Filip Král: Neovlivňujeme politiku našich poradců

Jaké jsou nejpodstatnější změny u IŽP 6BN oproti minulým verzím produktu, resp. jaké jsou výhody pro klienty, případně i poradce u tohoto produktu?

Po více než dvou letech od zavedení Perspektivy 4BN, která získala Zlatou korunu 2008 a byla vyhlášena na Bance roku nejlepším životním pojištěním pro rok 2007, jsme se ve spolupráci s vedením Kapitolu rozhlédli po trhu a snažili nalézt způsoby, jak implementovat to nejlepší, co se na něm v poslední době objevilo. Vedle toho chceme umět reagovat na změnu řekněme provizně-mediální politiky některých velkých poradenských firem. Výsledkem je 6BN a jeho jednorázová varianta 16BN.

Hlavní změnou zřejmou na první pohled je to, že jsme poprvé v Kooperativě představili skutečně rodinné pojištění. Zatímco předchozí produkty, včetně zmiňovaného 4BN, byly koncipované jako pojištění pro jednoho pojištěného, tak dnes máme možnost na jedné smlouvě sjednat pojištění pro dvě dospělé osoby a tři další děti. Také nabídka rizik, které lze sjednat v nové Perspektivě, je rozšířená až do rozsahu nabízeného v Rubikonu, který byl loni v Bance roku nejlépe umístěným čistě rizikovým životním pojištěním. Nabídka pro druhého pojištěného je identická jako u hlavního pojištěného v plné šíři rizik a pro děti nabízíme úrazové pojištění a pojištění hospitalizace.

Dále jsme našli takové produktové řešení, které klientům nebrání využívat daňové odpočty, i pokud je v pojistné smlouvě uvedena plánovaná výplata plnění pro zmiňované děti. S mírnou nadsázkou tak lze tvrdit, že Perspektiva 6BN je krom jiného i prvním daňově uznatelným dětským investičním životním pojištěním na trhu.

Jak je to se zvýhodněným pojistným, v němž mohou poradci na úkor výše své provize zlevňovat jednotlivé smlouvy?

Čekal jsem tuto otázku. Ano, řekli jsme si, proč nezkusit princip zcela běžný v majetkovém pojištění i v pojištění životním. Obecně poplatky jsou položkou, která se ve finančních srovnáních velmi často objevuje ve spojení s kvalitou pojištění. Základní princip je takový, že běžné pojistné lze rozdělit na dvě části. První část tvoří pojistné zatížené plnými poplatky a pro zprostředkovatele plnou provizí, druhá část pojistného, která je nad zvolenou hranicí, je zatížená stejnými poplatky jako mimořádné pojistné. Tento princip by se tak dal s mírnou nadsázkou označit jako „běžně placené“ mimořádné pojistné. S tím rozdílem, že toto pojistné je (narozdíl od klasického mimořádného pojistného) vázáno povinností pojistníka takové pojistné platit. Tento princip navíc zavádí do pojištění dosud nepoznanou flexibilitu, neboť při zvyšování a snižování pojistného nad stanoveným limitem se již negenerují nové vznikové náklady (poplatky).

^REKLAMA

Ještě podotýkám, že možnost zaplatit vedle tohoto „běžného mimořádného pojistného“ i „normální“ mimořádné pojistné jsme samozřejmě klientům ponechali. 

A může si výši tohoto mimořádného pojistného určit klient sám, nebo je rozhodnutí na poradci?

Principiálně se jedná o vlastnost smlouvy. Prakticky se ale jedná o rozhodnutí zprostředkovatele, jakou klientovi poskytne nabídku. Dobře informovaný klient to může po poradci žádat, ale nemá nárok si sám určit výši zvýhodněného pojistného. Je to analogický princip, jako když poradce má právo poskytovat klientovi slevu ve zmiňovaném majetkovém pojištění. Stejně tak je to s naším novým životním pojištěním, jedná se o právo zprostředkovatele, ne o povinnost.

Máte možnost, nebo chcete to také nějakým způsobem kontrolovat, jestli tuto možnost zprostředkovatelé využívají, jak často apod.? Na jedné straně totiž pojišťovna může tento produkt propagovat jako revoluci v placení pojistného, ale na druhé straně je to k ničemu, když se na to poradci, kteří nechtějí přijít o své provize, vykašlou.

Musím říct, že jsme sami velmi zvědaví na první statistiky „využívanosti“. Pokud se zprostředkovatel rozhodne tuto možnost nevyužít, nestane se vůbec nic – poradci zde prakticky nemají co zkazit. Když ji nevyužijí, tak sjednávají smlouvu za stejných podmínek, jako se sjednává v rámci Perspektivy 4BN, která sama o sobě je z pohledu nákladů pro klienty velmi šetrná.

Podobný princip se objevil, pokud je mi dobře známo, pouze u pojištění společnosti Allianz, která ale nedávala zprostředkovatelům šanci s tímto nástrojem pracovat. My jim tuto šanci dáváme a budeme to po čase samozřejmě vyhodnocovat, jestli ji využívají a jak. Pokud se ukáže, a to je klidně možné, že je to pouze virtuální varianta, která se nevyužívá, tak za to poradce trestat nebudeme.

Kooperativa si dost zakládá na tom, že její produkty patří k těm, které mají nižší náklady pro klienta, a také na transparentnosti svých produktů. Jak vnímáte iniciativu autorů ukazatele TANK, kteří chtějí, aby se pojišťovny k jeho zveřejňování smluvně zavázaly?

^REKLAMA

Určitě se této možnosti nebráníme, nyní ale nedokážu říct, jak to bude vypadat definitivně s podmínkami této smlouvy. Kooperativa nikdy neměla problém s tím být poplatkově otevřená. Vždyť se podívejte, kolik pojišťoven používá pro optické zakrytí poplatků princip virtuálních počátečních a akumulačních jednotek. My jsme touto cestou jít nechtěli.

TANK vnímám jako zajímavý nástroj, který ovšem primárně sleduje pouze stav na konci pojištění, což úplně nezachycuje důležitou pojistnou složku. Neříkám, že to není správně, ale může to zkreslit informace o pojištění. Pojištění by mělo mít širší záměr, než jenom vytvořit na konci doby finanční efekt pro klienta. Sám osobně považuji za smysluplnější ukazatel PER, který je zejména vůči veřejnosti jednodušší a lépe komunikovatelný.

Bohužel, dnes je většinou poradců bráno IŽP jako nástroj na spoření než zajištění, což určitě není správně. Z tohoto pohledu je ale TANK správný nástroj.

Máte pravdu, že se IŽP prodává spíše jako „spoření s možností se trochu pojistit“. Rozumím tomu, ale určitě mě to netěší.

Má Kooperativa až tak výrazně nepříznivý škodní průběh u rizika smrti nebo očekáváte zvýšenou úmrtnost (na úrovni před rokem 1989)?  V době, kdy pojišťovny využívají i sazby výhodnější než dle úmrtnostních tabulek z roku 2001, je Kooperativa „šedě průměrná“.

Odkud víte, že jsme použili pro kalkulaci pojistného úmrtnostní tabulky z roku 2001? Přiznávám, že se Kooperativa z hlediska úmrtnosti chovala relativně konzervativně, což si myslím, že není na škodu věci. Na druhé straně jsme si vědomi, že vývoj úmrtnosti určitě postupuje a mění se, takže u nových produktů, a to včetně 6BN, jsou už pro stanovení poplatků za riziko smrti použity aktuální úmrtnostní tabulky.

Kooperativa využívá v nabídce IŽP i portfolia Consequ – klient tedy utrpí „zdvojené poplatky“. Protože jsou prostředky zhodnocovány přes Kooperativu, mají alespoň od počátku zhodnocování klienti nižší management fee (objem portfolia 1 mil. Kč a více), nebo jsou na jednotlivé smlouvy prostředky posuzovány samostatně?

^REKLAMA

Pokud jde o management fee, tak na trhu je standardně většinou klient zpoplatněn dvakrát. Na straně pojišťovny i na straně fondu, jak jste to zmiňoval. Na straně fondů jsou veškeré poplatky poměrně jasně vyjádřeny v ukazatelích TER (total expense ratio), který je k dispozici ve statutu. Management fee na straně Kooperativy je nula, tzn. Kooperativa nevybírá přímo management fee od klientů – na rozdíl od jiných pojišťoven.

Mimo portfolií Consequ máte v nabídce také portfolia Erste a fondy C-quadrat. Tedy produkty s vyššími správními poplatky. Vybírá si Kooperativa partnery v této oblasti kvůli výši podílu na management fee, který obdrží od správce a kompenzuje si tak „nulové“ management fee na straně pojišťovny, nebo jaký je systém výběru fondů?

Kooperativa má smlouvy s jednotlivými poskytovateli fondů, a jestli je otázka myšlena tak, zda ovlivňujeme politiku poradců, aby sjednávali fondy s vyšším příjmem pro Kooperativu, tak to neděláme. Zatím se nám tato strategie vyplácí. Určitě se tedy nesnažíme určovat politiku poradců ve smyslu „sjednávejte progresivní, nejvíce rizikový fond jenom proto, že má pro nás nejvyšší ocenění z hlediska cashflow mezi Kooperativou a investiční společností.“ To ne.

Uvažujete o širší nabídce, například fondů nedostupných v ČR (např. z Rakouska), nebo očekáváte v blízké budoucnosti tvrdší pravidla pro pojišťovny v oblasti správy prostředků?

Nabídku fondů jsme vždy doplnili na základě poptávky samotných poradců. Pokud jde tedy o první část otázky, tak se domnívám, že dnešní nabídka fondů v produktech Kooperativy velmi dobře pokrývá poptávku klientů. Počínaje garantovaným fondem, přes fondy životního cyklu od Consequ, až po fondy s velmi širokou škálou konzervativnosti, resp. rizikovosti.

V žádném případě se nebráníme rozšiřování portfolia těchto fondů, ovšem přistoupíme k tomu pouze ve chvíli, když uvidíme, že to má smysl, že je po fondech určitého typu poptávka. Když se taková poptávka objeví, budeme určitě velmi rychle reagovat, protože rozšíření portfolia fondů je z hlediska Kooperativy otázkou velmi krátkého časového horizontu.

Pokud jde o pravidla pro poskytování nabídky fondů nebo pro správu prostředků v investičních fondech, nečekám žádný přímý zásah. A jestli se bude legislativa vyvíjet tím směrem, že se zpřísní pravidla, tak je to spíše v oblasti informovanosti klienta při sjednávání smlouvy s investičními riziky jako takové. Nejde o samotnou správu prostředků, domnívám se, že zde neexistuje velký problém, jako spíš v zajištění informační povinnosti klienta ve smyslu „vím, co sjednávám“. V tomto směru vidíme trend zákonodárců směrem k větší informovanosti. Myslím, že jsme na to připraveni.

Předpokládali jste při nasazení 6BN, že již brzy nebudou existovat daňová zvýhodnění příspěvků zaměstnavatele, nebo byl až takový problém oddělit kalkulaci daňově uznatelné části a připojištění? Takto je pojištění pro klienta, jehož zaměstnavatel má benefitový program, často nepoužitelné, neboť by musel zrušit všechna připojištění.

K této otázce se velmi rád vyjádřím, protože v nejbližší době dojde ke změně přístupu Kooperativy v této oblasti. Pro naše klienty umožníme sjednání rizikového připojištění v rámci IŽP, resp. při současném příspěvku zaměstnavatele. Ještě v prvním pololetí dojde ke změně, kterou ocení všichni naši klienti, zejména ti korporátní. Bude to samozřejmě za určitých podmínek, které zajistí, že se budeme chovat daňově korektně.

Nepředpokládáme, že by v této chvíli došlo k úpravě ve smyslu omezení daňové výhodnosti IŽP, resp. pokud by došlo k takové úpravě, tak to podle mě nebude mít vliv na daňovou uznatelnost zaměstnavatele, jako spíše na daňovou uznatelnost produktu jako takovou. Nechci toto předjímat a samozřejmě bychom byli proti takové změně.

Děkuji za rozhovor.