Michal Knapp: Zprostředkování životního pojištění nespasí regulace provizí

Jak hodnotíte uplynulý rok pro OVB?

Uplynulý rok pro OVB byl velmi úspěšný. Setrvali jsme na cestě, kterou jsme zahájili před téměř 2,5 lety. Vytváříme a standardizujeme procesy na Centrále, vytváříme podpůrné nástroje a prostředky pro naše poradce tak, aby se mohli soustředit na to hlavní – na potřeby klienta a na nábor spolupracovníků.

I z hlediska čísel jsme měli velmi úspěšný rok – z pohledu obratu i z pohledu počtu nových spolupracovníků.

Podpora poradců je často diskutované téma. Každá finančně poradenská společnost se snaží podpořit poradce co nejlépe. Co nového jste v uplynulém roce nabídli poradcům?

Nebyla to úplně nová věc, ale navazovala na rok 2010, a sice vylepšili jsme analytické nástroje, které mají naši poradci k dispozici na našich internetových stránkách. Veškeré naše portfolio, všech pět, resp. 6 produktových skupin, máme detailně popsáno podle jednotlivých parametrů. Poradci mohou produkty třídit a vytvářet si modelová portfolia.

Vytvořili jsme unikátní aplikaci Finanční plán, analytický nástroj, který na základě potřeb a možností klienta vytváří produktové řešení v oblastech pojištění, financování bydlení či investování. A na finančním poradci je, který konkrétní produkt v rámci nabízeného řešení klientovi nabídne. To je velký krok kupředu, protože zejména pro nováčky standardizuje práci finančního poradce a snižuje tak možnost missellingu či nekvalitního poradenství.

Jaký vidíte výhled pro letošní rok?

Letošní rok bude ve znamení regulace. Všichni jsme zaznamenali velké diskuse již v minulém roce zejména v oblasti zprostředkování životního pojištění, kdy chceme argumentovat proti názoru, že trh spasí regulace provizí. Osobně si myslím, že jsou jiné nástroje, jak učinit tento trh kvalitnější, o což nám samozřejmě jde.

V loňském roce padl návrh na regulaci celkové nákladovosti investičního životního pojištění a dalších rezervotvorných pojistek. Ten byl poměrně přísný a náklady reguloval velmi striktně. Jaký dopad by přijetí takovéhoto návrhu mělo na finančně poradenský trh?

Vidím tento způsob regulace tohoto finančního produktu jako značně problematický, protože přinese určitou distorzi, určitou asymetrii do již fungujícího trhu finančních služeb v oblasti retail. Nemyslím si, že je to správný způsob řešení.

Na druhou stranu i ze strany pojišťoven občas zaznívají hlasy, že provize v rezervotvorných pojištěních  jsou hraniční, ne-li za hranicí únosnosti pro pojišťovny. Není v takové situaci vhodné náklady či provize určitým způsobem regulovat?

Jedna věc je, že z pohledu celkových akvizičních nákladů vztažených k objemu pojistného je Česká republika asi na vrcholu v rámci Evropské unie. Na druhou stranu je to ale otázka filozofie a přístupu, zda chceme žít v prostředí, kdy dva komerční subjekty jsou regulovány – je regulováno, za jakou cenu si mezi sebou poskytují služby. To je prostředí, které se mi nelíbí, i když tomu rozumím. A nemyslím si, že to potřebujeme.

Tak, jak já chápu úmysl ministerstva financí, tak je to zejména pro zvýšení transparentnosti trhu, aby byl klient informován o všech podmínkách produktu. Což nejsem přesvědčen, že se stane zastropováním celkového nákladu, za který je možné produkt poskytovat. I z hlediska regulatorního je potřeba brát v úvahu jistou problematičnost tohoto přístupu, např. valorizaci určitých druhů nákladů produktu – a dát jakousi valorizaci do zákona mi nepřipadá příliš šikovné. Toto uvádím jenom jako jeden konkrétní příklad z mnoha dalších,

Jaký očekáváte tento rok z pohledu výkonu poradců?

Minulé dva roky ukázaly, že v období krize se lidé více obraceli na finanční poradce. Přikládám to tomu, že krize lidem ukáže, jaké všechny aspekty je třeba brát v úvahu, nejenom když nakládáte se svými finančními prostředky či ošetřujete to či ono pojistitelné riziko. Měli jsme více práce, ale rostli jsme i obratu firmy. Myslím si, že tento trend bude pokračovat.

Jaký očekáváte růst počtu poradců?

Počet poradců už příliš neporoste.

Vedou se diskuse o podmínkách, za jakých mohou noví poradci vstupovat na trh a věnovat se finančnímu poradenství. Pracovní skupina k distribuci na finančním trhu vytvořila základní teze distribuce všech finančních produktů v segmentu retail. Což znamená, že bude-li finanční poradce chtít zprostředkovat jakýkoli finanční produkt, bude muset mít licenci. Věcný záměr zákona má být hotový na přelomu roku 2012/2013.

Dnes máte licencovány pouze dvě oblasti: pojištění a investice. Ostatní produkty, nepočítám-li povinnost mít patřičné rozšíření činnosti v rámci živnostenského oprávnění u prodeje nehypotečních úvěrů, tedy spotřebitelských úvěrů, mohou být zprostředkovány bez licence.

Očekáváte, že vaši poradci splní přísnější kritéria?

Myslím si a doufám v to, že naši poradci přísnější kritéria splní. Zároveň ale čekám, jaké budou schváleny finální podmínky k podnikání v této oblasti.

Obecnou jednotnou licenci pro distribuci vnímáte jako adekvátní, nebo příliš přísnou v současných podmínkách českého finančně poradenského trhu?

Kontury jednotné licence jsou stále v diskusi, a jak jsem s tezemi seznámen, připomíná mi  slovenský model, což je něco, co si bych si dokázal představit. Pro mě je v této otázce licenční povinnosti zejména důležité nastavení jednotných a férových podmínek pro každého, kdo klientovi poskytuje finanční poradenství a zprostředkovává finanční produkty, a odstranění určité asymetrie mezi finančními poradci OSVČ, kteří mít licenci musí, a zaměstnanci finančních institucí, kteří ji mít nemusí.

Děkuji za rozhovor.