Vlk z Wall Street radí finančním poradcům

Finanční poradenství je (či by mělo být) především o poradenství. Finanční poradce musí umět zhodnotit finanční situaci domácnosti a nastavit jí takové řešení, které sníží životní rizika a pomůže dosáhnout finančních cílů. Může být ale sebelepším poradcem, avšak bez schopnosti prodat své řešení se klient dříve či později obrátí k šejdíři, který umí prodat – a klient to zaplatí.

Jordan Belfort, známý jako Vlk z Wall Street, patří mezi největší podvodníky historie. O svých počinech sepsal knihu a stal se předlohou dvou filmů. V nejnovějším je postaven téměř do role kladného hrdiny. Skutečný Vlk z Wall Street byl mnohem horší. Prvním jím inspirovaným filmem bylo „Riziko“, které mnohem výstižněji popisuje podvody jeho společnosti Stratton Oakmont.

Přestože byl podvodníkem, který prodával bezcenné akcie, manipuloval jejich cenou a klienty připravil řádově o 200 mil. USD, může být dobrým učitelem obchodních dovedností. Ve své firmě Stratton Oakmont zaměstnával v největším rozmachu přibližně 1000 makléřů původně nejrozmanitějších profesí – a naučil je prodat.

Jordan Belfort za své burzovní počiny „odsloužil“ 22 měsíců ve vězení z původně hrozících 4 let. „Slevu“ získal za spolupráci a udání svých spolupracovníků, z nichž si někteří odseděli i více. V realitě spolupracoval ochotněji, než jak je ukázáno ve filmu. Nyní se živí jako motivátor a školitel obchodních dovedností. Ze svých výdělků splácí dluh 110 mil. USD – a již splatil 14 mil. USD.

Na svých internetových stránkách píše: „Skutečně jsem „prolomil“ kód, jak přimět kohokoli udělat cokoli… a jak naučit kohokoli, bez ohledu na věk, vzdělání či schopnosti, být mistrovským obchodníkem, negociátorem, online podnikatelem nebo řečníkem za pouhé 2 týdny.“

Nezapomíná ovšem velkými písmeny dodat: „Ve špatných rukách by tyto přesvědčovací techniky mohly být použity k manipulaci vašich zákazníků a lidí ve vašem životě.“ Ostatně možná i proto k němu „do učení“ posílala své lidi i mafie.

^REKLAMA

Jak na úspěch podle Vlka z Wall Street

Server addicted2success.com zpracoval podle knihy a filmu Vlk z Wall Street 14 rad, jak se stát úspěšným. Některé z nich mohou pomoci i finančním poradcům.

1.       Uskutečněte své nápady

Nápad Jordana Belforta stál na dvou pilířích: Uměl naučit nevzdělané lidi působit jako profesionální makléři a uvědomil si, že bohatí lidé vyhledávají riziko a mají rádi hazard. Ten jim podal přestrojený do seriózní investiční příležitosti.

Finanční poradci musí působit profesionálně. Bez toho tento byznys dělat nejde. Jen jejich klienti zpravidla hazard příliš nevyhledávají, pokud se nejedná o klasickou loterii. V Česku se běžní klienti bohužel staví k investičnímu riziku až příliš defenzivně.

2.       Zjednodušujte

Všechno, co chcete říci, říkejte jednoduše. To je jedna ze základních tezí, která pomohla Jordanu Belfortovi naučit nevzdělané lidi profesionálně prodávat.

V České republice mají lidé poměrně nízkou finanční gramotnost. Mohou být profesionály ve svých oborech, ale v oblasti osobních a rodinných financí se nemusí orientovat. Příliš složité vysvětlování a analýzy je spíše vyděsí a odradí. Pouze v jednoduchosti je síla.

3.       Sestavte loajální tým

Začít podnikání s dlouhodobými přáteli může snížit rizika vzešlá z následného zbohatnutí. Loajální tým složený z přátel může navíc zamezit špatným rozhodnutím, na která by „přikyvovatelé“ neupozornili.

Ve většině finančně poradenských firem je základem úspěchu sestavit fungující tým. Je-li složen z loajálních přátel, sníží se tím např. riziko odchodu části skupiny ke konkurenci – a pokud se tendence k odchodu vyskytnou, dozvíte se o nich. Pak bude na vás, zda tým udržíte, ať již pod stávající společností, nebo pod novou hlavičkou.

^REKLAMA

4.       Rozdělte kompetence

Jordan Belfort měl za svého nejbližšího spolupracovníka Dannyho Porushe, který byl opačným typem člověka než on sám. Tím se velmi dobře doplňovali.

Rozložení kompetencí je přínosné i v rámci finančně poradenské skupiny. Každý se pak může specializovat na určitou oblast finančního trhu (investice, hypotéky, pojištění…), která mu nejvíce vyhovuje. Vzájemná synergie pak pomáhá k rychlejšímu růstu.

5.       Vyzařujte úspěch

Belfort svým zaměstnancům vštěpoval, aby působili od prvního okamžiku jako úspěšní, a to celkovým vzhledem, oblékáním počínaje, až po dostatečné sebevědomí.

Finanční poradce pracuje s penězi. A kdo by chtěl nechat své peníze řídit někým, kdo není úspěšný? Asi nikdo. Vyzařování úspěchu je tak významnou pomůckou při získávání klientů.

6.       Získávejte informace od konkurence a nepřátel

Jordan Belfort nechával odposlouchávat vyšetřovatele Stratton Oakmont z Komise pro cenné papíry a mezi FBI měl spřáteleného agenta. Dostatek včasných informací je nezbytný pro správné rozhodnutí.

Ve finančně poradenské branži působí několik velkých společností a nespočet malých firem. Znát svoji konkurenci je přínosné i při jednání s klientem – nepřekvapí vás produkt, který konkurenční firma exklusivně nabízí, a pokud ho znáte s předstihem, můžete klientovi ukázat jeho slabiny. Navíc každá firma nabízí odlišné podmínky pro poradce. Při jejich znalosti si můžete lépe vybrat, jakým způsobem a kde chcete pracovat.

7.       Ochraňujte svá tajemství

Podnikání Jordana Belforta bylo za hranou zákona. O to bedlivěji střežil svá tajemství – vytvářel právní dokumenty k zastření některých skutečností, pravidelně čistil od „štěnic“ kanceláře i domy významných zaměstnanců, nesděloval telefonicky důvěrné informace a využíval veřejné telefonní automaty, aby zamezil odposlouchávání.

^REKLAMA

Ve finančním poradenství až takto paranoidní být nemusíte. Je ale dobré si být vědomi, že máte v kapse dokonalé sledovací zařízení – mobilní telefon. Podle něj lze navíc nejen zjistit, kde jste se kdy nacházeli, ale také i pomocí vypnutého mobilu můžete být odposloucháváni.

8.       Učte se z historie i minulých chyb

Pokud se z chyb nepoučíte, jste odsouzeni k jejich opakování, tvrdil Belfort. Studiem historie svého oboru se lze vyhnout chybám, lze se poučit od úspěšných k úspěchu a od neúspěšných se nechat varovat. To platí ve všech oborech, finanční poradenství nevyjímaje.

9.       Získejte pevnou reputaci

Zaměstnanci ani veřejnost nikdy nepochybovali, že se ve Stratton Oakmont mohou vydělat velké peníze. Stačilo se jen podívat na úspěšné zaměstnance firmy, dobře oblečené, vyzařující úspěch a bohatství.

Ve finančním poradenství a ve financích obecně je dobrá pověst základem úspěchu. Získat výbornou reputaci znamená pro finančního poradce získat další klienty bez větší námahy – budou přicházet sami.

10.   Vytvořte sadu snadno uchopitelných základních hodnot

Základními hodnotami ve Stratton Oakmont bylo: Vydělejte tolik peněz, kolik je možné. Soupeřte se svými kolegy, kdo utratí více peněz a má bláznivější a luxusnější životní styl.

Jednoduché základní hodnoty pomohou s motivací lidí. Nic se ale nesmí přehánět. Ve stylu Jordana Belforta to někteří finanční poradci přehnali – a nedělají dobré jméno nejen sobě, ale celému finančnímu poradenství.

Video: Finanční poradci (z cyklu Hvězdný prachy)

11.   Veďte příkladem a stanovte standard

Nikdo ve firmě neutrácel víc peněz než Jordan Belfort. Luxusní zboží, drogy, prostitutky, pořádání večírků… a totéž očekával od svých zaměstnanců. Jeho lidé vydělávali obrovské peníze, a přesto neměli skoro nic, mnohdy byli zadlužení.

Příklady táhnou. Ve finančním poradenství je ale vhodnější dodržovat umírněnější životní styl než vedl Jordan Belfort. Ostatně, to asi ve všech oborech. A to přesto, že na venek působí velmi lákavě a přitažlivě. Některé společnosti ovšem využívají vůči svým poradců obdobné praktiky – chtějí, aby si žili nad poměry, utráceli a zadlužovali se. Tím na ně vytváří tlak prodávat více bez ohledu na potřeby klientů.

12.   Vytvořte očekávání

Ve Stratton Oakmont se na zaměstnance kladlo jediné očekávání: budou dřít a vydělají hromady peněz.

Lidé rádi dělají, co se od nich očekává. Má-li manažer svůj tým, musí vytvořit očekávání, které požene poradce k pracovitosti a nespokojí se s málem. To je jeden z kamenů úrazů broker poolů, který vede k odchodu lidí z poradenské branže: Spokojí se s určitým výdělkem, ke kterému stačí malé úsilí, ovšem malé úsilí vede od ztráty rutiny ke ztrátě výdělku.

13.   Pobízejte k tvrdé práci

Nejlepší zaměstnanci Stratton Oakmont byli nejen výborně placení, ale mohli také rozjet vlastní byznys pod vedení a s podporou Jordana Belforta.

Výhled ještě lepší budoucnosti je výbornou motivací. Ve finančním poradenství jsou touto budoucností ve většině finančně poradenských společností horní příčky kariérního řádu a „pasivní příjem“ plynoucí z meziprovizí ze struktury.

14.   Nechte lidi být na vás závislí

Lidé nesmí být motivováni pouze penězi. Vydělají-li dostatek peněz, jejich motivace může klesnout. Pokud ale zajistíte, aby žili nad poměry, budou muset vydělávat stále a firmu neopustí – budou na ní a příjmech z ní plynoucích závislí.

Autor úvodní fotografie: Pjairus, Wikipedia.org