Jan Šanda: Vyplácené provize jsou jen bonus

Dlouhá léta jste pracoval v OVB. Nakonec jste přešel do společnosti PlanSecur za panem Uzlem. Co vás k tomuto kroku vedlo?

V OVB jsem pracoval od roku 1999 a myslím si, že počáteční vzdělávání bylo dost zajímavé pro mé potřeby a pro potřeby mých spolupracovníků. Ale v okamžiku, kdy jsem měl určité požadavky týkající se např. posily pravomocí mých podřízených spolupracovníků, následných provizí, tak jsem narazil na bariéru, která nešla řešit.

V r.2011 mi společnost PlanSecur, zastoupená panem Kladivou nabídla možnosti řešení, které jsem požadoval v OVB od roku 2002. Např. mi připadalo dost nefér, že nárok na následnou provizi má finanční poradce až na 5. pozici – a to mi připadalo i v kolizi s obchodním zákoníkem. Přitom o klientovy pojistky se, kolikrát i 10 let starají poradci do 4. pozice zadarmo

V OVB jste pracoval i za doby, kdy společnost řídil pan Uzel. Ani tehdy se nepodařilo požadované změny prosadit?

Hierarchie v OVB je taková, že dostat se k jednání k panu Uzlovi, jako generálnímu řediteli OVB Allfinanz v České republice, bylo dost problematické až neřešitelné, stejně jako nyní k panu Knappovi či předešlým ředitelům. Tyto záležitosti jsem řešil strukturálně přes své zemské ředitele, kteří byli v té době mými přímými získateli, a mým požadavkem to tam končilo.

V jedné fázi jsem se ještě s panem Gardavským snažil tuto věc prosadit, ale bylo mi řečeno, že je to v rámci koncepce OVB neřešitelné.

^REKLAMA

Přešel jste do PlanSecur. Proč právě tam? Hledal jste i jiné možnosti?

Musím přiznat, že jsem možnosti moc nehledal. Jsem ve svém založení konzervativní člověk. Dostal jsem nabídky z různých společností, mimo jiné i z Fincentra, z IMG, z Partners, ze ZFP… ty nabídky chodí tak, jak se člověk pohybuje na finančním trhu. Ale podmínky, které v těchto společnostech pro mě a pro mou strukturu byly, co se týká vyplácení provizí, téměř identické. Někde byl třeba lepší vzdělávací program, ale tolik mě to neoslovilo, jako mě oslovil projekt společnosti PlanSecur, kde těch rozdílů je více.

Do PlanSecur jste přešel včetně své struktury, nebo sám a budujete strukturu novou?

Do PlanSecur jsem přestoupil sám, ale nezastírám, že řada spolupracovníků, kteří se dozvěděli, kam odcházím, také chtěla změnit svoji situaci. Ale že bych vzal svoji strukturu a převedl ji, to ani nejde.

V OVB jste si stěžoval, že nevyplácí následné provize od první úrovně. To ale pravděpodobně nebude jediná věc, která se liší mezi OVB a PlanSecur.

Těch věcí postupně přibývalo. Nechci na OVB házet nějakou špínu i z toho důvodu, že jsem tam byl 12 let a prožil hodně hezkých chvil a našel mnoho přátel. V době, kdy jsem se společností spolupracoval  , nebylo  pro mne lepší společnost. A proto jsem ani nehledal jinou alternativu. Byl jsem spíš osloven nabídkou  společnosti PlanSecur a.s., kterou pro mě tehdy představoval pan Kladiva a AIP Consulting. ,   

Vzdělávání AIP Consulting v OVB, alespoň v mém běhu,  končilo tak, že lidé, kteří tímto vzděláváním  prošli, byli stavěni do pozice, že toto vzdělávání je k ničemu a že je důležité to „mateřské mléko OVB“ a ne to okolo. Po „mém vzělávacím semináři“ již tento projekt nepokračoval.

Vzdělávání od AIP Consulting tedy nebylo přínosné?

Naopak, bylo velice přínosné. Řadě lidí, kteří jejich semináři prošli, se otevřely oči a zjistili, že v mateřské společnosti není všechno až tak růžové a jsou věci, které by šly dělat jinak – a začali jsme narážet.

^REKLAMA

V našem 5. běhu kurzu CFC – certifikovaný finanční konsultant nastoupilo 21 poradců a ke zkouškám nás šlo 10. Několika lidem to byl jejich ředitelstvím kurz zakázán. Z 10 absolventů kurzu v OVB nyní pracují tuším jen 4 lidé. Ostatní odešli jinam.

Co jsou ty základní principy, po kterých jste v OVB volal a které PlanSecur nabízí?

Mimo provizní systém, který jsem v PlanSecur našel takový, jaký by měl podle mého názoru fungovat, se jedná o systém vzdělávání.

V OVB se z 99 % vzdělávání odbývá  pouze na zkušenostech finančních poradců, kteří prošli základním kurzem, potom odbornými semináři, které organizovala jednotlivá ředitelství a odbornými školeními pořádanými finančními domy Školení tak pochází téměř výhradně z manažerů příslušné struktury. Občas k nám byl pozvaný někdo zvenku , např. pan Špaček, odborník na etiketu i apod. Ale odbornost si struktura, ve které jsem byl, školila sama. Tam dochází k určitému zakonzervování a nevývoji společnosti.

V PlanSecur se velice dbá na to, aby samozřejmě každý vedoucí předával své zkušenosti do své struktury, ale co se týká odborností a měkkých dovedností je třeba čerpat informace i od odborníků mimo PlanSecur. Vzdělání pro nás zajišťuje AIP Consulting, která má vlastní lektory, ale zároveň je schopná zajistit odborníka  v požadované oblasti.

Společnost AIP Consulting je spřízněná s panem Uzlem. Ostatně tím se také dostala k OVB a jejímu školení, a zároveň díky tomu je školící společností i pro PlanSecur.

Není to tak, A.I.P. Consulting školila OVB již už v roce 1999 a 2003. V té době žádné spojení mezi panem Uzlem a OVB nebylo.

OVB přijalo společnost, která jim vzdělávala finanční poradce, ale sami toho nebyli schopni využít. Pak se sebe ptáte, jestli když společnost nechce využít mých schopností, co s nimi uděláš ty?

Kurz skončil, protože zároveň v OVB skončil pan Uzel?

Celkové vzdávání CFC ukončil v březnu 2009 pan Frahnert. To s panem Uzlem nemělo žádnou souvislost. V době, kdy končil náš kurz, pan Uzel již dávno odstoupil z vedení OVB.

Vůči panu Uzlovi byla poté určitá nevraživost. To byla také jedna ze situací, kdy nám byly podávány informace z jedné strany bez možnosti si je ověřit, a posléze jsem zjistil, že řada z nich se nezakládala úplně na pravdě.

^REKLAMA

Vzdělávání se v PlanSecur tedy liší tím, že využívá specializovanou společnost. Na druhou stranu školitele mají i jiné společnosti. Tím se tedy možná odlišuje od OVB, ale na trhu tím nijak výrazně nevyniká…

 Myslím, že je velmi odvážné srovnávat kvalitu vzdělávání po jednom roce.  Vzdělávání je trvalý a tedy dlouhodobý proces. Pro naše spolupracovníky jsme vytvořili několik velmi zajímavých procesů vzdělávání. Nechte se překvapit.

Provize jsou v PlanSecur poměrně nestandardní. Čím konkrétně se odlišují?

Provize, to je pro mě bonus. Když jsem se rozhodl přejít do PlanSecur bylo vyplácení provizí, následných provizí a vzdělávací systém, který jsem si sám mohl dvěma semestry vyzkoušet motivační. Provizní systém se panu Uzlovi opravdu povedl. Sám říká: Více jak celou provizi do struktury jednoduše nelze vyplatit.

Následné provize jsou vypláceny v rámci struktury v celé výši, v jaké byly obdrženy od finanční instituce. Následná provize navíc není zamrazená na pozici, na které finanční poradce získal smlouvu, ale roste podle toho, na jakou pozici poradce postoupí. Nejvíc smluv se píše na úvodních pozicích, ale pokud poradce postoupí a smlouvu zároveň udrží, dostane následnou provizi podle pozice, na které aktuálně je.

Nejen u následných provizí je vyplácena celá obdržená provize. PlanSecur si následně účtuje poplatek za zpracování smlouvy.

Systém je jiný, než jsou poradci zvyklí z jiných společností, které si ponechávají 30 – 40 % provize a mnohdy to ani sami poradci ve společnostech neví. V PlanSecur  to, co vyplatí finanční dům, se rozděluje ve struktuře. PlanSecur si za správu, zpracování smlouvy apod. účtuje poplatek ve výši 20 % – a je zastropovaný. Neroste donekonečna s výší provize. Např. u životních pojistek je strop 2 000 Kč. Pokud by tedy 20 % z provizí přesáhlo 2 000 Kč, tak si PlanSecur zaúčtuje jen 2 000 Kč, penzijního připojištění je to maximálně 350 Kč.. Poplatek se pak rozúčtovává  do jednotlivých stupňů struktury zase podle procent z vyplacené provize.

To má ale pro poradce jedno negativum. U standardních společností, pokud dojde ke stornu smlouvy, poradce vrací jenom tu provizi, kterou obdržel. U PlanSecur sice také, ale navíc ještě zaplatil poplatek, který se mu proti stornu nezapočítá.

To je pravda. Je to na stejné úrovni jako u banky. Pokud váš účet uvedete do debetu, tak vám banka také nevrátí bankovní poplatky. Centrála PlanSecur odvedla svou s poradcem dohodnutou práci dobře a je v pořádku, že byla zaplacena. To, že jednotlivé smlouvy padají, nemá na odvedenou práci centrály žádný vliv. Je to také otázka celkového výpočtu: Má-li společnost za deset smluv 200 000 Kč na provizích, je celkový poplatek 20 000 Kč. Pokud si ale společnost nechá třeba 30 %, tak jsme už u 60 000 Kč. Který systém je tedy pro poradce výhodnější?

Navíc – finanční poradce uzavírá smlouvy proč? A proč smlouvy padají? Zpravidla jsou tyto stornované smlouvy ušité horkou jehlou s výhledem snadné provize. Může se stát, že se klient dostane do svízelné situace, kdy smlouvu nemůže dál platit. Nicméně, pokud má kvalitního finančního poradce, může s ním najít vhodné řešení.

Náš systém není založený principiálně k tomu, aby vedoucí honil svého kolegu, aby koncem měsíce získal určité body, ale je založen na tom, aby si finanční poradce vydělal a zároveň odváděl kvalitní práci. Tento systém je určitým motivačním nástrojem ke zvýšení kvality práce.

Toto může vést ke snížení stornovosti smluv. Jakou stornovost mají poradci PlanSecur?

Nemám udělelený mandát mluvit o výsledcích společnosti PlanSecur, a.s.. Tady doporučuji zeptat se člena představenstva pana Kladivy, ten odpovídá za obchodní výsledky.

Za mne mohu říci, že ve strukutře, kterou vedu já, žádná storna nemáme a to mě těší.

Další motivací je, že pokud by u poradce docházelo k vyšší stornovosti, poplatek se mu navyšuje, protože tím roste jeho rizikovost pro společnost.

Naprostá většina finančně poradenských společností využívá konkurenční doložky a další nástroje omezující podnikání poradců po rozvázání kontraktu se společností. Jaký přístup volí PlanSecur?

PlanSecur má konkurenční doložku také. Pokud uzavřete smlouvu a chcete se společností spolupracovat, tak po dobu, kdy budete spolupracovat s PlanSecur, nebudete bez souhlasu představenstva spolupracovat s jinou společností zabývající se finančními produkty na finančním trhu.

Pokud by vedení společnosti zjistilo, že poradce pracuje i pro jinou společnost, neuvalí na něj nějaké nesmyslné sankce za každý jeden jednotlivý případ, ale ukončí spolupráci. To je jediná konkurenční doložka a jediná sankce, kterou máme. To je fér.

PlanSecur je na českém trhu přibližně rok. Kolik má v současné době klientů, spolupracovníků a jaký má řádově provizní obrat?

Finančních poradců máme v současné době kolem 90. K tomu je potřeba říci, že výběr finančních poradců je pro PlanSecur poměrně důležitý. Nechceme jít cestou, kdy se budeme bít v prsa, jaké máme obrovské obraty, ale přitom tajit, jaká máme storna. Proto po poradcích, kteří přecházejí z jiných společností, chceme, aby ukázali, jakou mají stornovost alespoň v posledních šesti měsících. Jestliže mají stornovost vyšší než 20 %, není důvod, proč toho člověka přebírat.

Děkuji za rozhovor.