Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí
Poměrně horkým tématem posledních dní a týdnů jsou předplacené poplatky u investic. Nedávno jsem psal článek, proč předplacené poplatky spíše nepoužívat. Je zde ale ještě jeden důležitý pohled na věc. A ten máte vy.
Jedná se o obchodní pohled. Je důležité, aby časem vůbec zbyl ještě někdo, kdo bude moci služby pro klienty dělat. Dívám se na to z pohledu manažera, který vychovává lidi, aby práci finančního poradce dělali dobře a dlouhodobě. Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta. Jinak s vaším pohledem souhlasím.
Nejrůznější výpočty od různých autorů vychází tak, že pro klienta je ekonomicky nejvýhodnější, když platí průběžně placený vstupní poplatek, když už nemá investice bez poplatků zcela, než poplatek předplácený. Proč je tedy potřeba, aby klient poplatky předplácel, když je to pro něj méně výhodné?
Myslím, že částečná odpověď je znovu v obchodním pohledu. Aby poradce mohl dobře klientovi radit, potřebuje mít čas a prostředky na vzdělávání, což půjde těžko, pokud mu bude vyplácena provize z průběžně placených investic v řádek desítek korun měsíčně. (Za 1000 Kč/měs. do akciového fondu jde cca o 20 – 30 Kč/měs. z průměrné poradenské pozice.)
Dále je potřeba definovat, co si klient za předplacený poplatek kupuje. Investice skýtají hromadu změn v průběhu doby placení smlouvy – mohou to být nejrůznější poklesy i pozitivní trendy, kde může poradce klientovi slušně poradit, kam by měl peníze investovat a kdy investici odkupovat. To vše by mělo probíhat na pravidelném ročním servisu, kde poradce klienta seznámí s aktuální situací v jeho investicích, vysvětlí např. výpisy z účtů a doporučí co dál.
Měl by také dodržovat určité zásady. Kupříkladu když bude klientovy investice přesouvat do jiného fondu, neměl by si poplatek účtovat znovu.
REKLAMA
V souvislosti s regulací provizí u životního pojištění, která prošla poslaneckou sněmovnou, se čím dál tím víc „rádoby poradců“ orientuje na investice s předplaceným poplatkem s tím, že je plánují přenášet mezi jednotlivými poskytovateli investic – a poplatek účtovat pokaždé znovu.
To je samozřejmě problém. Z tohoto pohledu by předplacené poplatky u podílových fondů mohly připomínat investiční životní pojištění. Musíme tedy definovat pojem „slušný poradce“. Slušný poradce dodržuje etické normy. Hranice mezi zákonem a etikou neexistuje. Poradce tak sice poruší etiku, ale neporuší zákon jako v podobě klasické krádeže.
Dle mého názoru většinu poradců do těchto „neetických“ praktik tlačí špatný příklad od nadřízeného manažera a ekonomická situace. Je na každém manažerovi a firmě, aby si hlídali, jak poradci fungují a jak své poradce vzdělávají. Mě trvá zaučit člověka od nuly přibližně 2 roky. Nejtěžší je první rok, kdy se poradce dostane na výdaje okolo 30 tis. Kč, aby byl mobilní, reprezentativní, důvěryhodný a abychom ho naučili všechno, co pro práci poradce potřebuje umět Příjem, který poradce dobře uživí, začíná u většiny růst až přibližně po 2 letech.
Mohou to vyřešit právě předplacené poplatky u investic?
Částečně. Odpověď je v dobré analýze klientových potřeb. Klienti potřebují prioritně likvidní rezervy. Proto by měl poradce ze zjištěných přebytků začít s vytvářením rezerv na krátkých horizontech s nízkým, nebo nulovým poplatkem. Až dále by měl vytvářet delší horizonty, které mohou sloužit např. na penzi. Do krátkých horizontů by měla jít min. 2/3 – 3/4 zjištěných přebytků, zbytek do delších, kde musí být klient seznámen s tím, že nebudou nějakou rezervy likvidní i z důvodu předplaceného poplatku. Klient má takto vždy většinu svých prostředků s likviditou a poradce je zaplacen.
REKLAMA
Zmínil jste „dobrý“ a „špatný“ poradce. Dobrý poradce za předplacený poplatek dá klientovi nějakou přidanou hodnotu, špatný poradce ho díky předplacenému poplatku legálně okrade. Jak klient může rozlišit mezi těmito zásadně odlišnými skupinami poradců?
To je velmi těžká věc. Můžeme se bavit o jakémkoli oboru poskytujícím služby. Všude jsou „hodní“ a „špatní“ lidé. Podle mého názoru by klienti měli dávat na reference svých známých a kolegů, kteří mají s poradcem dobrou zkušenost. Bohužel se, ale stává, že obchodní dovednost poradce je větší než odborná, pak doporučení nefunguje. Proto by měl klient dále sledovat, jak poradce oboru rozumí a zda má zájem o dlouhodobou spolupráci, nebo o jednorázový obchod. Pokud poradce své práci rozumí, vyhledává klientovy potřeby (radí, neprodává) a dodržuje pravidelný servis, pak se velmi pravděpodobně jedná o dobrého poradce.
Alternativou k placení provizemi je placení finančního poradce přímo klientem. To, jak popisujete klientovi, že vás zaplatí prostřednictvím předplaceného poplatku – nebylo by jednodušší se s klientem domluvit, že vás zaplatí přímo za poradenství a dát mu investice bez předplacených poplatků?
Příklad z tohoto modelu si můžeme vzít ve Velké Británii. Zde bylo provizní poradenství z investic zakázáno. Výsledkem je to, že je obsloužena jen vyšší třída, která na placené poradenství má peníze. Nižší na poradce nemá. Další pohled je, že vstupní poplatek není zdaněn DPH. Kdyby klient platil přímo , museli bychom DPH odvádět a cenu o daň navýšit. Konečný náklad by byl pro klienta vyšší.
Řada kritiků finančního poradenství a finančních poradců by řekla, že je to tak dobře. Proč by podle vás měli lidé se středními příjmy finanční poradce vyhledávat?
REKLAMA
Česká republika je bohužel finančně negramotná. Myslím si, že „dobrý“ finanční poradce nejenom dobře poradí v oblasti finančních produktů, ale i zvýší finanční gramotnost klienta. Vyselektování klientů se středními příjmy, by jen prohloubilo jejich neznalost, což by mohlo způsobit vytváření menších rezerv. Tento fakt by měl dopad např. na kvalitu penze a jiných potřeb, ke kterým jsou potřeba rezervy.
Jste finanční poradce v praxi. Máte své klienty a máte finanční poradce i ve své struktuře. Nyní bylo schváleno omezení provizí za životní pojištění zatím v Senátu. Jak na vás dopadají tyto legislativní snahy?
Nás to neomezí. Přes IŽP nespoříme a u rizikových smluv není naším cílem po dvou letech přijít ke klientovi a smlouvu „přebouchnout“. Často bych tím klienta poškodil.
Zpravidla měníme smlouvy v okamžiku zásadní životní změny u klienta nebo při změně zaměstnání. Každá pojišťovna je dobrá na něco jiného. Pokud klient pracoval v druhé rizikové skupině a přejde do první, tak bych ho okrádal, kdybych ho nechával v původní pojišťovně, když u jiné bude mít náklad nižší.
Pokud klient změní zaměstnání v případě schválení zákona v průběhu 5 let od uzavření původní smlouvy a vy budete dělat svou práci dobře, tak…
…slušní poradci, kteří dělají servis, mohou přicházet o peníze. S touhle změnou jednoznačně nesouhlasím. Dle mého to vysloveně demotivuje poradce, aby za klientem v průběhu storno lhůty chodili, a tím to mění trh k horšímu. V případě, že si klient najde méně rizikovou práci, než měl, poradce bude muset snížit pojistné a vrátit část provize. Podobně je tomu, když klient přestane sportovat, změní se mu potřeba krytí rizika, nebo odejde na mateřskou dovolenou. V pěti letech se toho může stát opravdu hodně.
Děkuji za rozhovor.
, ze kterého moc provizí nevypadne. Na osobní finance je spousta literatury a metodik. Na to jak poznat poradce-podvodníka, je jen pár tipů na internetu. A ty jsou ještě ke všemu dost sporné. Poradce-podvodník tyhle kontrolní mechanismy zná a hravě se přizpůsobí tak, aby působil důvěryhodně.