Etika: Podmínka nutná, nikoliv však postačující
Spoříte si ve stavebním spoření, každá koruna od státu se hodí. Váš běžný účet příjemně roste, protože naštěstí vše co vyděláte, neutratíte.
Pojišťováky a bankovní úředníky nesnášíte, protože vám stále něco chtějí prodat. Máte podezření, že vydělat chtějí hlavně oni a na váš úkor. Čas od času ale stejně podlehnete pokušení něco nakoupit, třeba na spotřebitelský úvěr. Nekupte to, když je ten úvěrový limit za odměnu, že jste tak dlouho věrným klientem banky! Úrazové pojištění jste nedávno zrušil, protože jste již 20 let neměl úraz a to by v tom byl čert, abyste i nadále vyhazoval peníze do kanálu, že?
Ve volných chvílích se svou rodinou navštěvujete zoologickou zahradu, nebo plavecký bazén. Jste sportovec, obvykle mluvíte pravdu, nekradete a nepřeháníte návštěvu restaurací. Pilně pracujete, jste zaměstnanec, střední manažer v dobré firmě. Jste hrdý na to, že dokážete uživit svou rodinu. Takový muž sice není zvláště bohatý, zato je však stabilní a spolehlivý. A také jste nejvítanějším klientem každé pojišťovny.
Cítíte se v této roli dobře, znáte ji důvěrně? Výborně. Pokračuji dál. Právě teď se svými dvěma dětmi přicházíte na pouť. Pro zjednodušení předpokládám, že jste svou paní zanechal doma. Někdo přece musí uvařit večeři a zašít prádlo. Procházíte se mezi atrakcemi a na pozadí ztišené reprodukované hudby se ze všech stran ozývají hlasy z amplionů, že i vy se máte stát účastníky příští jízdy na jejich úžasné atrakci. Obsluha kolotoče vás vybízí k zaplacení v pokladně, jen 30 Kč za každou osobu. Máte obrovskou svobodu na tento obchod přistoupit, nebo ne. Srdce každého ze dvou vašich dítek zaplesá v okamžiku, kdy podlehnete. Děláte svobodné rozhodnutí a těch pár korun vám za tu radost dětí stojí.
Říkám tomu obchod, který je podmíněný silně emočně. Přestože je to drahé, jde stále o průhledný a spravedlivý obchod. Za mých mladých let byl velký kolotoč za 5 korun, malý za 2 koruny. Pokud skřípete zuby, děláte to tajně, abyste svým dětem nepokazil radost. Usmíváte se na ně, aby byly ještě více šťastné. Máváte jim, kdykoliv v tříminutové jízdě proletí okolo. Vše je etické a v pořádku. Máte totiž intuitivní a základní schopnost rozumět, co kupujete a co za to vydáte, bez jakékoliv příručky, obchodních podmínek, odborných znalostí, modelace či vysvětlování.
Procházíte se na téže pouti a zažíváte další příhody: tu si zanadáváte na příliš starou vzduchovku na střelnici, jinde na předražený turecký med a tamhle na sice chutnou, ale opět předraženou klobásu, doplněnou krajíčkem 5 dní starého chleba. Na všechny obchody se zážitky, ať už vaší mysli, nebo vašich útrob, nebo téhož u vašich dětí, přistupujete zcela dobrovolně a v konkurenci hned několika desítek stánkařů a obsluh atrakcí. Proto je vše opět v pořádku. Buď berete, nebo neberete. Je úplně jedno, zda si něco z vlastního podnětu sám kupujete, nebo zda vám to bylo aktivně prodáno. Víte přesně, že by stačilo udělat 7 kroků vlevo a tutéž klobásu pořídíte možná o 5 Kč levněji, s hořčicí i kečupem a s ještě teplým domácím chlebem. Ale nechcete stát frontu. Opět vaše obchodní rozhodnutí.
REKLAMA
V každém z těch okamžiků jste schopen bez jakékoliv odborné kvalifikace vyhodnocovat pro a proti, a také to děláte, zcela automaticky neustále optimalizujete svá nákupní rozhodnutí. Jde ve své podstatě o základní rys práce finančního poradce, tedy optimalizovat finanční cesty klienta k dosažení jeho cílů. Jenom na té pouti je toho schopen naprostý laik.
Jistě pro správný nákup klobásy nemusíte být uzenářem. Nezvažujete více, než pár argumentů, třeba zda si za ty peníze dostatečně pochutnáte a ukojíte chutě i hlad a přitom vás to nezabije a to ani finančně. Stačí spotřebitelská zkušenost s daným druhem zboží a tu ve svém životě neustále prohlubujete. Stačí radost vašich dětí a vaše víra, že se kolotoč nezřítí. A tak jim za ty peníze zamáváte, až poletí okolo vás.
Jdete do stavebnin, protože chcete stavět plot. Zaplatíte a jdete si vyzvednout paletu cihel. Nalevo leží paleta překrásně vypálených cihel, stačí zaklepat a cihla nádherně zvoní. A vpravo se smutně krčí paleta polámaných cihel, protože tyto cihly se v peci moc neohřály, někdo ošidil náklady. Bojíte se, že po pár letech ve vašem plotě se ty cihly změní v hromádku bláta. Ani se neptám, z jaké palety svůj vozík naplníte. Pokud by ještě více vlevo stály cihly ze zlata, jste schopen posoudit zcela sám, že na stavbu plotu je to nesmyslně drahý obchod. Vše je zase v pořádku. Máte v ruce papír na cihly a samozřejmě chcete udělat dobrý obchod. Intuitivně považujete za samozřejmé, že za své peníze dostanete ty nejvhodnější cihly, v přiměřené kvalitě a za optimální cenu. A žádnou radu nepotřebujete.
Uvedené příklady mají jedno společné . Pokud se procházíte po pouti, nebo jste si přijel do stavebnin pro cihly, jste schopen samostatného úsudku a nepotřebujete na to kvalifikaci. Současně jste způsobilý k právním úkonům a to stačí, i když jste odborník na něco úplně jiného. Nejste odborník na pouťové atrakce, pochutiny nebo stavební materiál, ale to nevadí. Musel vám někdy být vydán občanský průkaz a řidičský průkaz, ba co více, byl vám před existencí vlastních dětí vydán též oddací list a tím vás společnost považuje za způsobilého vychovat jí nové daňové poplatníky. Někdo je vám ochoten zaplatit za práci a vy část svých peněz, opět při základní způsobilosti, směňujete za zboží či služby, jimž intuitivně rozumíte a jste schopen porozumět a obecně se předpokládá, že rozumíte i bez přípravy v nějakém učilišti či ve škole vyššího stupně.
Společnost od vás také očekává, že své děti naučíte zcela samozřejmé věci, i když jste se je neučil ve škole. Například já jsem ve škole neměl předmět s názvem „Samostatné myšlení“ nebo „Logika“. Například že není bezpečné skákat do propasti. Že právě tak není vhodné vrhat se pod kola nákladního automobilu, odevzdat několik tisíc korun za hromádku bláta, nebo zaplatit za jedno svezení dvou dětí na atrakci nepřijatelně mnoho peněz. A tedy, že je nevratným a nereklamovatelným vyhozením peněz, pokud dobrovolně uděláte extrémně nevýhodné, ale naprosto průhledné a jasné obchody.
Automaticky budete mít již za minutu smůlu, pokud za atrakci pro dvě osoby nezaplatíte 60 Kč ale 5 000 Kč a u okénka pokladny vám nebude divné, že nedostáváte nic nazpět.
Automaticky budete mít stejnou smůlu, pokud ihned neprotestujete proti ceně 500 Kč za klobásu, přestože tak krásně voněla.
REKLAMA
Rovněž budete mít smůlu, pokud jste za 50 gramů tureckého medu zaplatil 250 Kč a nechal jste se omámit příjemným úsměvem prodavače.
A jistě budete mít smůlu, pokud si dvacetkrát nevšimnete, že rána ze špatně seřízené vzduchovky je za 5 Kč na ránu skvělý byznys pro maringotku. Pohupující se dřevěná podlážka pod vámi, toť známý obchodní trik majitelů střelnic. Přece byste se nezlobil, že chtějí vydělávat více? Jde jen o to, zda jim to dovolíte. A to platí obecně.
Svůj život žijete v příjemném pocitu, že to, co potřebujete, si umíte sám správně koupit a na nic vám nechodí upomínky. A když neumíte, poradí vám kamarádi v hospodě. V nejhorším nějaká ta paní na druhé straně přepážky. Je vám jedno, zda je to přepážka ve stavebninách, nebo v bance či v jiném finančním domě. Ale jedno to není. Zatím to víme jen my. A umíme vám pomáhat a velmi vydělávat tím, že vás naučíme rozumět. A vedle toho si dokážeme velmi vydělat a etickou cestou, je to z vašich poplatků, které stejně povinně zaplatíte.
Zkusme trochu složitější příklad. Budete mít také smůlu, pokud si půjčíte peníze s roční procentní sazbou nákladů 200%, protože na smlouvě tento údaj musel být uveden, včetně vysvětlení jeho významu. Vy jste podepsal i to, že jste smlouvu přečetl a že jí rozumíte.
Ale co když půjde o mnohem složitější finanční produkt, třeba o životní pojistku? Vaše rodina potřebuje nějakou jistotu, kdybyste zemřel. Potřebuje ochránit vaše příjmy, aby se k osobnímu neštěstí nepřidalo ještě neštěstí finanční. My víme, jak byste měl mít takovou ochranu nastavenou a od jaké pojišťovny, podle vaší situace a možností.
Jistě souhlasíte, že objektivně nejste a nemůžete být způsobilý rozhodnout se správně, pokud nemáte dostatek nezávislých informací z dané finanční odbornosti. Proto potřebujete, aby existoval zákon, kterým je část odpovědnosti za váš správný krok přesunuta na bedra finančního zprostředkovatele. Tedy někoho, kdo ji pro vás vybere, vysvětlí vám, co to bude stát a co vám to přinese.
Jistě tedy souhlasíte, že zprostředkovatel je povinen obsloužit váš zájem s odbornou péčí a ve vašem zájmu. A pokud by to neudělal, chtěl byste škodu uhradit. A kdyby odmítl, tak byste se rozhořčeně bránil. A protože o průchodnosti českých soudů víte své, asi byste se obával že se spravedlnosti nedočkáte. Povězte, chtěl byste tomu zprostředkovateli mediálně zatopit, pokud se vašemu nároku vysmívá? Kde je nějaká spravedlnost, když se firma utápí ve svém velikášství, drze inzeruje své prvenství v prodeji, ale kašle na slušnost? Měl byste spojit síly s dalšími poškozenými a bránit se.
REKLAMA
Jste typická česká postava a již jste něco zaslechl o nějakých finančních poradcích. Dáváte si pozor. Není to jako u lékaře, kde se ochotně svléknete a nastavíte záda, aby si mohl poslechnout vaše plíce. Nevěříte, že je to bezpečné, i když milý slušný hlas říká, že to bude výnosné. Protože víte, že ruka která má pomáhat, může i svírat nůž. Ne skalpel, ale vojenskou dýku. A dokonce se právem bojíte, že by ten poradce nemusel být potrestán a vaše škoda nahrazena jím samotným, nebo tím, kdo za něj odpovídá. Co kdyby byl tou společností naopak oslavován a odměňován pro schopnost komukoliv něco prodat? Hrnce, deky, vysavače, právě tak jako zneužitou životní pojistku. Protože té firmě je třeba jedno, že každý lék může být jedem, pokud se to přehání či zneužívá. A tak jste zatím vždy vítězně odrazil jakýkoliv pokus neznámého telefonního hlasu vstoupit do vašeho finančního soukromí.
Jsem finanční poradce a tomu pocitu rozumím. Nebudu to mít snadné, když teď vytočím vaše telefonní číslo. Chápu, že se bojíte. Je přece těžké uvěřit, že každému nejde o to, aby vás připravil o peníze, třeba přátelsky a rafinovaně tak, abyste nevěděl, že právě polykáte nějaký finanční jed, nebo již máte nůž mezi lopatkami. Ta zákeřnost je právě v tom, že nemáte šanci to poznat, i kdybyste byl studovaný matematik.
Je absurdní myšlenka, že byste si měl na tutéž věc vždy poslechnout 3 různé poradce. Je právě tak absurdní, abyste odmítl svá záda nastavit lékaři, pokud jej nebudou hlídat dva jiní. Ten lékař je pod přísahou, že vám nesmí ublížit. A my jsme povinni obsloužit vás s odbornou péčí. Nesmíme vás finančně zdecimovat, i když denně řešíme spojené nádoby: vaše poplatky jsou zdrojem našich provizí a my si nemůžeme dovolit maximální zisk, protože ten předchází nulové důvěře a nulovému přetrvání těch smluv.
Když nám půjde jen o provize, z finančního trhu nakonec zmizíme, protože vy to tak nenecháte a budete se bránit soudně i mediálně. Na to máte plné právo. Někdo jiný, odborná veřejnost a soudní znalci, jsou totiž schopni rozeznat, že to, co je vydáváno za lék, je ve skutečnosti jed.
Je třeba, aby se klienti naučili ptát. Proto zprostředkovatel nesmí být pouhým prodejcem. Má být především učitelem a příkladem pro své klienty, má radit a zprostředkovat vztah mezi klientem a finančním domem, primárně v zájmu klienta.
Souhlasíte, že pouze slušný finanční zprostředkovatel má právo nazývat se též finančním poradcem? I kdyby ovládal naprosto všechny finanční produkty všech poskytovatelů na finančním trhu, ovládal geniálně matematiku, ekonomii i psychologii prodeje, nebude to stačit, pokud nebude slušný. Etika a slušnost jsou podmínkou nutnou… nikoliv však postačující.
My okolo, co se pohybujeme ve finančním poradenství, víme že nás potřebujete a mnohem více, než kdybychom uměli pouze úvěry, nebo pouze pojištění, nebo pouze stavební spoření, nebo pouze přímé investice.
Právně jsme ale pouze finanční zprostředkovatelé. Poradenství je náš pracovní nástroj. Nesmí být pouze marketinkovým nástrojem k bezohlednému prodeji, který vaše potřeby nejen neuspokojí, ale ještě jejich uspokojení zmaří. A pokud je na trhu finančně poradenská, zprostředkovatelská společnost, která své chybující obchodní zástupce nepotrestá a poškozeným se vysmívá, nemá právo na budoucnost, i kdyby v něčem dosud byla nějakou jedničkou.
Na finančním trhu jde o udržení důvěry, jinak se budoucí obchody zhroutí. V malém jde o morální a nevyhnutelně i o obchodní úpadek jedné poradenské firmy, ve velkém jde o krizi světové ekonomiky. Některé firmy chtějí být jedničkou v prodeji a nevadí jim mizerná pověst. Takové firmy své poškozené klienty odškodnit nechtějí, jiné zase nedovolí, aby k poškozování mohlo docházet. Zde je rozdíl mezi firmami, zde je rozdíl mezi pouhým odbytem a etickou službou. Je to rozdíl v cílech.
Dobrému poradci nejde jen o peníze. Nesmí jít pouze o provizně motivovaný prodej, jinak nám to klienti spočítají. Pane kliente, dobře vybírejte! Není otázkou zda, ale kdy a od koho využijete služeb finančního poradenství a zprostředkování. Je ve vašem i mém zájmu, abyste za své peníze dostal vysoký užitek. Dokonce je to v zájmu celého finančního trhu. Je čas špatné lidi z našeho oboru odstranit. Jinak si tolik potřebnou prestiž v české populaci nezískáme.
Pokud ve svém životě nakupujete zboží či služby složité povahy, zákon upravuje povinnosti prodávajícího tak, aby byl za svá neúmyslná a tím více úmyslná pochybení odpovědný. Ve škole vás ale nikdo nenaučil, co je to finanční propast a jak ji poznat. Když polykáte lék podaný vaším lékařem, nikdo od vás nečeká, že rozumíte jeho složkám. A když podepisujete nějakou složitou smlouvu na financování cesty k vašemu plánovanému cíli, nemáte šanci jí dokonale rozumět.
Není správné ani možné, abychom všichni uměli všechno jen proto, že se obáváme nějaké dýky do zad. Není časově možné a správné, abyste se stal z nutnosti finančním poradcem, a také není správné, abyste se na každém kroku musel obávat nějaké dýky do zad.
Musí existovat vaše ochrana a vynutitelnost případné náhrady škody, pokud vás někdo natlačí do špatného řešení vaší potřeby, protože služby finančního poradce ve svém životě objektivně potřebujete. A ona existuje. Jde jen o to, zda zvolíte správnou a účinnou cestu. Mám pro vás nápovědu: pravdivé slovo o vašem příběhu dnes a soudní řešení zítra, když vydržíte čekat. To zítra může přijít za hodně dlouho.
Pravdivé slovo dnes je mocná, nejmocnější síla, která může zničit sny o miliardovém obchodním úspěchu tam, kde se kašle na důvěru . Proto je čas některých pseudoporadenských firem sečten, nebude-li včas změněno myšlení některých rozhodujících lidí ve vedení těch firem. Ten proces nezačne beze strachu ze ztrát. Nezačne bez kolektivní obrany klientů. Něco s tím musíme udělat, my z tohoto oboru. Nemůžeme si dovolit, abyste se nás vy, náš nejvítanější klient, bál. Musíme náš obor očistit a zasloužit si vaši důvěru. Musíme vám, pokud jste poškozen, poradit jak se sjednotit s dalšími poškozenými a jak se bránit, protože v jednotě a pravdě je vaše síla.
