Smích a pláč pojišťoven

To si samozřejmě protiřečí. Pojišťovny mají ze subjektů na finančním trhu největší sílu prosadit změny v legislativě tak, aby byl klient ochráněn a pojišťovací byznys byl férový, jenže  proč by to dělaly? Chtějí přece vydělat co nejvíce peněz a známé latinské přísloví říká: „Pecunia non olet.“   Peníze nesmrdí. A je to samozřejmě pravda.

Navenek se všichni (pojišťovny, asociace, poradenské společnosti) tváří, že chtějí problémy trhu řešit , ale ve skutečnosti situaci moc řešit nechtějí. Trh se musí změnit, trh trpí ztrátou image, něco by jsme měli začít dělat, zaspali jsme, musíme něco udělat v samoregulaci trhu a podobné řeči slýcháme z úst představitelů pojišťoven. Otázkou je, kdy s tím tedy něco udělají, když zaspali a ze změnami se podle vyjádření představitelů pojišťoven mělo začít minimálně před pěti lety.

Možná to je v České republice takový folklór, že se víc mluví a méně udělá.  Jedno z pravidel byznysu totiž říká, že dokud věci fungují a vydělává to peníze, není důvod to měnit.  A pokud tedy distribuce ještě stále funguje a stále to vydělává peníze, proč by to pojišťovny měnily. Etika a morálka jde přece stranou. Hlavně když to sype.

A tak zúčastněné subjekty na finančním trhu vyhlížejí novelu zákona 38/2004 Sb., která ale stejně nic zásadního nevyřeší, a pojišťovny i vedení distribučních kanálů bude nadále spokojené a všechno poběží dál v zajetých kolejích s výsledkem, že neznalý spotřebitel bude nadále bit jak žito.

V čem je hlavní problém pojištění? Kde je ona pověstná žába na prameni? Zcela jistě to je životní pojištění, konkrétně investiční životní pojištění (IŽP) a způsob distribuce  tohoto produktu. Pojištění má být vždy nástroj na krytí rizik, bohužel pojišťovny už delší čas životní pojištění marketingově prodávají jako „takové lepší spoření“.

^REKLAMA

A přestože pojišťovny deklarují návrat k počátkům, tedy návrat k rizikům a hlavně k rizikům s velkými finančními dopady, marketingově se mění velmi pomalu a manažeři pojišťoven na školeních stále prodávají, jak výhodná je investiční složka životního pojištění. Z úst zástupců pojišťoven zní: musíme od toho takového lepšího spoření výrazně ustoupit, kdy to ale bude a jestli to bude razantní ústup a nebo jen hra na náhodu, to ukáže asi až čas. Pojišťovny totiž mají plán a chtějí mít jasno do pololetí, ale do kterého pololetí, to už pojišťovny neříkají.

Problém trhu podle zástupců pojišťoven je, že smlouva o životním pojištění dlouho nevydrží, průměrná životnost je někde mezi 5 až 6 lety, průměrná plánovaná životnost je někde mezi 20 až 30 lety a na tuto dobu si prý pojišťovny vypočítávají náklady.

Jenže ono to není nic nového, že průměrná životnost smlouvy o životním pojištění je 5 až 6 let, ani před deseti lety to nebylo o moc lepší.  Je zcela pochopitelné, že se pojistný trh vyvíjí, stejně tak jako se vyvíjejí potřeby lidí. Proto životní pojistky mají relativně krátkou dobu trvání, kterou občas svými akcemi na změnu pojistné smlouvy podporují i samotné pojišťovny.

Pojišťovny vydělávají ale i na této produkci. Nebo nevydělávají a dělají své podnikání jako charitu? Jak dlouho budete dotovat ztrátové podnikání? Několik měsíců? Několik let? Moc dlouho ne, pokud svůj byznys nezměníte, abyste dosahovali kladných čísel…

^REKLAMA

V čem je tedy hlavní problém trhu? Je to odpovědnost pojišťoven, které se brání odpovědnosti za své produkty? Nebo odbornost pojišťovacích zprostředkovatelů, když požadavky na vstup do oboru jsou téměř nulové? Nebo snad obchodní modely poradenských společností, které převážně motivují k náboru nových lidí a ne k odbornosti? A co třeba informovanost spotřebitelů, transparentnost produktů a nesrozumitelné pojistné podmínky, není to ten hlavní problém?

Všechny investiční produkty, které mají konstrukci jako investiční složka životního pojištění, vycházejí pro klienta z hlediska poplatků, bezpečnosti, flexibility a daňového hlediska lépe. Proč by tedy měl klient vytvářet rezervy a investovat své peníze přes pojišťovnu? Nenapadá mě jediný rozumný důvod. Pojišťovny a jejich manažeři si jistě těch důvodů najdou desítky, ve skutečnosti však není žádný.

A tak zatímco se všichni tváří, že vše funguje tak, jak má, a že případné problémy se řeší, opak je pravdou.

Jeden z posledních případů z praxe: Klientka ve věku 62 let, za rok jde do důchodu. V roce 2010 jí zástupce nejmenované pojišťovny předělal produkt z kapitálového životního pojištění na investiční životní pojištění, v roce 2013 jí předělal IŽP na nové IŽP a zvedl měsíční pojistné z 1500 Kč na 4000 Kč, vše převážně na „spoření“. Část pojistného ve výši 2500 Kč se mělo platit z investičního produktu, kam jí pojišťovák peníze z prvního investičního životního pojištění převedl. Klientce z běžného účtu stále odcházel zbytek měsíčního pojistného ve výši 1500 Kč a za tři roky měla snížit pojistné na 500 Kč. Stane se něco takovému pojišťovacímu zprostředkovateli, který vědomě poškodí klienta? Nejlepšímu obchodníkovi daného regionu se nestane nic, protože v první fázi pojišťovna potvrdila, že se jedná o velmi kvalitní řešení s odbornou péčí. Až v druhé fázi přijala pojišťovna odpovědnost a nové IŽP zrušila od počátku a klientka tedy „nebyla poškozena“.

^REKLAMA

Pokud se ale taková praxe pojišťovnám bude stále vyplácet, nic se měnit nebude a klienti budou mít oči pro pláč a smát se budou pojišťovny a jejich manažeři.

Pojišťovny nemají důvod hledat způsoby jak zajistit vysokou odbornost u všech svých distributorů tak, aby klient dostal kvalitní řešení, ať už to řeší na přepážce, s pojišťovákem, se zprostředkovatelem nebo s finančním poradcem.

„Pecunia non olet“  

Je třeba ale zdůraznit, že není všechno tak špatné, jak by se mohlo zdát. Můj nesmělý odhad je, že špatné a neférové produkce, která spotřebitele poškozuje, bude méně než polovina. Kvalitní a férové práce bude tedy více než padesát procent. Netroufám si ale přesně odhadnut, jaký ten poměr ve skutečnosti je. Ale třeba i na kvalitu produkce se dá použít známé Paretovo pravidlo, které v našem případě říká, že 20 % nekvalitních zprostředkovatelů vytváří z 80% procent u lidí povědomí o úrovni finančních služeb.

Vladimír Švorba, €FA, finanční poradce  a prezident Asociace finančních poradců České republiky (www.afpcr.cz).