Exodus jedniček nebude zadarmo
Největší tuzemská zprostředkovatelská firma OVB Allfinanz měla ještě na konci května přibližně dva tisíce profesionálních obchodních zástupců, kteří se živí zprostředkováním prodeje životního pojištění, stavebního spoření, investic nebo hypoték. Minulý čas je na místě. Více než sedm set z nich, právě těch patřících k nejvýkonnějším, zaslalo centrále koncem měsíce výpověď.
Ve stejnou dobu vzniká firma Partners for Life Planning (Partners), která sice zatím nemá s odštěpenci právně nic společného, ale většina z lidí opouštějících OVB do ní s vysokou pravděpodobností zamíří. Snad všichni s výjimkou managementu a akcionářů OVB se z oslabení největší sítě pojišťováků v zemi radují.
Leadeři odcházejí.
Být jedničkou na trhu je ve zprostředkovatelské branži nevděčný úkol. OVB Allfinanz, německý koncern zabývající se distribucí finančních produktů již od roku 1970, vstoupil na tuzemský trh v roce 1993 a dlouhá léta na něm zůstával prakticky osamocen. Konkurenti se začali objevovat až na přelomu tisíciletí, často je zakládali lidé, kteří svou kariéru začali právě v OVB.
Vyučit se v OVB a následně jít jinam však není tuzemské specifikum. Nejslavnějším a nejúspěšnějším příkladem takovéhoto odštěpení je vznik koncernu AWD v sousedním Německu. Tam někdejší špičkový obchodní reprezentant OVB Carsten Maschmeyer v roce 1988 založil vlastní firmu a přestoupila do ní i většina lidí, která s ním spolupracovala. Po patnácti letech přivedl AWD na burzu ve Frankfurtu a v současnosti je jím řízený podnik na německém trhu výrazně větší než OVB.
V jeho stopách chtějí zřejmě kráčet i šéfové jedné z větví OVB v ČR – Radim Lukeš (35) a Petr Borkovec (29). O tom, že se tito dva spolupracovníci OVB chystají osamostatnit, se mezi finančními zprostředkovateli mluvilo od počátku letošního roku. Oni sami však všechny spekulace o svých přípravách k odchodu rázně dementovali. "Chtěli jsme se a stále chceme dohodnout na poklidném rozchodu. V OVB jsme se vyučili řemeslu a nemáme žádný důvod rozcházet se s touto firmou ve zlém," řekl týdeníku EURO Radim Lukeš. "Stále častěji jsme ale naráželi na problémy. Naše představy, jak podnikat, se stále více lišily od představ centrály," dodal.
Rozdílnost spočívá především v tom, s kým spolupracují Borkovec s Lukešem, a průměrným spolupracovníkem OVB. "V naší struktuře je přes osmdesát procent vysokoškoláků, ti vyžadují zcela jiný přístup a motivaci, než je ve firmě dosud obvyklé," tvrdí Petr Borkovec.
REKLAMA
Nádražák v mercedesu.
OVB byla historicky založena na tom, že si spoluprací s ní přivydělávají maminky na mateřské, instalatéři či kadeřnice. Profesionálů, kteří by se prodeji finančních produktů věnovali na plný úvazek, byla vždy ve firmě, ať již v ČR nebo v Německu, menšina.
"Byl jsem se podívat na jednom jejich motivačním setkání. Na pódium vylezl chlap, který ukazoval klíčky od auta a na plátně za ním byl Mercedes třídy S. Ten muž vyprávěl, že býval nádražákem a teď je díky OVB milionářem. Ostatní pobízel, ať jsou také tak úspěšní jako on, a auditorium mu nadšeně tleskalo. Bylo to trapné," řekl týdeníku EURO šéf jedné z tuzemských pojišťoven, který si nepřál být jmenován, protože OVB prodává velkou část produkce jeho ústavu.
Důvodů, proč se Borkovec s Lukešem rozhodli OVB opustit, je ale víc. Centrále vyčítají například nízkou kvalitu a vysokou cenu jí poskytovaného servisu, nezájem zařazovat do nabídky moderní produkty s rozumnou poplatkovou strukturou nebo neřešení kauzy Helvag. "Jméno OVB v tuzemsku v důsledku dlouhodobého neřešení problémů ztratilo hodně ze svého renomé. Uvědomili jsme si, že přes jedinečné postavení, jež si naše ředitelství v rámci evropského OVB získalo, nedokážeme prosadit potřebné změny ve fungování a chování firmy," tvrdí. "Považuji tyto výroky za účelové a nesmírně zjednodušující. Skutečné důvody jejich odchodu je třeba hledat jinde," reagoval člen představenstva OVB ČR Martin Gardavský.
Nezaplatíme.
Nakonec to nebyli Lukeš s Borkovcem, ale sama tuzemská centrála OVB, kdo udělal první krok k rozchodu. Borkovcovi s Lukešem a všem jejich více než sedmi stům spolupracovníkům zastavila výplatu provizí za obchody uzavřené v minulém měsíci, odpojila je od firemních e-mailů a databáze klientů.
"Již určitou dobu máme k dispozici významné důkazy o tom, že velká část vedoucích pracovníků ze struktury zemského ředitele pana Lukeše a regionálního ředitele pana Borkovce připravuje zcela v rozporu se smlouvou o obchodním zastoupení, kterou uzavřeli s OVB, založení společnosti se stejným předmětem podnikání jako má OVB Allfinanz, respektive odchod svůj a svých spolupracovníků do jiné takové společnosti. Jelikož je zde reálná možnost rušení již uzavřených smluv, rozhodli jsme se začít vytvářet stornorezervu. Jako základ nově vytvářené stornorezervy jsme použili, zcela v souladu se smlouvou o obchodním zastoupení, vaše provize za měsíc květen 2007 v plné výši. Váš nárok na květnovou provizi nezpochybňujeme. Jakmile odpadnou rizika storen, bude provize vyplacena. V případě poskytnutí bankovní záruky nebo jiného dostatečného zajištění úhrady storen jsme připraveni jednat o okamžité výplatě," oznámila Lukešově části sítě e-mailem centrála. Zadržená částka se podle odhadů pohybuje zhruba na úrovni osmdesáti milionů korun.
REKLAMA
Chybějící peníze na účtech a nemožnost komunikovat s klienty přiměla rebely jednat. Minulý víkend se sešel Radim Lukeš s Martinem Gardavským za přítomnosti Marty Gellové, generální sekretářky profesní organizace AFIZ. Na schůzce obě strany vyjádřily ochotu jednat o podmínkách rozchodu.
Lukeš s Borkovcem, přestože jsou stejně jako ostatní spolupracovníci OVB samostatně podnikajícími živnostníky a na vypovězení smlouvy o spolupráci mají plné právo, navrhli, že by svůj odchod OVB finančně kompenzovali. "Částka by měla odpovídat podílu struktury zemského ředitele Lukeše na čistém zisku OVB ČR za rok 2006. Tato částka je přímo úměrná počtu spolupracovníků, kteří fakticky v rámci této dohody odejdou z OVB do samostatného subjektu," stojí v zápise ze schůzky, který má týdeník EURO k dispozici.
Lukeš slíbil předložit i návrh garance potenciálně vzniklých storno smluv uzavřených jeho spolupracovníky. Týdeník EURO má informace, že byli ochotni nabídnout za klidný rozchod i více než sto milionů korun.
Po dobrém to nepůjde.
Konkrétní návrhy měli Lukeš s Borkovcem přednést na schůzce v úterý 29. května. Ta se ale neuskutečnila. Vedení tuzemského OVB ji na pokyn německé centrály pár hodin před jejím zahájením zrušilo. "Cítila jsem na obou stranách vůli jednat a dohodnout se na kultivovaném rozchodu, mrzí mne, že představy akcionářů byly jiné," řekla týdeníku EURO Marta Gellová.
V OVB převládla obava, že smírným rozchodem by firma otevřela stavidlo odchodům dalších skupin poradců. Proto nakonec zvítězilo rozhodnutí s odcházejícími spolupracovníky nekomunikovat a případně se s nimi i soudit. K tomu, aby OVB prokázala svým bývalý elitním poradcům porušení smlouvy, by ale potřebovala získat důkazy o tom, že připravovali konkurenční subjekt ještě v době, kdy měli smlouvu s OVB, případně že přemlouvali některého ze svých spolupracovníků, aby z firmy odešel. Takové důkazy však podle neoficiálních informací z centrály OVB firma zatím v ruce nemá.
REKLAMA
Společnost Partners sice ohlásila svůj vznik ve stejný den, kdy Borkovec s Lukešem zaslali do OVB výpovědi o spolupráci, jejími vlastníky a manažery je ale někdo jiný. "Nabídky na spolupráci nám přicházejí od většiny finančně poradenských subjektů, pojišťoven a bank působících na tuzemském trhu. Nejpravděpodobněji se jeví, že se na spolupráci dohodneme s nedávno založenou firmou Partners. Její tým je pro nás zárukou profesionality," řekl týdeníku EURO Lukeš. "Otevřeny jsou ale stále i další možnosti našeho dalšího působení v branži finančního poradenství," dodal.
Zájem o lidi ze struktury Radima Lukeše týdeníku EURO potvrdil například majitel společnosti Broker Consulting Petr Hrubý nebo spolumajitel Fincentra Martin Nejedlý. Není divu. Lukešova část OVB struktura v loňském roce podle odhadů generovala více než dvě stě milionů korun provizních příjmů a v letošním roce dosáhne minimálně tří set milionů.
Ten, kdo ji získá, se tak rázem dostane mezi největší zprostředkovatelské firmy v zemi. OVB loni dosáhla celkových tržeb 800 milionů korun, výkony dvojky trhu – ZFP Akademie – jsou odhadovány na 600 milionů, třetí AWD utržilo 280 milionů a čtvrtý Broker Consulting 260 milionů.
Pojišťovny se radují.
Partners na veřejnosti reprezentuje bývalý analytik PPF Pavel Kohout, který je ve společnosti ředitelem pro strategii, bývalá šéfka marketingu a obchodu investiční společnosti Pioneer Kateřina Palková, jež je výkonnou ředitelkou, a publicista Jan Majer. Na přípravě firmy a její strategie se po odchodu z ministerstva financí podílel i bývalý náměstek ministra financí Tomáš Prouza. "Hlásí se nám desítky nových poradců. Zdaleka se nejedná jen o bývalé spolupracovníky OVB Allfinanz," řekl týdeníku EURO Jan Majer, který v Partners šéfuje PR a komunikaci.
"Společnost Partners je první finančně-poradenskou společností, která klade důraz na špičkový analytický servis pro své finanční poradce. Zároveň zavádí plošnou kontrolu kvality poskytovaného poradenství," deklaruje firma ve své prezentaci. "Chceme dát finančnímu poradenství důstojnost, která mu náleží. Tým, který se sešel v Partners, je pro mne zárukou úspěchu," tvrdí Kateřina Palková. A dodává: "Osmdesát procent z celkové odměny jde přímo k poradcům a vedoucím pracovníkům. Pro naše poradce ale budou podstatné jiné výhody než vysoké provize. K dispozici mají analytické oddělení srovnatelné se zázemím velkých finančních institucí."
Bude zajímavé sledovat, jakou část líbivých hesel se firmě podaří naplnit. Jedno je ale již teď jisté. Její vznik vítá většina finančních institucí, především pojišťoven a penzijních fondů, spoléhajících při prodeji svých produktů výraznou měrou na externí distribuční sítě.
Za posledních patnáct let totiž stouply provize za zprostředkování prodeje pojistek na více než trojnásobek. U pojistek uzavřených na několik desetiletí se jedná někdy i o více než 150 procent ročního předepsaného pojistného. "OVB trvale tlačila na zvyšování provizí a vyžadovala i další jednorázové příspěvky na různé soutěže či na vzdělávání. Věřím, že teď, když již nebudou násobně větší než jeho konkurenti, oslabí i tlak na růst provizí," doufá šéf jednoho z penzijních fondů.
Zdá se, že trh se nakonec se snahami pojišťoven a penzijních fondů zavést regulaci výše provizí, které stále více zasahovaly do výnosnosti produktů pro klienty, vypořádá po svém. Minimálně z toho důvodu je možné vznik nové firmy vítat.
Článek vycházi v týdeníku EURO v pondělí 4.6.2007
Na snímku je Radim Lukeš.
