Zdá se, že v souboji o provize a přetahování poradců mezi firmami zvítězí ten nejdůležitější ve sporu – klient. Východisko z krize našel Martin Gardavský, druhý muž největší poradenské firmy v zemi – OVB Allfinanz.
NIC NENABÍZELI, PŘESTO USPĚLI
Důvod, proč OVB uspělo u společnosti Fincentrum s dohodou, která omezuje dosavadní způsoby její expanze, je třeba hledat ve velikosti OVB. Firma je totiž na tuzemském trhu s velkým náskokem jedničkou a jen za první pololetí získala na provizích od finančních institucí 370 milionů korun.
Dvojka na trhu – společnost ZFP – měla tržby zhruba poloviční. Firmy Broker Consulting a Fincentrum, jejichž vzájemný spor o přetahování poradců vygradoval napětí v celé poradenské komunitě, měly tržby 125, respektive 40 milionů. Broker Consulting i Fincentrum jsou zkrátka oproti OVB doposud trpaslíky.
Gardavský z OVB se krátce poté, co o sporu mezi Broker Consultingem a Fincentrem napsal týdeník EURO, sešel se spolumajitelem a šéfem Fincentra Martinem Nejedlým a během měsíce ho přiměl k dohodě, jejíž principy by mohla respektovat většina poradenských firem.
"Chtěli jsme nastavit pravidla pro přestupy poradců mezi firmami a ochránit klienta, aby se mu neměnily produkty po přestupu jeho poradce," vysvětluje Gardavský. I jím spoluřízené firmy se totiž stále více dotýkaly přestupy poradců do Fincentra.
REKLAMA
Na první pohled nelze moc pochopit, proč se Fincentrum, které doposud vystupovalo na trhu samostatně a jako dravá štika proti všem, nechalo svázat pravidly. Vždyť předmětem dohody jsou z pohledu Fincentra vlastně jen omezení, za něž jakoby nic nezískává, a obě firmy se v ní zavazují, že budou podepisovat smlouvy o spolupráci s poradci přestupujícími od konkurence až tři měsíce po vypovězení spolupráce s předchozím zaměstnavatelem a že nebudou přeprodávat produkty klientům, kteří odejdou se svým poradcem ke konkurenční společnosti.
Běžnou praxí totiž často bylo, že poradce po přestupu ke druhé firmě změnil svým klientům všechny produkty za jiné. Penzijní pojištění od Winterthuru tak nahradil stejný produkt třeba od ING, životní pojistku od Generali zase ta od Uniqa.
CHCE MÍT KRYTÁ ZÁDA
Fincentrum navíc přistoupilo na to, že vstoupí do jedné z profesních asociací a ukončí spolupráci se zhruba čtyřiceti poradci, kteří pro Fincentrum pracovali v době, kdy měli platné smlouvy o spolupráci s OVB.
"Jsou-li tato pravidla míněna vážně, měla by se také vztahovat na třicet lidí, kteří během července, kdy jim ještě platila smlouva s naší společností, prokazatelně spolupracovali s Fincentrem. Pokud se Fincentrum těchto osob nezbaví, nejde z jeho strany o snahu vyčistit trh od nedůvěryhodných osob, ale jen o bilaterální dohodu dvou firem," komentoval dohodu Fincentra s OVB šéf Broker Consultingu Petr Hrubý.
REKLAMA
"Dohodu o pravidlech přestupů s OVB jednoznačně vítám. Je dobré mít jistotu, že v případě dodržení pravidel nebude lídr trhu vystupovat proti nám," vysvětlil souhlas s pravidly nadiktovanými OVB Martin Nejedlý z Fincentra.
Z jeho strany nelze tedy dohodu považovat za snahu o regulaci poradenské branže, ale za chladný kalkul, protože se mu vyplatí mít krytá záda. Pro všechny finanční instituce, které spoléhají na externí prodej svých produktů, je totiž dohoda s OVB klíčem k úspěchu, a proto obvykle názorům šéfů této firmy naslouchají.
U některých firem – například u správců podílových fondů Conseq či Pioneer nebo u pojišťoven specializujících se na životní pojištění – zabezpečují externí sítě poradců – především OVB – až 80 procent jejich prodejů.
V OVB navíc pracovalo během její patnáctileté činnosti na českém trhu asi 24 000 poradců. Jádro externích distribučních sítí všech poradenských firem v zemi tak v podstatě tvoří lidé, kteří ve svých životopisech uvádějí, že působili právě v OVB.
REKLAMA
Šéf Broker Consulting Petr Hrubý a šéf AWD Michal Pyšík, kteří se v létě snažili vytlačit Fincentrum z trhu a přesvědčovali pojišťovny a investiční společnosti, aby s ním rozvázaly smlouvu, proto měli jen velmi malou šanci na úspěch.
ASOCIACE CHTĚJÍ BÝT TRANSPARENTNĚJŠÍ
Důsledkem letní bitvy je nejen to, že by se stále stejní klienti neměli v budoucnu stávat zdrojem výdělku svých poradců, ale i výrazně větší transparentnost poradenského trhu.
O podílových fondech, pojišťovnách nebo bankách vydávají jejich profesní asociace přehledné statistiky, ale poradci toho na sebe dosud moc neprozradili, a proto se tržby jednotlivých firem jen odhadovaly. To by se mělo změnit.
V létě totiž vznikla Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF), která si dala za cíl transparentnost, a jejími členy je sedm z devíti společností, jež na konci roku 2005 vystoupily z Asociace finančních a investičních zprostředkovatelů (AFIZ) .
"Vydáme za naše členy souhrnné statistiky za celý letošní rok a budou v nich informace o jejich produkci," řekl týdeníku EURO Petr Hrubý, předseda rady USF a šéf Broker Consulting.
Pozadu nechce zůstat ani AFIZ, jehož členem se má stát v nejbližší době právě Fincentrum. "Naprosto se zveřejněním souhlasíme, protože prospěje trhu. V minulosti jsme již chtěli o údajích informovat. Proti ale byl právě náš bývalý člen Petr Hrubý z Broker Consultingu," sdělil týdeníku EURO Martin Gardavský, který byl před letošním nástupem do OVB generálním sekretářem AFIZ.
"Bez komentáře. USF přišla první s představou větší transparentnosti. Informace za naše členy zveřejníme již po třetím čtvrtletí roku," reaguje Hrubý. Jako by se souboj poradců skutečně začal ubírat správným směrem.
Článek vyšel v týdeníku Euro.
