Milan Matějíček: Mezi našimi finančními poradci je nejvíc učitelů

Kdo se stává na Ostravsku finančním poradcem?

V mém týmu jsou lidé, kteří dříve pracovali v pestré paletě různých  oborů. Učitelé – těch máme výrazný počet, bankéři, ekonomové, daňoví poradci, vedoucí pracovníci, majitelé firem, kteří svou firmu prodali, atd. Jsou to především pracovití, komunikativní a vzdělaní lidé, kteří mají ve svém okolí prestiž. K nám přicházejí především proto, že si chtějí svůj pracovní čas sami plánovat. A samozřejmě chtějí dosahovat vyšších příjmů. Z těchto lidí se generují velmi dobří finanční poradci.

Další finanční poradci vzešli z řad manažerů. Náročnost a nároky kladené na manažery jsou dnes tak vysoké, že si řeknou „dost“ a jdou podnikat do oblasti finančního poradenství. Vyhovuje jim, že si mohou vybrat, s kým budou spolupracovat a jakou klientelu chtějí obstarávat.  Z těchto lidí jsou výborní poradci s manažerskými ambicemi. Vědí, že nic není zadarmo a jsou zvyklí pracovat 10 – 11 hodin denně, jsou ochotni se vzdělávat a pracovat na sobě.

Nechtějí „zkusit“ finanční poradenství i nezaměstnaní, kteří by tím řešili svou situaci? Přeci jen Ostravsko má nadprůměrnou míru nezaměstnanosti…

Může to být jakýsi útěk, poslední možnost, která pro ně je. Pro naši práci ale musí mít člověk obchodního ducha, chuť se vzdělávat a být velmi pracovitý. Finanční poradce je do jisté míry zodpovědný za to, jak bude rodina, které se stará o finance existovat.

^REKLAMA

Získat pracovitého, učenlivého, charakterního člověka, který má navíc obchodního ducha, je téměř malý zázrak. Ze 100 lidí jich může o finančním poradenství přemýšlet maximálně 7 až 8. Když do toho přidám skutečnost, že naši lidé jsou podnikatelé, kteří si sami musí organizovat čas a zajišťovat schůzky, odpadnou mi další 2. Zbývá tedy 5 nebo 6 vhodných kandidátů. Tito jedinci mají šanci na finančně poradenském trhu uspět. Není tajemstvím, že dobří poradci vydělávají hodně.

Podle nastíněných charakteristik se, soudím, vhodní kandidáti pro finanční poradenství na úřadech práce dlouho nevyskytují…

Před osmi či devíti lety jedna naše kolegyně, také učitelka, oslovila s nabídkou lidi na úřadu práce. Tehdy bylo na Ostravsku 21 tisíc nezaměstnaných. Z nich pracovnice na úřadu práce podle zadaných charakteristik vyselektovala vhodné kandidáty. Těch zbylo několik stovek. A z nich na pohovor přišli 3. To není cesta pro nás.

Máme naopak zájem o lidi, kteří jsou dnes plně vytíženi, kteří si uvědomují, že pokud chtějí víc, musí víc dělat.

Co lidé na Ostravsku vyhledávají u finančního poradce? Jakého finančního poradce chtějí?

To závisí především na bonitě klientů.

Středně bonitní klientela očekává od poradce znalost, serióznost, a především pravidelný servis. Z produktové řady se zajímají o klasické záležitosti – aby měli zajištěnou rodinu po stránce rizik, aby měl dobře pojištěné auto a dům, a když se mu náhodou něco přihodí, aby jeho rodina přežila ve finanční pohodě.

^REKLAMA

Musím podotknout, že rostoucí počet klientů z tohoto segmentu si začíná uvědomovat, že problémem pro ně nemusí být až tak důchodový věk samotný, ale těch pět deset let, které mu předcházejí. Když se nad tím zamyslíte, má to svou logiku. Člověk řekněme v 65 letech, když jde do penze, má vesměs již děti po škole, úvěry již má ve většině případů také splacené, a ze starobního důchodu (pokud bude) na vyskakování nebude – ale nějak přežije.

Naproti tomu, když si představíte člověka o deset let mladšího, bude mít pravděpodobně ještě dítě na VŠ, bude platit hypotéku, bude ještě chtít cestovat a užívat si života. Jenže člověk míní a život mění, v práci již nemusí být tak výkonný, jako před 20 lety. A do toho nemilosrdná statistika: Rovných padesát procent  lidí má v tomto věku nějaký vážnější zdravotní problém. A právě v těchto situacích lidé ocení finanční rezervy, které si vytvořili.

Z výše uvedených důvodů klienti více dávají na rady finančního poradce, který jim připraví finanční plán a tím zajistí dostatek peněz již v předdůchodovém věku.

Vysoce bonitních klientů je v Ostravě poměrově možná i víc než ve zbytku České republiky s výjimkou Prahy. Tito klienti vyžadují od finančního poradce solidnost a vysokou fundovanost. Je naprostou samozřejmostí, že klienti se mnohdy dotazují svého poradce, jak je on sám finančně zajištěn.

V investicích se dají rozdělit na dvě skupiny. Jedni typicky očekávají zhodnocení řádově 2 až 3 procentní body nad inflací.  Záměrem reprezentantů druhé skupiny je především uchovat hodnotu majetku, který již mají. Jejich zájmem mnohdy není na investicích vydělat, ale široce diverzifikovat investiční portfolio a tím maximálně snížit riziko. Klienti slyší na alternativní a jiné formy investování. V oblasti pojištění majetku očekávají nejvyšší krytí za minimální pojistné. Tito klienti také očekávají pravidelný servis mnohdy několikrát ročně. Nezvednout telefon nebo nezavolat zpět je silná ztráta důvěry.

Získat vysoce bonitního klienta se finančnímu poradci nepodaří hned. Mnohdy to trvá i několik měsíců či dokonce let, než si poradce získá důvěru. Pak je ale ochoten dát poradci do správy i 40 až 50 % svého investičního majetku. Pokud mám být upřímný, tak mnohdy klientovi spadne kámen ze srdce. Jak se u nás na Ostravsku říká: „Když nemáš peníze, tak je to starost, když máš peníze, tak je to starost mnohem větší.“

Jak se k těmto bonitnějším klientům finanční poradce dostane?

^REKLAMA

Asi stejně jako člověk, který rozumí vínu. Znalec vína se k poznání vína musí propít, poradce se musí „proporadcovat“.

Je to dáno především měrou sebedůvěry finančního poradce. Tu poradce získává zkušenostmi v terénu, vzděláváním a osobním růstem. Jsou to tisíce hodin obchodování a sebevzdělávání.

Je pravdou, že  poradce je tak kvalitní, jak kvalitní má klienty.

Čím je klient vzdělanější a movitější, tak tím i samotní finanční poradci mají větší respekt z jeho oslovení. U klientů, kteří zastávají funkci manažera, primáře, šéfa firmy, spolumajitele či majitele firmy, jsou poradci mnohem ostražitější. A je to škoda, neboť mnohdy se tito lidé dostanou do spárů poboček bank. Nic proti, ale přece jen s omezenou nabídkou. Na druhou stranu se nedivím. U takového klienta jen s „běžným“ poradenstvím zákonitě nelze uspět. Moc dobře si nedokážu představit, že půjdu za tímto klientem s úrazovou pojistkou, stavebkem nebo něčím podobným.

Pokud se poradce chce k bonitnímu klientovi dostat, musí přijít s něčím komplexním, s něčím, co tato příjmová skupina řeší, s něčím nad rámec běžných produktů, které může klient vyřešit kdekoliv na pobočce. Když finanční poradce dostane příležitost, musí během 15 až 20 minut zaujmout a přijít s novou myšlenkou. Poradce bez speciálního školení nemá u těchto klientů šanci. Mluvím z vlastní zkušenosti, neboť v podobné situaci jsem byl před deseti roky také.

K bonitním klientům se poradci dostanou nejčastěji na doporučení. Jestliže mám vysoce bonitní klienty a ti jsou spokojení, fungují mnohem více doporučení. Je to jedna z hlavních cest k nim.

Nováček ve finančním poradenství tak nemá příliš velkou šanci získat bonitního klienta…

Záleží na tom, z jakého prostředí nováček přichází. Pokud je např. z rodiny otce podnikatele a matky doktorky s tisícem pacientů, má mnohem lepší startovní pozici. Finanční poradci u nás začínají vesměs pár let po vysoké škole, což je také velmi dobrý zdroj kontaktů na bonitní klienty. Spolužáci ze střední a VŠ mají mnohdy starší sourozence, rodiče a rodinu, kde kontakty může získat.  Ovšem šanci má každý – musí se ale neustále učit, zlepšovat, pracovat na sobě a být lepší. Jinými slovy pracovat 10 – 12 hodin denně.

Jak se vyvíjí v čase vztah finančních poradců a klientů na Ostravsku?

Z minulosti mají klienti často více poradců. Jeden mu dělá pojistky, který k němu jednou za dva, tři roky přijde s novou pojistkou, druhý mu řeší stavebko a další mu sjedná investice. Tito klienti ani neví, proč uvedené smlouvy mají, a co jim řeší. Mnohdy přitom platí řadu pojistek a spoření, které jsou buď drahé, nebo zcela zbytečné. Jen to klient někdy uzavřel, a ani neví proč a na co.

Dle statistik má 5 % až 7 % klientů vzdělaného univerzálního finančního poradce, který provádí pravidelný servis a je k dispozici. Těmto klientům upřímně gratuluji.

Z mé zkušenosti a ze zkušenosti lidí v mém týmu vidíme, co se za cca 20 let finančního poradenství v Česku událo. Tehdy kdo měl tužku a papír, nějaký produkt klientovi napsal. A nyní je na čase dát věci do pořádku.

Jak vidíte budoucnost finančního poradenství v regionu?

Velmi perspektivně. I díky zpřísněné legislativě, ať jsou to povinné zkoušky, testování poradců, podmínka středoškolského vzdělání apod., se trh finančního poradenství kultivuje. Klienti jsou také více finančně vzdělaní a mají více informací. A člověk, který chce jako poradce uspět, se musí více vzdělávat a musí být přijatelným partnerem klienta.

Děkuji za rozhovor.