Miroslav Řezník: Finanční poradenství je odsouzeno k úspěchu
Nastoupil jste na pozici generálního ředitele OVB Allfinanz, kam jste přišel z Raiffeisenbank, přičemž jste prošel pojišťovnami Generali a Českou pojišťovnou. Jaká byla pro vás osobně tato změna?
V prvé řadě to byla chtěná změna. Do společnosti OVB jsem nastoupil po 17 letech ve financích, kdy to byly primárně pojišťovny, ale i banky, investiční společnosti a penzijní společnosti, a potkal jsem se i se stavebním spořením. Po třech měsících ve společnosti to vnímám velmi pozitivně.
Měl jsem výhodu, že jsem se společností OVB spolupracoval dlouhé roky z druhé strany. Na straně pojišťoven a bank jsem měl nějakou dobu na starosti mimo jiné i společnost OVB, a tak řadu lidí na centrále i mezi finančními poradci znám.
Jaké byly vaše první kroky ve funkci generálního ředitele vedle seznámení se se společností a procesy v rámci společnosti? Jaké změny jste již realizoval a jaké chystáte?
Jsem spíše zastáncem evoluce než revoluce. Nejdůležitější je kontinuita podnikání. Finance jsou oblast služeb o vztazích a o lidech, kteří ve financích pracují. V první fázi jsem proto největší část času věnoval kontaktům se zemskými řediteli a jejich lidmi. Hodně jsem poslouchal a nechtěl jsem v této fázi přicházet s nějakými velkými nápady. Byl jsem ve velmi úzkém kontaktu i s lidmi na centrále.
Na druhou stranu je finančně poradenství poměrně živý obor. Finanční poradenství je poměrně náročná práce, pokud ji chce člověk dělat na 100 %. Je proto důležité hledat motivy pro naše poradce, aby dělali poradenství a dělali ho ve společnosti OVB. Nejsme na trhu sami, je tu silná konkurence, což je dobře.
REKLAMA
Je to o návratu ke kořenům a mít pro naše finanční poradce s našimi partnery nejlepší produkty. To je oblast, na kterou se budu osobně zaměřovat. Měl jsem možnost „zašpinit si ruce“ vývojem produktů na straně banky i pojišťovny, penzijní a investiční společnosti a svoje zkušenosti v OVB zhodnotím. Do této oblasti k nám již přišli i noví lidé.
Druhá část je velmi pragmatická: Zajistit bezchybný interní servis – aby byly správně spočítané provize, aby chodily včas a aby naši spolupracovníci měli podporu na úrovni informací o jednotlivých produktech, aby se mohli věnovat rozvíjení spolupracovníků a jejich náborování a měli v ruce to, co pro svoji práci potřebují.
Ke konkurenci z OVB nyní odešlo celé zemské ředitelství pana Havla, které přešlo k Partners. Jak vnímáte tento přechod? Dalo se mu nějakým způsobem zabránit?
Bohužel k tomuto přechodu došlo před mým příchodem a neměl jsem možnost tomu zabránit. Rozhodnutí bylo ze strany pana Havla učiněno. Nemám z toho radost. Je to ztráta jednoho zemského ředitele, který ve společnosti OVB pracoval dlouho. Společnost běží samozřejmě dál a je třeba se dívat dopředu a dávat spolupracovníkům důvody, proč by měli zůstat tady.
Každému přeji to nejlepší. Žiji podle hesla „přej a bude ti přáno“. Nemám v tom žádnou osobní zášť. Tady se musí jak společnost OVB, tak i pan Havel chovat profesionálně.
Jeden ze způsobů, jak motivovat poradce, jak neodcházet od společnosti, jsou i konkurenční doložky, u nichž už i soudy prohlásily, že jsou přinejmenším problematické. Před několika lety i OVB prohrálo soudní spor o konkurenční doložku. Budete uplatňovat konkurenční doložky i nadále, např. v případě pana Havla a jeho struktury, nebo od toho upustíte?
Nikoho v žádném oboru podnikání nemůžete držet násilím. Každý člověk je svobodný a je na jeho rozhodnutí co bude dělat, kde to bude dělat a jak. Toto naprosto respektuji. Žádný právní dokument to nemůže ošetřit.
Nechci se dívat do minulosti a hodnotit ji, ale jsem tu, abych se díval do budoucna. Věc s panem Havlem je v nějakém procesu a nechtěl bych říci, jak budeme postupovat v případě konkurenční doložky. Variant je tam samozřejmě několik. Věřím tomu, že se obě strany budou chovat profesionálně a v konečném důsledku ve prospěch klientů. Je to podnikatelská věc a nechtěl bych v tomto dávat nějaká silná prohlášení.
Rozumím tomu správně tak, že se s panem Havlem v prvé řadě pokusíte domluvit na nějakém kompromisním řešení?
Nechci rozebírat naši smlouvu o obchodním zastoupení. Navíc je to interní vztah mezi panem Havlem a OVB. Ale budeme se pohybovat v rámci smlouvy o obchodním zastoupení a českých zákonů. Teď bych k tomu nechtěl nic víc říkat. Ale není to o nějakém silovém řešení, je to o tom držet se smluv, které jsou podepsány. A to platí pro obě strany.
Česká národní banka udělila OVB a dalším společnostem pokutu za „špatný přístup ke klientům“. Jak vnímáte toto opatření ČNB?
REKLAMA
Radost z toho nemám. Ale plně za společnost OVB respektuji všechny regulátory a instituce, které mají na starosti finanční trh a zákony této země. Tak to musí být.
Konkrétně je dobré se podívat na tuto záležitost z roku 2009. Týkalo se to primárně informací v oblasti investic. Za společnost mohu říci, že poskytujeme ČNB plnou součinnost. Nechci se vyjadřovat k výši pokuty. Ve finále každý, kdo chce, se může podívat na stránky ČNB.
Jsme připraveni komunikovat s jakýmkoli regulátorem. Navíc jsme jedna z mála společností v České republice v této oblasti podnikání, která je kotovaná na burze. Každé čtvrtletí musíme o sobě otevřeně říci poměrně dost údajů.
Ve finančním poradenství se pohybuje hodně lidí, navíc je to hodně živý organismus, kdy někteří lidé po krátké době odejdou – a to i v bankách a pojišťovnách, kde jsem zažil i několik ne zcela etických věcí. Dynamika regulace je velká a řada regulačních opatření se v čase mění poměrně rychle. A když si uvědomíte, že v tomto podnikání je velké množství lidí, tak je poměrně obtížné garantovat, že budou nová pravidla 100% přijata okamžitě na celém finančním trhu.
Zmínil jste, že tuto oblast budete osobně více sledovat a zabývat se jí. Prováděl jste již nějaká opatření, aby k podobným informačním nedostatkům nedocházelo?
Stoprocentně. I u tohoto případu jsem si zjistil kompletní informace a prověřil jsem, jestli jsou procesy nastaveny v souladu s aktuální regulací. Napříč společností máme nastavenu řadu mechanismů včetně kontrolních komisí, které dohlížejí na kvalitu poradenství našich spolupracovníků. I pro mě osobně je to velké téma. Ve financích dělám 17 let a nejdůležitější je vaše jméno – a je jedno, jestli vaše jako člověka, nebo společnosti. Důvěra se buduje dlouhodobě a ztratit ji můžete rychle.
Troufám si říci, že tu není mnoho společností, která mají tolik kontrolních mechanismů jako my. A budu si osobně hlídat, že jakákoli nová regulace bude aplikována do naší společnosti.
Jak vnímáte kvalitu finančního poradenství v rámci OVB a obecně na trhu?
Kvalita se napříč trhem hodně posunula. Na druhou stranu v takovém počtu lidí, a zažil jsem to i na úrovni interních distribučních sítí, nikdy nejste schopni kvalitu ohlídat úplně na 100 %.
Ono je to tak i v jiných oblastech. Např. každý řídí auto a při tom se může dopustit přestupků. Někdy to člověk udělá vědomě, jindy nevědomě – v tom je to podobné. Důležité je mít stanovené mantinely, kontrolovat je a mít mechanismy k postihu jejich porušení.
Jsem v tomto směru optimista. Nechtěl bych říkat, že ve finančním poradenství je to špatně. Naopak dobré je vzdělávání napříč trhem, zpřísňují se požadavky na konkrétní spolupracovníky, kteří finanční poradenství chtějí dělat – a pro to naše společnost bude vždycky hlasovat.
V konečném důsledku ale rozhoduje klient. Musíme dělat takové poradenství, abychom se ke klientům mohli opakovaně vracet. Kdo to dokáže, bude z dlouhodobého hlediska úspěšný. Ve finále je to o konkrétních poradcích a o konkrétních lidech. A kdo nebude dělat poradenství dobře, to pročistí trh a pročistí to klienti, kteří dnes mají více informací a jsou sofistikovanější.
Regulace se bude pravděpodobně zpřísňovat. Vidíte některé z plánovaných regulačních novinek jako hrozbu pro finanční poradenství? Hovoří se např. o zákonu č. 38 o finančním zprostředkování v pojišťovnictví, kde by měla být regulována výše provize, nebo nákladovost rezervotvorných pojištění, přičemž všechny velké finančně poradenské společnosti jsou živeny především právě z provizí investičních životních pojistek.
REKLAMA
Neberu to jako hrozbu. Uvidíme, co přinese čas. Pak na to budou muset společnosti i poradci zareagovat.
Obecně podle mého názoru platí, že pokud budete cokoli přespříliš regulovat, nikdy nezajistíte, že to bude fungovat dobře. Každodenní vysvědčení ve finále nevystaví regulátor, ale klient. Rozumím tomu, že to může někdy déle trvat, ale nakonec se trh vyčistí.
Navíc Česká republika je malá. Pocházím z malého okresního města, a když tam jako poradce bude dělat opakovaně svoji práci špatně, tak je jasné, že v tom městě nebude moci dlouhodobě fungovat. Klienti si to řeknou. Trh je reálný – nejsou to jen teoretické poučky.
Myslím si, že potom by se muselo regulovat veškeré podnikání. Dnes když pojedu do servisu a nechám si vyměnit olej, tak na oleji je 300 % marže. Řeší někdo, jestli je to etické? Neměla by být 10 %, 20 %? A mohl bych vám říci spoustu dalších služeb a komodit, kde platíme velké sumy jako klienti.
Nemám třeba radost, jak dnes vypadá penze, ať už je to důchodové spoření nebo doplňkové penzijní spoření, kde po dlouhé době došlo k poklesu počtu účastníků. Určitě je to o tom, že trh je hodně saturován, je tam 5 milionů účastníků, ale ukazuje to i na další věc: Projevilo se, že se velmi důrazně zregulovala motivace dělat finanční poradenství. Když si něco sjednáte na internetu, je to jiné, než když za vámi přijde finanční poradce domů nebo do kanceláře. A pokud chce pracovat dobře, nestráví u vás 5, 10 minut, musí vám věnovat čas a to má nějakou hodnotu.
S kvalitou finančního poradenství souvisí nedávné rozhodnutí Vrchního soudu v Praze, kdy investiční zprostředkovatel pracující pro obchodníka s cennými papíry nesl zodpovědnost za „špatnou péči o klienta“. Toto rozhodnutí kritizoval např. Petr Šafránek s tím, že kdyby investiční zprostředkovatel jednal tak, jak požadoval soud, postihla by ho Česká národní banka, protože jako IZ toto dělat nesmí. Jak vnímáte vy toto rozhodnutí v kontextu následné diskuse? Má nést finanční poradce zodpovědnost za řekněme úspěch a neúspěch klienta?
Nechci se vyjadřovat k tomuto konkrétnímu případu. To mě ani společnosti OVB nepřísluší.
V reálném tržním prostředí je ale vždy zodpovědný poradce. Pak jsou nad ním nějaké zákony, má nějaké licence, stejně jako společnost, pod níž pracuje. A zodpovědnost se pak dělí mezi poradce a společnost. Za společnost OVB se nemůžeme zříkat práce našich poradců, protože jednou mají logo OVB na vizitce. Ale nejblíž klientovi je poradce.
Otázkou je, jak je pak zodpovědnost navázána na zákony a na postihy, ať už jsou to postihy regulátorů nebo ze zákona.
Jste tři měsíce šéfem OVB. Jak vidíte výhled výsledků do konce roku a na příští rok?
Vidím to pozitivně. Pro mě je důležité, abychom všichni dělali svou práci dobře. Pak je to o akcionáři, nějakém obratu, nějakém zisku, stejně tak se na to dívají naši konkurenti.
Když se dnes podíváte na jednotlivé oblasti finančního poradenství, tak významně růst je velmi těžké. Předpokládám spíše stabilizaci. Doba dvouciferných růstů teď určitě nějakou dobu nebude.
Výsledky České asociace pojišťoven hovoří o poklesu nové produkce o 10 % v životním pojištění, penzijní připojištění dnes ve dvou pilířích – druhý přitom v zásadě nevznikl, třetí pilíř po dlouhé době zaznamenal pokles počtu účastníků, ve stavebním spoření došlo k poklesu smluv o stavebním spoření, na druhou stranu k nárůstu úvěrů. Dnes rostou hypoteční úvěry, ale na druhou stranu 40 %, možná i více, je refinancování, protože končí fixace hypoték uzavřených před 3 a 5 lety. Podílové fondy a investice také stagnují…
Budeme se tak soustředit dovnitř společnosti – ať již jsem hovořil o produktech, servisu vůči našim lidem. Máme schválenou strategii na 3 roky, která stojí na jasných pilířích. Víme, kde chceme být, co chceme zlepšit a o čem chceme více komunikovat.
Jak vnímáte budoucnost podílu prodeje interních distribučních sítí vč. poboček a finančními poradci?
Je to jednoduché. Dnes, když se podíváte např. na trh spotřebního zboží a potravin, tak 80 % se odehraje v hypermarketech a supermarketech. To říká, že si chce klient vybírat, chce mít v regálu více značek a více produktů od jedné značky, nechce si chodit pro jogurt do mlékárny, ale chce chodit někam, kde si může vybrat. Tato paralela funguje i pro finanční služby.
Klient nechce mít monoproduktovou možnost, ale chce si vybrat. Každá firma navíc mění svou nabídku – chvíli má jedna firma lepší produkty a jejich parametry, pak to změní. Chvíli nějaká banka více úvěruje v hypotékách, protože je chce do své bilance, pak zase méně úvěruje, protože musí řídit rizika a snižovat podíl rizikových aktiv.
Finanční poradenství je tak odsouzeno k úspěchu. Ale je to také o tom, jestli to společnosti a lidi budou dělat dobře. Tak, jak za 17 let vnímám českého klienta v oblasti financí, bude to směřovat k tomu, že si bude vybírat. Je to jen o tom, kde se podíl finančního poradenství zastaví.
Děkuji za rozhovor.
