Proč se lidé nechají tak snadno napálit?

Kvalita finančního poradenství se obecně zlepšuje. Stížností sice přibývá, ale to je spíš dáno většími možnostmi i ochotou lidí stěžovat si. Pořád je ale široký prostor pro šlendriánství hraničící až s podvodem.  Lidé se zdají být nepoučitelní a jsou ochotni „skočit na špek“ až příliš snadno. Proč?

Finanční poradenství je především obchod. I dobrý finanční poradce musí svůj finanční plán klientovi především prodat. A prodat přinejmenším tak dobře, aby se klient nenechal obalamutit dalším zprostředkovatelem, který mu zaklepe na dveře. A nebo příjemnou paní na přepážce banky.

Schopnému obchodníkovi je více či méně (podle osobních preferencí) jedno, co prodává. Optimální jsou produkty s vysokou marží, tedy s cenou co nejvíce přesahující náklady. Z nich plyne zpravidla též nejvyšší provize za jejich prodej. Má to ale jistou hranici – musí být někdo (dostatečně velké množství zákazníků) ochoten produkt kupovat. A to je druhá strana mince.

Proč je tak úspěšná reklama? Lidé jí rádi podlehnou. Dokonce i v jakémkoli „kamenném“ obchodě s osobním prodejem si lidé u dobrého obchodníka koupí zboží více a nebo alespoň za vyšší cenu, než co původně plánovali. A lidé odcházejí spokojeni.

Obdobné je to s finančním poradenstvím. „Vy jste chtěli jen krytí rizika? Ale to z toho nic nedostanete! Kupte si raději tento životní program a ještě na tom vyděláte!“ A klient je rád, že dostane nějakou přidanou hodnotu. Rád podlehne klamu, že si koupí něco ještě výhodnějšího, než původně zamýšlel.

^REKLAMA

Klient si kupované prověřuje jen zřídka. Proč? Nechce věnovat čas svému celoživotnímu rozhodnutí? To se zdá být až příliš nezodpovědné. Příliš důvěřuje svému poradci? Po zprávách a komentářích o podvodném jednání některých exemplářů vydávajících se za finanční poradce je to nepravděpodobné. Že by věřili svému štěstí, že ten příjemný pán se základním školením od kterékoli z větších finančně poradenských sítí je skutečně erudovaným odborníkem? Co na tom, že se občas zadrhává pro nedostatek zkušeností i sebedůvěry, kterou získá až časem… co na tom, že není schopen vysvětlit základní pojmy… Na štěstí ovšem lidé moc často nevěří. Po hostinských zařízeních i na pavlačích se ozývá častěji „mám já to ale smůlu“.

Důvod leží jinde. V lidech. Schopný prodejce čehokoli – od vysavačů po finanční produkty – je přesvědčí o jejich vlastní výlučnosti, o jejich vlastní odbornosti. Lidé tak uvěří ve svou schopnost správně posoudit navrhované řešení. Kdesi uvnitř sice pochybují, ale kdyby se pídili po pravdě, hledali na internetu a nechali si zpracovat nezávislé posouzení navrhovaného řešení, nejspíš by zjistili, že se nechali nachytat. A tím by sami sobě dokázali, že nejsou v oblasti financí tak silní, jak by si přáli.

A pak je tu skupinka lehkovážných klientů, kteří si neuvědomují váhu a význam svého vlastního podpisu. „Radši mu to podepiš, ať už vypadne!“

Závěrem

U podvodu jsou vždycky dva. Podvodník a podvedený. Bez asistence podvedeného by podvod nebyl možný. Podvodník je vždy ve výhodě – to on volí strategii, hraje se na jeho hřišti a podle jeho pravidel. Ale podvedený musí na tato pravidla přistoupit.

Jsou podvody tak sofistikovaně podané, že podlehnou i zkušení finančníci. I v takovém případě ovšem tito lidé podlehli, protože chtěli uvěřit. Chtěli uvěřit, že přestože jim se nedaří dosahovat ani výkonnosti trhu, je tu Bernard Madoff, který je schopen stabilně bez ohledu na finanční situaci vyplácet výnos 10 až 15 % ročně. A pokud poradce maluje výnos IŽP 8 – 10 % a tvrdí, že po dvou letech si bude moci klient na peníze sáhnout, je to v podstatě totéž. A lidé rádi uvěří, protože ta zlá banka jim nabízí jen 2 % úroku a „o zbytek je okrádá,“ jak ji přesvědčí zkušený podvodný obchodník.