Hlavní podstatou tohoto řešení je odstranění motivace k uzavírání provizně zajímavých smluv. Ideálním stavem je situace, kdy je poradci finančně zcela jedno, zda si klient uzavře nějakou smlouvu, případně jakou. Jedině tak se může plně soustředit na kvalitu odváděné práce.
V současnosti spolu o přízeň klientů na poradenském trhu bojují poradci s prodejci. Jde o nerovný boj těch, kteří to myslí s poradenstvím vážně, s jedinci sbírajícími body na svých provizních účtech. Řešením je oddělení obou trhů – tedy trhu zprostředkovatelského od poradenského. Pravidla určující kdo patří do které skupiny, musí být jednoduchá, průhledná a především zakotvená v povědomí klientů.
Jednou z možností je udělování licencí pro provozování činnosti s označením "finanční poradce". Každý, kdo by chtěl mít na vizitce tato dvě slova, by musel získat oprávnění. Takto označená skupina poradců by měla zakázánu jakoukoli provizní závislost na produktech finančního trhu. Jejich jediným příjmem by se staly přímé platby od klientů tak, jak je tomu u některých jiných odborných profesí.
Každý by si mohl vybrat ze dvou možností. Za prvé pracovat jako nezávislý poradce, který nemá žádnou finanční motivaci k uzavírání provizně zajímavých smluv. Za druhé zprostředkovávat finanční produkty, odměňované současným provizním způsobem, ale pod jiným označením než "finanční poradce".
Klienti by měli v takové situaci jasnou informaci a velmi jednoduše by byly schopni rozlišit skutečného poradce od prodejce. Je samozřejmě nutné realizovat výše popsanou změnu společně s informační kampaní, která by klientům předala potřebné informace.
Někdo by mohl namítnout, že se jedná o přílišné omezování trhu. Na podobných principech však funguje celá řada oblastí v rámci lidské společnosti. Je to stejné jako u řízení automobilu nebo práce lékaře: i zde je potřeba řidičské oprávnění a lékařský diplom. Nejde o omezení, ale o zpřehlednění, především s ohledem na klienty.
REKLAMA
Koncept placené služby má řadu výhod a nevýhod:
Výhody
Odbourání motivace poradců k uzavírání smluv podle výše provizí
Zvýšení konkurence
Na dnešním trhu je velice obtížné pracovat jako profesionální poradce a zároveň být placen z provizí. Odměny za uzavření pro klienta výhodných smluv jsou, až na několik výjimek, nízké. Pro kvalitní práci je potřeba kompletní portfolio produktů. I zde poradce naráží na minimální objemy produkce u jednotlivých bankovních domů, bez kterých není spolupráce možná.
Se stejnými problémy se setkávají i poradenské společnosti, které se snaží poskytovat profesionální služby a sdružují pouze kvalitní poradce. Opět je zde problém s nízkými provizemi u kvalitních produktů a závislostí provizí na výši obratu u jednotlivých finančních domů.
V rámci placené služby ale není velkým problémem založit novou firmu, poskytující poradenské služby. Zdrojem příjmu je klient a každý má šanci ho oslovit. Placená služba by tak zvýšila konkurenci na poradenském trhu.
REKLAMA
Zkvalitnění služby
Při odstranění provizní motivace a při zvyšování vzájemné konkurence profesionálně jednajících firem by došlo k obecnému posunu v kvalitě poskytovaných služeb.
Zaměření poradenských společností na klienta
Klient by byl zdrojem příjmů, proto by se museli společnosti zaměřit na jeho poptávku. Pouze kvalita výsledné služby a spokojenost klientů by určovala obrat poradenské společnosti.
Příchod odborníků
Systém, ve kterém by byla jasná pravidla, nastavena ve prospěch klienta, umožňující bezproblémové podnikání profesionálům, by na trh přilákala kvalitní poradce, kteří byli odrazeni současným stavem a pracují v jiném oboru.
Nevýhody
Oddálení služby veřejnosti
Vzhledem k nákladům, které by klienti museli nést, a vztahu české veřejnosti k financím obecně by došlo k oddálení poradenských služeb od občanů. Na druhou stranu je třeba zdůraznit, že již dnes je tato služba lidem velmi vzdálena a aktivity, které se za poradenství často vydávají, nemají s tímto druhem služby nic společného. Lepší tedy vzdálená služba než žádná.
Náklady nesou klienti již dnes a to ve formě špatných smluv, kam platí i několik tisíc korun měsíčně. Náklad, který by představoval přímou platbu, by byl nesrovnatelně nižší, je ale potřeba tento problém objasnit veřejnosti.
REKLAMA
Snížená možnost vyřídit část agendy za klienta
Pokud bude služba postavena čistě na poradenské bázi – to znamená, že jediným zdrojem příjmů budou poplatky od klienta, nikoli provize – nebude existovat motivace k vyřizování části agendy za klienty (např. zprostředkování smlouvy přímo poradcem, jak je tomu dnes). Klient tak, v porovnání se současností převezme část aktivit na sebe.
Nemusí to však platit plošně. V rámci konkurenčního boje by mohlo časem dojít k situaci, kdy některé poradenské firmy budou tuto agendy vyřizovat, i bez provize, v rámci přidané hodnoty pro klienta, s cílem odlišit se od ostatních.
Z jiného pohledu může nekompromisní oddělení zprostředkování od poradenství vést k vytvoření produktů očištěných od provizí.
Snížení obratu současných poradenských společností
Zde leží jeden z hlavních zdrojů potenciálního odporu proti výše popsaným změnám. Z minulé zkušenosti víme, že některé poradenské subjekty jsou schopny vyvinout značný lobystický tlak.
Přechod na přímé platby by se prakticky dotknul drtivé většiny poradců pracujících v největších "poradenských" firmách v ČR.
V takové situaci jsou jen dvě možnosti: změnit způsob myšlení jednotlivých poradců nebo otevřeně přiznat prodej produktů. Lze tedy očekávat silný odpor současných poradenských subjektů vzhledem k možnosti rozlišit poradce od prodejců.
Koncept placené služby je jedním z možných přístupů vedoucí ke kultivaci českého poradenského trhu. Zcela nepochybně má svá úskalí a vyžaduje změny nejenom v legislativě, ale i ve způsobu myšlení klientů na jedné straně a poradců na straně druhé.
V příštím článku se budeme zabývat řešením, které je postaveno na písemné formě doporučení poradců.
Úvod k tomuto článku najdete zde.
