Dan Materna: Práci finančního poradce chci dělat dlouhodobě

V rámci finančního poradenství se hodně zaměřuje na investice. Jak s klienty v rámci investičního zprostředkování pracujete?

Když se mám s klientem bavit o investicích, tak první věc mě zajímá, kdy bude peníze potřebovat a co s nimi bude chtít dělat.

Potřebujete tedy sestavit kompletní finanční plán?

To je základ. Musím vyřešit celý finanční plán, abych pochopil, jak bude klient přistupovat k penězům v čase.

Potřebuji vědět, jestli klient bude peníze potřebovat například jako finanční zajištění, jaké ekonomické milníky ho v budoucnu čekají a jakou potřebuje mít rezervu. Nebo naopak jestli to jsou úplně volné prostředky, které nebude dlouhodobě potřebovat, a tudíž nejsou určeny k řešení situací, které by ho mohly ekonomicky ohrozit.

^REKLAMA

Dále postupujete jakým způsobem?

Když vím, jak mohu s penězi v průběhu času pracovat, nastavím portfolio tak, aby odpovídalo potřebám klienta. Z praxe vím, že moc nefunguje, když se klienta obecně zeptám, jak se staví k riziku. Na tuhle otázku dostanu zpravidla skutečnou odpověď až poté, co zakolísání  hodnoty investice nastane.

Měl jsem klienta, který se mnou diskutoval o každém fondu, byl velmi vzdělaný a rozuměl tomu. Když ale koncem loňského roku přišlo menší zakolísání a měl třeba -3 % v dynamičtějších fondech, tak to byl strašný problém, panikařil a chtěl všechno vybrat. Naopak se někteří klienti, kteří tomu rozumí méně, řídí tím, že potřebují peníze až v určitém horizontu a zachovají se tak moudřeji než ti edukovanější klienti.

Pro mě je nejzásadnější, aby investiční nástroje, které s klientem skládám, splnily svůj účel v daném časovém období.

Pro určení apetitu klienta k riziku slouží a vždy musí být vyplněn investiční dotazník. Znamená to tedy, že ani tento nedá dokonalý nebo alespoň dobrý přehled o tom, co klient potřebuje?

Je to jako záznam z jednání u pojištění. Jaký to má skutečný efekt pro klienta? Žádný, nebo velmi malý. Splní nějakou podmínku, nějaký zákon, ale reálně mi to zpětnou vazbu doopravdy nedá.

A jak tedy zjišťujete, jak rizikovou investici klientovi můžete zprostředkovat?

Je třeba klienta co nejlépe poznat jak na osobní bázi, tak skrze analýzu přání a potřeb, i tak ukáže až první korekce jeho skutečný postoj k riziku.

Samozřejmě ale nějaké dotazy na averzi k riziku pokládám. Spíše tak ale zjistím, jak velké výkyvy klient teoreticky zvládne, než jakou má skutečnou averzi.

Uvedu příklad, jak by to mohlo vypadat v praxi. Když se mi rozhodne dynamičtější klient investovat na 10 let a vím, že nebude ty peníze dříve potřebovat, tak zvolím spíše akciové fondy. Pokud je klient naopak konzervativnější nátury a rovněž s penězi nechce 10 let disponovat, tak se s ním bavím spíše o mixu smíšených fondů, či kombinaci akciových a dluhopisových fondů, než o ryze konzervativních nástrojích.

Předplacené poplatky? Jen v rozumné míře

Stran investičního zprostředkování se často hovoří o etice předplacených poplatků. Jak k této problematice přistupujete u svých klientů?

^REKLAMA

To je otázka, kterou řeší spousta lidí v oboru. Když vidím nějaké konkurenční finanční plány, tak najednou všichni klienti „chtějí“ měsíčně spořit vysoké částky po dobu 40 let, jen aby byl poplatek co největší a poradce tak získal co nejvyšší provizi. Reálně by to takhle bylo celkem fajn, kdybych u toho klienta chtěl být jednou, dvakrát za život, a pak už ne.

Samozřejmě musím z něčeho žít, ale potřebuji, aby investice u klienta splnila svůj účel. Pokud klient chce investovat řádově na 5 let např. na nové auto, tam poplatky z principu nedávám. Pokud by u pravidelné investice poplatky byly, třeba jen v řádu 2 – 3 % z cílové částky, tak se dost často stane, že na sebe investice ani nevydělá.

U krátkodobého horizontu žádné vstupní poplatky ani nedávám. U delšího horizontu se s tím dá pracovat.

Žádné vstupní poplatky? Ani průběžně placené?

Ani průběžně placené. Nemá to smysl. Klient by byl v lepším případě na svém, v horším v mínusu.

Z čeho jste v takovém případě zaplacen?

Klient ode mě většinou neodchází s jednou investicí. Zpravidla to dělám formou dohody, že pokud mu dám u krátkodobé investice nulový poplatek, tak na delších horizontech bude poplatek ve standardní výši.

V praxi to vypadá tak, že pokud klient chce v časovém horizontu 5 let řešit koupi auta, za 10 let pak splacení hypotéky, a následně přípravu na penzi, tak na krátký horizont dávám investici bez poplatku, u desetiletého horizont uplatňuji jen s mírný poplatek – řekněme 1 – 2 % a na penzi standardní poplatek. Ale i tak nedávám poplatek tak velký, jak by se mohlo zdát.

Pokud zprostředkovávám smlouvu klientovi, který chce jít za 30 let do důchodu, tak bude potřebovat naspořit milionové částky. Z této logiky bych mohl nastavit milionové cílové částky a naúčtovat možná i statisícové vstupní poplatky. Zpravidla ale dávám cílovou částku nižší a s časem s klientem portfolio upravuju. Sice tím dnes získám menší provizi, ale reálně za dva, tři roky mohu za klientem přijít, upravit s ním portfolio a tak udělat jednoduchý obchod a tím být znovu zaplacen. Klient uvidí stále nějaké zisky, s nimiž můžeme pracovat. Je to systém win-win, kde klient vydělává, a já jsem zaplacen za servis.

Stejně nemohu nikomu slíbit, v kolika letech půjde do důchodu, ani kolik dostane od státu, ani kolik bude reálně potřebovat v důchodovém věku… Cíle se totiž časem mění, přijde mi proto nemorální nastavovat ohromnou cílovou částku.

Poplatky nastavujete podle investičního horizontu. Nastavujete je jako předplacené poplatky na celý investiční horizont, nebo využíváte i průběžně placené poplatky?

Většinou dělám expresní poplatky, kdy klient zaplatí nejdříve náklad, a pak teprve investuje. Současně ale ve vzdálenějším horizontu nenastavuji cílovou částku v řádu milionů, ale třeba 200 – 300 tisíc korun.

Nechci práci finančního poradce dělat rok, dva, ale chci ji dělat dlouhodobě. Podle toho nastavuji poplatky investic, abych byl po celou dobu placený za to, že s klientem a jeho penězi pracujeme. Navíc vždy když jsem klientovy něco vydělal, z pravidla se i u klienta záhadně objevil další investiční kapitál.

^REKLAMA

Investiční poradenství přináší širší možnosti

Fincentrum by mělo velmi brzy poskytovat investiční poradenství. Slibujete si od investičního poradenství možnost rozšíření vašich služeb?

Určitě ano. Nyní reálně klientovi můžu ukázat vývoje fondů v grafu a nechat ho, ať se rozhodne sám.

Klient se nicméně rozhoduje podle informací, které mu dám. Kdybych mu měl ukázat všechny fondy, které jsou v celkovém portfoliu investičních společností, tak se těžko rozhodne. Musím se držet toho, co smím. Věřím tomu, že až Fincentrum bude moci poskytovat investiční poradenství, tak budu moci práci dělat lépe a efektivněji.

A co třeba přejít na placené poradenství? Tam je jasné, jakou částku klient zaplatí za poradenství, a pak může investovat do jakýchkoliv instrumentů.

Čeští retailoví klienti na to nejsou připraveni. Je pro ně snazší zaplatit nějaký poplatek v nějakém produktu, ať už je to pojištění, úvěr, podílové fondy a podobně. Jen malá část klientů by akceptovala placené finanční poradenství.

Už dlouho si hraji s myšlenkou, kterou ale nemůžu aplikovat v praxi, a to inkasování místo vstupních poplatků výstupní poplatky. Klient investuje bez vstupního poplatku, a když dá pokyn k výběru, tak v rozumném poměru de facto participovat na výnosu. Přijde mi to jako férovější přístup.

Jakou máte fluktuaci klientů?

Profesi dělám přes 8 let a za tu dobu nějací klienti ode mě odešli. Nepamatuji si ale, že bych za poslední čtyři roky, co působím ve Fincentru, o nějakého klienta přišel. Tedy kromě jednoho, jehož příbuzný začal dělat ve stejném oboru, tak si ho logicky převedl pod správu. V tomto konkrétním případě jsem byl ale docela rád, že jsem o něj přišel.

Kolik v současnosti máte řádově klientů?

Okolo 300 subjektů. Subjekt může být firma, rodina nebo jednotlivec.

Co byste doporučil finančním poradcům, kteří se chtějí zaměřit na investice?

Ať se zaměří na to, aby klienti viděli, že jejich práce má smysl. Pokud klientovi dám vysoký vstupní poplatek, tak ani za 5, za 10 let klient nemusí být na svém, tj. ani po takové době investice nevydělala tolik, aby se jejím výnosem zaplatil vstupní poplatek. Klient tak nemá motivaci spořit víc. Pokud klient vydělá, tak vždycky přidá a investuje víc. To je model, na kterém stavím, jednoduše si tím připravím půdu pro následný servis nejen investic.

Propady jsou přirozené a musí se s nimi počítat

V oboru jste osm let. To znamená, že jste nastoupil až po finanční krizi. Zažil jste s klienty už nějaké dramatičtější propady?

Rozhodně ano. Například některé rakouské fondy v květnu 2015 zaznamenaly propady. Klient zrovna předtím zainvestoval, a doposud není na svém. To mě přivedlo k tomu, jak do budoucna portfolia stavět.

Jak portfolia stavíte?

Každá společnost, která přijde na školení, tvrdí, jak má perfektní fondy, popř. fondy fondů, a že stačí jen jeden jejich fond a není třeba dál diverzifikovat, protože už perfektně diverzifikované jsou. To mi přijde jako jedna velká lež. Stačí se podívat na některé fondy, které se od roku 2000 ještě nedostaly na předešlé úrovně, ačkoliv se jednalo o široce diverzifikované fondy, byť zaměřené více na technologie.

I v mé zkušenosti z května 2015 se jednalo o fond fondů, dokonce o čtyři typy fondů, ale s podobnou  strategií. A klient dosud nedostal na hodnotu původně vložených prostředků, a i přesto, že trh roste a nejsme v krizi.

Když vybírám fondy s určitým investičním horizontem, např. 10 let, tak se dívám na to, aby dané fondy historicky prokázaly, že za polovinu tohoto horizontu, čili 5 let, dokázaly být vždy na svém. To zvyšuje pravděpodobnost, že výkonnost fondu bude taková, jakou očekáváme.

Při sestavování portfolia se sebemenší úložkou, např. s 500 Kč měsíčně, se dá složit portfolio o minimálně 5 fondech.

Jeden z důvodů, proč to dělám, je snížení volatility. Druhým je, že si klient sice stanoví investiční horizont, ale v praxi se stává, že se jeho situace v životě změní a může potřebovat peníze dříve. Pokud nepotřebuje všechny, má možnost vybrat z konkrétních fondů, které jsou oproti ostatním v plusu, a tím inkasovat zisk. Kdyby byl klient pouze v jednom fondu, tak je odkázaný na to, jak se tomu fondu zrovna daří.

Jak rozložíte menší investici do více fondů? U většiny fondů je u pravidelné investice 500 Kč minimální měsíční vklad…

V praxi to funguje tak, že klient má ve smlouvě nastavenou měsíční investovanou částku na 2 500 Kč rozloženou do pěti fondů po 500 Kč. Reálně tam klient ale zasílá jen 500 Kč, tak se investovaná částka rozloží rovnoměrně v nastaveném poměru podle smlouvy.

Pokud dáte do smlouvy 2 500 Kč měsíčně, tak z toho plyne výrazně vyšší vstupní poplatek…

Poplatek stavím podle cílových částek. Pokud chce klient dávat 1 000 Kč měsíčně na 10 let, tak je cílová částka 120 tis. Kč, to odpovídá 2 500 Kč/měs. na 4 roky. Čili cílová částka je v obou případech 120 000 Kč, tomu odpovídá vstupní poplatek, pokud bych ho tam v tomto případě dal.

To lze ale praktikovat pouze u smluv s expresním poplatkem, nebo úplně bez poplatku.

V roce 2015 jste zažil propad u některých svých klientů. Jak na to klienti reagovali a jak jste reagoval na jejich reakci?

Byla to pro mě první zkouška. Předtím jsem nic takového nezažil. Nebylo to pro mě úplně příjemné. Šel jsem za klienty a vysvětlil jsem jim situaci. S některými jsme se dokonce dohodli, že investici navýší.

Dalo mi to i pozitivní zkušenost, na základě které každému novému klientovi říkám, že u investic na delší horizont se nejedná o úplně konzervativní nástroj. Klientům garantuji jednu věc: krize určitě přijde a oni uvidí propad. A když přijde propad, budou mě mít na telefonu a budeme se bavit o tom, co dál dělat, aby tato krize hrála v náš prospěch.

Těšíte se na budoucí krizi?

Na jednu stranu ano, protože spousta mých klientů drží nějaký kapitál v hodně konzervativních aktivech a čeká na ni. Na druhou stranu mám klienty, kteří v době, kdy tato situace nastane, můžou svůj kapitál potřebovat. A jsem zvědavý, jak jejich složená portfolia budou na krizi reagovat. Věřím tomu, že když bude propad na trhu např. kolem 30 %, tak díky nižší cykličnosti portfolií, co s klienty stavím, se budou pohybovat v hodnotách např. mínus 10 %. Nevíme ale, jaká krize a z jaké strany přijde.

Jakým způsobem získáváte klienty?

Především na doporučení. Již nedělám aktivní akvizici klientů a v životě jsem nevolal na „studený trh“. V současnosti nové klienty neberu, pokud nejsou pro mě investičně zajímaví. Zaměřuji se proto na doporučení bonitních klientů.

Dokážu obsloužit i běžnou rodinu, ale tam nedosáhnu takového efektu, jako u bonitních klientů. Ti jsou odkázáni na bankéře, který jim doporučí konzervativní, vyváženou nebo dynamickou strategii, a to je vše.

Jaké máte cíle?

V investicích a poradenství obecně je pro mě cílem stát se „aktivním“ správcem majetku klientů. S klienty chci pracovat na dlouhodobé bázi, kdy s nimi mohu řešit investice především na dálku. Věřím, že svět do online transakcí v investicích spěje.

V současnosti to není právně možné, ale chtěl bych s klienty fungovat na bázi toho, že mu zavolám „teď to vydělalo, pojďme odprodat“ nebo „teď to propadlo, pojďme dokoupit“. Věřím, že za pár let tato možnost a technologie k tomu bude.

Jestli tomu správně rozumím, tak se chcete v budoucnosti přestěhovat do Karibiku a odtamtud poskytovat investiční poradenství i českým klientům.

Chtěl bych to mít tak, abych na tom nebyl fyzicky závislý, veškeré nákupy a výběry probíhají papírovou formou, která je zdlouhavá. Samozřejmě, že preferuji se s klientem vídat osobně, zejména zpočátku je třeba se s ním několikrát vidět, abychom se lépe poznali a vybudoval si tak jeho důvěru. Trh je ale občas živý a může být velmi dynamický.

Na dálku bych mohl obsloužit mnohem víc klientů. Kdybych měl při nějaké zajímavé investiční příležitosti objet třeba jen 20 největších klientů napříč celou Českou republikou, tak je to nereálné. Nemohl bych pracovat tak dobře, jak bych chtěl.

Děkuji za rozhovor.