O budoucnosti finančního poradenství
Kolem roku 2000 byla populární hypotéza, že rozvoj informačních technologií odstaví řadu profesí na slepou kolej, včetně finančního poradenství. Místo lidí měly tuto činnost převzít internetové "finanční supermarkety" a vysoce sofistikované poradenské investiční portály.
Tato zařízení sice fungují a svoji klientelu si našla, avšak málo platné – těžiště finančního poradenství i nadále spočívá v lidském kontaktu. A tak tomu bude i nadále, protože konverzaci člověka s člověkem nemůže nahradit žádná technika.
FONDY PŘINESLY REVOLUCI
Jaký vývoj čeká profesi finančního poradce? V relativně nedávné historii byla tato profese z větší části redukována na roli pouhého pojišťovacího agenta, jehož úkolem bylo v první řadě plnit plán produkce.
Situace se příliš nezměnila ani rozšířením sortimentu o penzijní fondy a stavební spoření. Mírný posun začal být patrný v době, kdy poradci rozšířili svůj okruh působnosti o podílové fondy a o investiční životní pojištění (IŽP).
Na rozdíl od tradičních produktů, které byly z investičního hlediska prajednoduché, podílové fondy a IŽP představovaly novou dimenzi. U investičních produktů nejde jen o objem prodeje, ale také o vhodnost výběru produktu. S tím souvisí i spokojenost klienta – a se spokojeností klienta bezprostředně souvisí i dlouhodobá prosperita samotného finančního poradce.
REKLAMA
PORADCE A ZPROSTŘEDKOVATEL
Zde je namístě zmínka o dvou druzích finančních poradců. Obvyklejší jsou ti, kteří jsou placeni formou provizí za zprostředkované obchody. V České republice méně obvyklá varianta pracuje na bázi honorářů za poradenské služby, podobně jako například advokáti, psychoanalytici nebo podobné profese. Který z obou typů poradců je lepší? A kterému náleží budoucnost?
Stručně řečeno: na žádnou z obou otázek nelze odpovědět jednoznačně. Teoreticky je samozřejmě lepší poradce závislý na honorářích spíše než poradce závislý na provizích. Provize totiž představují prvek možného konfliktu zájmů. Nicméně praxe je bohatší než teorie, takže paušální odsouzení provizních poradců by bylo nečestné a nesportovní.
Mnozí z těchto poradců si totiž vybudovali natolik solidní pozici, že krátkodobá maximalizace příjmů na úkor dlouhodobě dobré pověsti se jim zkrátka nevyplatí. Ale samozřejmě existují i menší poradci, kteří o dosažení podobného statutu teprve usilují. Nelze tedy jednoznačně říci, že určitý typ poradce je a priori dobrý či špatný.
DOBRÝ A ŠPATNÝ PORADCE
Jaké rysy má dobrý poradce? Podle obličeje dobrého finančního profesionála nepoznáme. Ani podle ošacení. Vzpomínám si na jednoho velmi důvěryhodně působícího anglického gentlemana vybraně oblečeného a hovořícího noblesním přízvukem, ze kterého se nakonec vyklubal sprostý podvodník falšující plné moci.
REKLAMA
Skutečná kvalita finančního poradce se pozná podle toho, o čem s klientem mluví. Méně solidní jedinci používají manipulativní a nabubřelé prodejní argumenty, které nemíří k podstatě věci.
Příklad? "Dluhopisové fondy nás nezajímají, my máme daleko vyšší cíle. Pár procent výnosu ročně nic neznamená, my děláme našim klientům desítky, někdy i stovky procent ročně." Takto hovořil představitel jedné makléřské firmy, o jejíž klienty nyní pečuje Garanční fond obchodníků s cennými papíry.
Co je na projevech nesolidních finančníků typické? Tváří se vůči klientovi mentorsky, aniž by ho skutečně poučili o nějakých důležitých faktech.
Jak by vystupoval seriózní poradce? "Samozřejmě můžete investovat do dluhopisových fondů, pokud máte zájem a důvody. Nicméně se domníváme, že v současném období růstu úrokových sazeb mohou být výnosy dluhopisů sníženy o pokles tržní hodnoty dluhopisů.
Vztah mezi cenou dluhopisů a úrokovými sazbami je stručně popsán zde (podává klientovi příručku). Proto si myslíme, že ve vaší situaci je lepší zvolit produkt X, Y nebo Z. Důvody jsou popsány zde (další příručka)".
Z hlediska klienta i poradce je druhý přístup sice intelektuálně náročnější, ale podstatně poctivější a produktivnější. Informace a investiční vzdělání nejsou nikdy na škodu. Právě zde je budoucnost oboru finančního poradenství jako takového.
Psáno pro Pioneer Broker
