pojišťovny, musí beztak počítat s penězi, které za pojistku klient zaplatí. A nemůže je (například) investovat. Přijde o celou provizi za zprostředkování pojištění. Když pojistku sjedná, dostane buď méně peněz (a další bude dostávat postupně), nebo bude déle nést riziko zrušení pojištění. Ale přinejmenším část provize obdrží. Stále lepší než nic.
Riziko storna si finanční poradce musí pokrýt. Dokáže odhadnout, jak moc mu „padají“ smlouvy, kolik z provize je již „bezpečně doma“ a za kolik ještě ručí – a tuto část může mít připravenou ve vlastním stornofondu. Jako peníze, které by nedostal, kdyby životní pojištění přestal zprostředkovávat.
Pak jsou tu ale pouze zprostředkovatelé, kteří možná sestavují finanční plán, ale bez valné přidané hodnoty pro klienta, zato s velkou přidanou hodnotou pro zprostředkovatele – umožní prodat víc produktů. U nich je opuštění provizně rizikového produktu pochopitelné… to se ale již nebavíme o finančním poradenství.
