Jak provize ovlivňují prodej životního pojištění (aktualizováno)

Životní pojištění je nejlépe provizně ohodnoceným produktem finančních poradců. Kdo se nespecializuje na hypotéky či nemá bonitní klienty na investice nebo nespolupracuje s prodejci aut na prodeji autopojištění, má ze životních pojistek zpravidla největší díl svého příjmu. A provize za životní pojištění drží i celé finančně poradenské společnosti.

Životní pojištění ve své investiční podobě je ovšem finančním produktem, kterým je možné poškodit… nu… doslova okrást klienta. Stačí ho navštěvovat ve správných (dříve dvouletých, dnes pětiletých) intervalech a prodat mu „novou, lepší a výhodnější“ investiční pojistku. Řešením měla být podle politiků regulace provizí. Ovšem jak provize ovlivňují prodej životního pojištění?

Regulace zdražila pojištění

První skutečností vážící se k provizím a jejím vlivu na prodej životního pojištění je zdražení. Jakmile nabylo účinnosti povinné 5leté storno provizí, vyjednaly finančně poradenské společnosti s pojišťovnami navýšení provizí. Z dřívějších 140 až 180 % ročního pojistného se vyšplhaly řádově na 250 %.

Pojišťovnám se vyšší provize za delší trvání smlouvy vyplatí. „Nejsem pojistný matematik, abych byl schopen spočítat, o kolik má vyšší hodnotu pojistná smlouva, která se dožije 60 měsíců. Ale hodnotu vyšší má,“ komentoval nárůst provizí Jiří Paták, generální ředitel Chytrého Honzy, v rozhovoru pro Investujeme.cz. Otázka je, zda se vyplatí i klientovi.

^REKLAMA

Jedna z velkých finančně poradenských společností navíc zavedla „zajímavé“ provizní pravidlo. Pokud finanční poradce prodá pojistku jiné než vybrané pojišťovny, nedostane provizi, pokud nezdůvodní, že tato pojistka byla pro klienta nezbytná. A kritérium pro výběr pojišťovny? Přistoupení na provizi 250 % ročního pojistného.

Prodej podle výše provize?

Politická snaha omezit provize vyplývá z přesvědčení, že finanční zprostředkovatel vybírá životní pojistku pouze či z převažující části podle výše své odměny. To bezesporu platí či přinejmenším platilo u určitých struktur, které Petr Borkovec, zakladatel a generální ředitel Partners, na jedné konferenci neváhal nazvat „průserem pro celý trh“.

Jistý vliv výše provize nepochybně má. Stejně jako výše platu zaměstnance – pokud dostane nabídku od konkurenční společnosti se zajímavě vyšší mzdou, zřejmě příliš váhat nebude. Ovšem ve finančním poradenství nejde pouze o aktuální prodej produktu. Finanční poradce vydělá na klientovi mnohem více, dokáže-li s ním udržet dlouhodobý vztah a řešit s ním aktuální rodinné finanční problémy, výzvy a příležitosti. Mnohem víc, než činí nějaká tisícovka navíc za horší pojistku.

Provize mohou ovlivnit prodej životního pojištění i opačným směrem. „Zkuste např. chtít průběžnou výplatu provize po Pojišťovně ČS, Generali nebo MetLife, nepochodíte (přestože je to pro pojišťovny stokrát výhodnější model z hlediska jejich cashflow a vymáhání případných budoucích storen),“ uvedl Vítězslav v diskusi na Investujeme.cz a dodal: „Pracuji pro Bonnet (Chytrého Honzu) a ten mi bohužel průběžnou výplatu provizí u životního pojištění není schopen nabídnout (no prostě to prý nejde), takže jim od prosince 2016 nosím měsíčně cca 1 ks životního pojištění (místo předchozích cca 4 – 5 ks).“

^REKLAMA

K němu se přidal i Tomáš P.: „Já například sjednávám jen ty životní pojišťovny, které mi tuto možnost [průběžné] výplaty provizí nabízejí, ty co jedou v klasickém starém režimu (tj. zálohově) záměrně nesjednávám (bojkot). Takže např. taková Flexi od PČS má u mě utrum, ač je jejich produkt jinak výborný, to samé Generali a další.“

Klient v první řadě…

Oba naznačené extrémy – výběr produktů s nejvyššími provizemi i bojkot produktů, které nenabízí např. průběžně placené provize – samozřejmě neprospívají klientům. A to se dříve či později promítne i na finančním poradci a jeho dlouhodobých příjmech.

Vyjádření Petra Stuchlíka, zakladatele a generálního ředitele společnosti Fincentrum

(15. 5. 2017 v 16:30)

Článek Petra Zámečníka je nejlepším důkazem nezávislosti Investujeme.cz na Fincentru a na mé osobě. Osobně bych se totiž pod takový článek nepodepsal: 250% je absolutní nesmysl, byť často opakovaný různými rozumbrady na poradenském trhu. K jistému navýšení provizí od prosince u některých pojištoven došlo, což je logické: za přenos rizika na stranu zprostředkovatelů (5-ti leté storno) jsou férově fungující pojišťovny ochotny platit. Ovšem úrovně 250% ani zdaleka, ZDALEKA, nedosahují. Některé společnosti, které výrazně zúžily portfolio, možná 200% tímto krokem systémově překračují, ovšem za cenu zásadně omezeného výběru pro poradce i jejich klienty. Takový krok se jim nakonec vymstí. Fincentrum ctí produktovou nezávislost, proto jsme portfolio nezúžili.