Nové směry ve finančním poradenství: Konsolidace začala
Technologie do pěti let finančního poradce ještě nenahradí. Bude hrát ale významnou roli. Jaké finanční produkty mají pro zprostředkování budoucnost? A jak se projeví konsolidace finančně poradenského trhu?
Finančně poradenský trh se mění. Zpřísňující regulace vede ke konsolidaci trhu, z něhož odchází lidé, kteří se poradenství nevěnují profesionálně. Zároveň ale zvyšuje byrokracii a objem informací, které musí poradce klientovi předat – a nechat si je podepsat.
O budoucnosti finančně poradenského trhu diskutovali včera na konferenci FINfest Jaro 2019 Vilém Podliska z Broker Consulting, Zdeněk Sluka z Broker Trust, Ivan Špirakus z INSIA, Štefan Tillinger z OK Klient a Mojmír Urbánek ze SAB servis.
„Posedlost růstem za každou cenu nedává smysl. Jde o to, kde hledáme příležitosti pro další rozvoj. A pro nás to jsou investice,“ uvedl Zdeněk Sluka. Není to tak, že by končil hypoteční trh. Ten pouze zakolísá, a pak se opět vrátí na výsluní. I trh pojištění je stabilní. Předešlá vysoká čísla nových obchodů byla „nadopována“ především přepojišťováním.
Ve prospěch budoucnosti v oblasti investic hraje několik faktorů. Lidé bohatnou a mají víc peněz k odložení na budoucí spotřebu. A to není zdaleka vše: „V hypotékách a pojištění máme 70 % trhu, v investicích jsme na začátku. Lidé mají 300 – 400 mld. Kč v podílových fondech, ale převážně přes banky. Musíme učit lidi investovat a zároveň dostat peníze z bank,“ vysvětlil Zdeněk Sluka.
REKLAMA
Investice ale nejsou pro každého. Pojišťovací makléř INSIA se svého oboru vzdát nehodlá. „Pojištění zůstává naším hlavním byznysem. V pojištění je mnohem víc peněz než v investicích,“ prohlásil Ivan Špirakus a vysvětlil hlavní síly budoucího růstu: „Vidím dva směry: Jeden je, že koláč přirozeně roste s inflací, lidé mají více peněz, mají větší domy, které je potřeba pojistit… A pak je druhá část růstu, kdy se každá firma bude snažit urvat větší díl koláče na úkor ostatních firem.“
V oblasti zprostředkování pojištění nyní velkým hráčům navíc nahrávají zkoušky a certifikace. Z oboru odejdou především lidé, kteří se mu nechtějí věnovat na plný úvazek, a tím zbyde více práce a klientů pro všechny ostatní.
Vilém Podliska vidí potenciál růstu ještě jinde: „Produktový růst je pěkný, ale my vidíme spíše potenciál v navýšení aktivit. Lidé mají hodně málo schůzek.“ Krom zvýšení aktivit sází i na akvizice nových poradců do oboru a perspektivní je též zapojení realitního segmentu do finančního plánování. V této oblasti roste Broker Consulting o 60 % ročně.
Štefan Tillinger se kloní k pojištění jako ke stabilizačnímu prvku zprostředkování: „Když se podívám dlouhodobě na to, jak se chová trh produktů v době krizí, tak pojištění má nejmenší výkyvy.“ Příležitost v investicích je, ale bude to běh na dlouhou trať. „Velká část obchodníků, kteří dělají pojištění, ani nemá ambici se k investicím přiblížit,“ vysvětlil.
REKLAMA
Mojmír Urbánek sází na komplexnost: „Finanční poradce nemůže vědět všechno, ale měl by vědět všechno o klientovi.“ Finanční poradenství má obrovské bohatství informací o klientech – od zdravotních informací po finanční situaci. Výzvou tak bude především práce s těmito daty. Klient přitom chce mít jeden kontakt, s nímž může řešit veškeré finanční otázky, včetně realit. Finanční poradce pak potřebuje nástroje, které mu umožní klienta efektivně obsloužit.
Regulaci v oblasti zprostředkování si diskutéři vesměs pochvalovali. „Není to jen o číslech ČNB, ale je to i o zkvalitňování práce,“ uvedl Mojmír Urbánek a dodal: „Nemáme skoro žádný pokles poradců při pročišťování, jen cca 7 %.“
Zda bylo dříve vejce či slepice při zkvalitňování finančního poradenství, nadhodil Zdeněk Sluka: „Je otázka, zda byl spouštěč regulace, či na straně zákazníka, který má lepší informace a chce něco jiného. Lidé, kteří se poradenstvím zabývali po večerech, jsou z trhu již dávno pryč.“ I klasické multilevely se musely přizpůsobit, aby přežily.
Štefan Tillinger má k regulaci jen jednu zásadní výhradu – nárůst množství informací, které musí poradce klientovi předat, respektive si jejich předání musí nechat podepsat. To nevede ke zvýšení informovanosti klienta, ale pouze k výraznější byrokracii.
REKLAMA
Současný pokles počtu pojišťovacích zprostředkovatelů Štefan Tillinger nepřeceňuje: „Z registru vypadly jen mrtvoly, které nic nedělají. Důležité bude, jak dopadne přechodné období po dvou letech, kdy budou povinné zkoušky. Zkouška pro oblast pojištění nebude jednoduchá.“ Řada lidí zkoušku buď nebude chtít, nebo nedokáže úspěšně absolvovat.
Ivan Špirakus očekává pokles registrovaných pojišťovacích zprostředkovatelů po přechodném období o 30 %: „Dneska je nějakých 36 tisíc zprostředkovatelů. Odhad poklesu podle zkušeností ze Slovenska může být tak 30 % a skončíme mezi 20 a 25 tisíci, kde je zahrnuta i interní služba pojišťoven a autobazary.“
Testovací otázky jsou navíc nesmyslné. „Některé otázky jsou tak pitomé, že na ně nelze odpovědět. Např. „kterým předpisem Evropské unie se zavádí…“ – to nedává smysl,“ kritizoval otázky Ivan Špirakus. „Každá další zkouška je náročnější než předcházející. A ani povinná dokumentace nebude lepší. Kolega ve Velké Británii má povinnou smluvní dokumentaci na 32 stranách,“ dodal Vilém Podliska.
Budoucnost poradenství vidí Vilém Podliska v budování mikrotýmů: „Špičkový poradce se všemi licencemi bude mít mikrotým do 8 lidí. Klesne tak počet poradců – podnikatelů, ale přibyde zaměstnanců v oboru.“ Týmy se starají nejen o poprodejní administrativu, ale také o přípravu finančního plánu.
Podle Zdeňka Sluky budoucnost přeje již dnes úspěšným: „Úspěšným poradcům s vyššími příjmy rostou příjmy rychleji než poradcům s nízkými příjmy. U příjmové kategorie 80 tis. Kč a víc rostou příjmy více než v kategorii 40 až 80 tis. Kč.“
„Pokud někdo vydělává méně než 100 tis. Kč dlouhodobě, tak v oboru nemá šanci dlouhodobě vydržet,“ uzavřel Štefan Tellinger. Poradce musí počítat s náklady na své lidí a další nezbytné platby a poplatky. S nižším příjmem nemá možnost do svého podnikání dostatečně investovat.
