Petr Borkovec: Vlastník franšízy Partners market dostane 75 až 80% provize
Partners market jsou franšízové pobočky pod značkou Partners. Co vše na nich klienti naleznou?
Najdou tam model, který se od klasického poradenství značně liší. Značná část klientů má poradenství spjaté s tím, že poradce s nimi provede kompletní analýzu, a pak jim doporučí finanční plán, který se soustředí na dlouhodobé finanční zajištění klienta. Naproti tomu naše franšízová síť je něco, co se přibližuje spíše k bankovním pobočkám. Má pevně stanovenou otvírací dobu a uvnitř se klient cítí příjemně.
Cílem poboček je získat klienty na komoditní produkty, ale zároveň jim nabídnout komplexní službu. Franšízy budou pro klienty, kteří se nechtějí hned svěřovat do péče finančnímu poradci, ale chtějí jen bankovní produkt či neživotní pojištění. Partners market bude nabízet především tyto komoditní produkty. Jakmile bude klient chtít sjednat složitější produkt, tak už je to opět přes kompletní finanční plán.
Na druhou stranu finanční poradci si na úrovni ředitelství vytvářejí vlastní pobočky, kam klienti mohou přijít. Jak klient rozliší tyto dva modely?
Ředitel si pobočku může otevřít, ale také nemusí. A v tom je ten rozdíl. Je to vždy o tom, kdo tu pobočku řídí, kdo ji zastřešuje, jakou jistotu a jednotnost tam klient nalezne a jakou motivaci má vlastník pobočky. Ředitelé jsou podnikatelé a je na nich, jestli mají kanceláře v nějaké kancelářské budově, nebo mají klientské centrum s otvírací dobou a zaměstnanci. Je na nich, kterou možnost si zvolí, a my nemůžeme spoléhat na to, že ve všech místech budeme tyto typy poboček mít.
Dnes máme 25 klientských center, která jsou dělaná stejným stylem, se stejným designem. Klientské centrum zastřešuje některý manažer, jehož hlavním úkolem je ale vést svoje lidi – podporovat je v jejich byznysu, kontrolovat je, motivovat je a získávat další. A v tu chvíli je pro něj klientské centrum spíše zátěž jak časová, tak finanční. A už se nesoustředí na to, že by mělo sloužit jako servisní místo, kam klienti chtějí chodit.
REKLAMA
Franšízant funguje jinak. On má jenom to místo a jeho hlavním úkolem je zajistit, aby tam klienti chodili, aby dostávali servis. A model je nastavený tak, že se franšízantovi prodejní místo zaplatí. Manažerovi se klientské centrum nikdy nezaplatí, protože on nepotřebuje získávat klienty z ulice. On ví, že když kvalitně povede spolupracovníky a bude získávat nové, ti budou získávat doporučení, která fungují velmi dobře. A nepotřebuje to dělat jinak.
Partners spolupracují s UniCredit Bank v rámci Partners bankovních služeb. Jakým způsobem bude tato část integrována do franšíz?
Franšíza Partners Market je zároveň bankovní pobočka Partners bankovní služby UniCredit Bank. Umí tedy vše, co umí UniCredit Express. Navíc je tam nabízeno vše, co umí Partners – poradenská práce.
Klient, který vejde do pobočky Partners market, firmy, která nabízí širokou škálu služeb a produktů, jejich zprostředkování a poradenství, tak vevnitř najde samostatnou místnost označenou jako Partners bankovní služby UniCredit Bank. Ta je brandovaná více do červena, aby bylo jasné, že v tom koutku jsou přímé bankovní služby UniCredit Bank. Pracuje tam zaměstnanec našeho franšízanta, ale musel projít certifikačním školením UniCredit Bank, podepisuje speciální smlouvu o zodpovědnosti apod.
Tedy zájemce o franšízu Partners market si zároveň musí koupit i …
… ne, nekupuje ji, dostává ji od nás. Jenom technologie je stejná, kterou UniCredit Bank používá pro své franšízanty. Podobnost je v produktovém portfoliu,v IT řešení a v zabezpečení. A samozřejmě ve výhodách – franšízant ví o klientovi skutečně vše a může poskytovat skvělý a dobře cílený servis.
Očekáváte, že zájem o franšízy bude především od lidí, kteří v současnosti pracují v Partners, nebo spíše budete získávat nové lidi?
Nyní je to půl na půl. Rozjednaných máme šest franšíz, tři z nich jsou ze sítě a tři jsou mimo Partners. To je jeden z důvodů, proč franšízy děláme: Chceme oslovit a do byznysu dostat i jiné typy lidí.
Je několik typů náborů. Jedním je přetahování lidí z jiných firem. Druhý je, že beru úplného nováčka. Člověku z oboru dávám nějakou pozici odpovídající tomu, co poradce umí a co už zná. Nováčkovi z oboru dám vždycky pozici trainee, a i když předtím něco dokázal v jiném oboru, tak mu těžko dám pozici ředitele jenom proto, že byl ředitelem ve výrobním podniku, anebo že jako podnikatel vybudoval podnik ve farmacii.
REKLAMA
Franšízy jsou dělané na lidi, kteří by jako nováčci nezačali, ale pozici v síti jim dát nemůžu, protože poradenský byznys vůbec neznají. Jeden z potencionálních franšízantů, které máme na Olomoucku, je zvěrolékař, který má menší kliniku. Má svůj fungující byznys. Má v regionu dobré jméno, má dobré kontakty a je to člověk, který by na trainingu nezačal. Normálně by do byznysu nešel, ale jako šéf pobočky s dobrou službou je to pro něj zajímavé. Kolik lidí, kteří do finančně poradenského byznysu jdou, ať už v Partners, Broker Consulting, Fincentru či jinde, už byli v nějakém oboru skutečně úspěšní a něco vybudovali. Já znám u mě jediného takového člověka.
Jaké si kladete podmínky na franšízanty?
Vzhledem k tomu, že franšíz může být jen 100 až 150, tak je výběr franšízantů zásadní. Nemluvě o tom, že do toho investujeme nemalé prostředky – až 1,5 milion korun na franšízu.
Je to především o místě a o člověku. Není to nikdy zvlášť. Musí přijít člověk, nejlépe i s místem. Když se nám líbí místo, začneme „zkoumat“ člověka. A když není zatížen exekucí, nedluží peníze, je důvěryhodný… Standardní přijímací pohovor: jak na nás působí, zda by mohl být úspěšný a proč by mohl být úspěšný, a když nás přesvědčí, tak ho vezmeme.
Nemusí mít třeba ekonomické vzdělání nebo zkušenosti s finančním poradenstvím?
Vůbec. Minimum je samozřejmě maturita, to máme v celé firmě i na poradce. Ale konkrétní vzdělání mít nemusí. Zrovna franšíza o vzdělávání není. Znám jednoho franšízanta, konkrétně z UniCredit Bank, který tomu sám vůbec nerozumí, ale je dobrý obchodník a stáhl si jednoho zkušeného pracovníka z banky v dané oblasti a má tam další lidi, kteří se práci naučili. On sám se věnuje obchodu a řízení lidí.
Vybudování jedné pobočky vás stojí 1 až 1,5 mil. Kč. Počáteční náklady hradí franšízant v rámci nákupu franšízy?
Původně jsme zvažovali, že my všechno zaplatíme a franšízant dostane jenom přibližně 65 % provize. 15 % zůstává centrále, 15 % je cena kapitálu, a když je franšíza v síti pod nějakým ředitelstvím, tak 10 % mají nadřízení. Pak jsme to zjednodušili tak, že franšízantovi dáváme 75 % a u hypoték 80 % všech provizí, i následných s podílem management fee apod., zaplatíme pobočku a franšízant nám platí nájem. My platíme nájem za pronájem prostor, jejich úpravu a kauci, a to vše rentalizujeme v nájmu.
Franšízant nám tak platí nájem a splátku počáteční investice rozdělenou na 3 až 5 let podle dohody s úrokem 4 %. Franšízant tak potřebuje jen peníze na počáteční rozjezd byznysu. Chceme, aby prokázal, že má 300 až 400 tisíc korun na pokrytí nákladů. Ty činí měsíčně od 60 do 100 tisíc korun. Konkrétně třeba fanšízová pobočka v Tišnově, která má kromě franšízanta dva lidi a prostor 80 m2, bude mít celkové náklady cca 80 tisíc měsíčně. Výjimkou jsou franšízanti z oboru. Zkušení poradci, kteří jsou schopni díky osobní produkci okamžitě vydělávat, a díky vysokému podílu na provizi stačí relativně malý obrat, aby pokryli náklady. Ti nepotřebují tuto rezervu.
Ve zprávách, které jste ohledně franšíz vydávali, jste uváděli, že se chcete zaměřovat spíše na menší a střední města, kde je menší konkurence bank.
To bylo nepřesně pochopené. Cílový segment je pro malá a střední města. To ano. Typický příklad je Tišnov se spádovou oblastí 28 tisíc obyvatel. Hlavní cílovou skupinou jsou města s 5 až 25 tisíci obyvateli a další spádovou oblastí. Ale ve větších městech třeba se 30 tisíci obyvatel si dovedu představit, že budou franšízy dvě. Obecně je v České republice 450 mikromarketů – těmi jsou i jednotlivá sídliště v Praze či v Brně. A jsou místa ve městech, která mají vlastní sociální zónu, kde bude franšíza dávat smysl.
REKLAMA
Franšízy Partners market budou mít standardní otvírací dobu, ale i o víkendu… tyto standardy poboček nastavujete vy, nebo má franšízant určitou volnost?
Otvírací doba je definovaná na od 8 do 19 hodin a půl dne o víkendu. Pokud chce mít otevřeno déle, může. Stejně tak je stanoven minimální počet lidí na pobočce, aby byli zastupitelní apod. Franšíza má námi dané i další standardy. Franšízant musí mít např. k dispozici předepsaný kávovar a ve chvíli, kdy začne jednání, musí klientovi nabídnout vodu, kávu, čaj.
Do konce roku plánujete otevřít 20 franšíz…
Musíme mít nějaký cíl.
… v současné době máte rozjednaných 6 franšíz.
To jsou franšízy ve fázi, že je známé místo, dělají se vizualizace, připravují se stavební úpravy atd. Rozjednaných franšízantů je o něco víc. Ideální představa je 20 franšízantů do konce roku, protože na to máme vyčleněné peníze, a 50 příští rok. Zájem o franšízy ale roste s tím, jak o nich více mluvíme. Je jich omezený počet, jednotlivec nikdy nedostane tak velké provize, navíc mu někdo vybuduje pobočku a dá mu své know-how a zázemí.
Vaší hlavní činností je finanční poradenství a finanční zprostředkování. Jakým způsobem plánujete propojit franšízy a finanční poradce?
Franšízy jsou součástí sítě a nadřízení z nich získávají provize a počítají se jim do kariérního plánu. Je to pro ně také diverzifikace byznysu a nástroj náboru zajímavých lidí. A franšízy tak budou vytvářeny i jako servisní místa určitých ředitelství v určitých regionech. Dvě aktuálně vznikající franšízy zastřešuje manažer, který našel franšízanta, a dělá to z toho důvodu, že v daném regionu má hodně klientů a chce, aby si tam chodili pro servis.
Všichni se baví o tom, jak moc je servis efektivní. Já mám některé klienty i deset let, a vím, jak je servis efektivní. Ale jen u některých klientů. A zásadní je si ty ostatní udržet, abych, až přijde čas, kdy to bude efektivní, tam byl a klienta měl. Je bláhové se domnívat, že všichni poradci poskytují servis. My v Partners jim chceme servis poskytnout, a proto budujeme další servisní kanály, ať už je to webový portál, call centrum, kampaň management, klientská centra nebo i reklamní kampaně, aby klienti měli firmu na očích a věděli, že tu je, stará se o ně, dává jim informace, varuje před dluhy na pojistných smlouvách apod. Aby dostávali služby a to bez angažovanosti poradce, pro kterého by to bylo neefektivní.
Pokud klient přijde do franšízy a sjedná si nějaký produkt, dostává jeho poradce 35 % provize a nemusí se o klienta starat. Jen se nerozdávají rozdílové provize – zbytek zůstává franšízantovi a Partners obdrží 15 %.
Náklady na zřízení franšíz nejsou malé. Kdy počítáte s bodem zvratu, od kterého by se měly začít vyplácet?
Za tři roky se splatí to, co do nich zainvestujeme. Byznysově se to ale začne vyplácet okamžitě, jakmile si franšízant vydělá na svoje náklady.
Máme stanovenou minimální úroveň výkonu pobočky pro první tři roky, a to je hodně nízká úroveň, kdy můžeme za franšízantem přijít a buď s ním ukončit spolupráci, nebo navrhnout určité změny. Jinak franšízanta nemůžeme vyhodit. Pouze ještě v případě, kdy poruší zákon nebo mandátní smlouvu, např. tím, že bude prodávat na pobočce kupříkladu vodu, plyn, elektriku nebo diamanty apod. Franšízu na rozdíl od standardního týmu poradců ve strukturální firmě lze zdědit, franšízant ji může i prodat – v tom případě ale musíme souhlasit s novým franšízantem.
Děkuji za rozhovor.
Zatím o vlastnických vztazích můžeme jen spekulovat a třeba se někdy ta informační mlha zvedne 