Zlatou střední cestou mezi prefabrikátem a nejistotou
Masivní FP-business vždy byl a bude ve znamení prefabrikátů a stereotypů. Individualizované finanční plány jsou a budou parketou hlavně pomaleji rostoucích firem, jejichž pozice však časem bude stabilně posilovat díky vyšší finanční vzdělanosti konzumenta.
Lakonicky vyjadřuje vnímání branže FP textová zpráva, kterou můj kolega obdržel od nového klienta nedlouho poté, kdy si s ním domluvil schůzku:
"Dobrý den, měl jsem v nedávné minulosti tu čest setkat se s kolegy z Vašeho oboru (společnost "XXX") a má důvěra v tyto služby utrpěla. … Pokud jste schopen zpracovat finanční plán (…), budu potěšen se s Vami sejit. Pokud také nabízíte pouze kombinace pojištění a hypotéky, nemá smysl spolu diskutovat."
Tento klient se setkal s nejhrubější ukázkou účelové prefabrikace a emocionálního markování a jeho důvěra v poradenskou branži tak utrpěla. Získat ji zpět není vůbec snadné. Za každým tahem již hledá úskoky a ztěžuje tak poradci efektivní práci, která je možná pouze na základě důvěry.
Dnešní standard finančního poradenství reflektuje nároky trhu a měl by je (tak jako je tomu v jiných oborech), společně s trhem posouvat dále. Finanční poradenství ve své masové formě, která počítá s rychlým vyškolením "poradců"/prodejců, vysokou fluktuací a rychlými a snadnými výdělky, ale toho není schopné. Není s to pracovat s ničím jiným, nežli se snadno stravitelnými a dobře prodejnými prefabrikáty a standardizovanými, lehce kopírovatelnými postupy pro jednání a přípravu opticky působivých napodobenin finančního plánu.
REKLAMA
Ty jsou určeny pro průměr – klientelu s úzkým rozhledem v oblasti financí, která nemá možnost odhalit díry v této vizuelně atraktivní formě. Oč méně se struktury, pracující výše uvedenými postupy musí soustředit na přípravu individuálního plánu, o to více se soustředí na prodej a strategie působení na klienta, čímž umocňují svou úspěšnost.
Tato standardizovaná řešení nabývají v různých firmách a jejich částech různých stupňů sofistikovanosti, díky níž se více či méně mohou hodit v určitých situacích. Srovnání s lékařem je zde opět nasnadě: Tak jako bohužel není možné očekávat od každého lékaře přesnou diagnózu a medikaci, není toto možné očekávat ani od každého poradce.
Vedle strojově pracujících "poradců", kteří hledají na trhu odbyt pro skvělé prefabrikáty, existuje na trhu užší skupina poradců, pracujících jiným extremním způsobem: prefabrikaci nesnášejí a odmítají. A pro každého klienta se snaží použít zcela jiné a originální řešení. Tento druhý extrémní postoj se může za určitých podmínek stávat podobně nebezpečným jako první. Jakto?
Poradce-perfekcionista se totiž při přípravě individuálního portfolia dostává do situací, kdy není možné určit vhodnost jednotlivých stavebních kamenů finančního plánu na základě čistě kvantitavní analýzy klientovy situace a jednotlivých finančních produktů. Tam se dostává do potíží při rozhodování, kdy nemůže odůvodnit pohyb žádným z možných směrů a je polapen nejistotou při volbě a skladbě.
REKLAMA
Navíc při nižších objemech obchodů na jednotlivých produktech významně oslabují vazby mezi poradcem a producenty. Mnohé (pro klienta) nadstandardní rozměry konkrétních produktů, které se právě při užší spolupráci a nepřelétání objevují, tak mohou "perfekcionistovi" zůstat ukryty.
Zlatá střední cesta leží mezi oběmi těmato extrémy: poradce, který naslouchá klientovi a jeho plán načrtne co nejvíce na míru, ale zároveň má určité pevné principy – a i jisté standardy, kterých se může přidržet, když například sám klient je postižen paralyzující nejistotou ohledně své budoucnosti. V takovém a jiných případech je stereotyp potřebnou a užitečnou pomůckou.
Zlatá cesta na druhý břeh finanční řeky tedy nepovede nikdy "po modré", ani "po fialové" (zde skutečně nemám na mysli žádné politické strany), ale bude možná jedině díky poradcově originálním výběru na základě nejen důkladných analýz, ale také zdravých stereotypů.
