Petr Stuchlík: Změna je příležitost pro silné
Pohled na trh asi není příliš radostný, zejména v životku – ale mně vrtá nejvíc hlavou, co se stornofondy?
Fincentrum nikdy všeobecný stornofond paušálně pro poradce nemělo. Jen pro jednotlivé případy poradců, kteří vykazovali vyšší storna, vytváříme dynamický stornofond. Ale to se týkalo vždy jen menšiny poradců.
Ale možná na tuto otázku odpovím úplně jinak: největší problém té současné změny je nejistota. Celý finanční trh je vlastně postaven na důvěře – a dneska ani poradce nemůže věřit, že dané podmínky v pojišťovnictví vydrží byť jen dva roky, nebo dokonce rok.
Překvapuje mne, pokud někdo poradcům vyčítá, že chtějí raději peníze hned než průběžně nebo za x let. Já se nedivím a můžou si za to bohužel zejména pojišťovny, že je takový tlak na životní pojištění. Negativní publicitou, výhrůžkami i fámami znejistily distributory, firmy, poradce, obchodníky (ať jim říkáme jakkoli) – a nejen v externích, ale i v interních sítích – že spousta z nich odchází do jiných branží. Když dnes vidím dobré pojišťováky třeba prodávat zlato nebo jedou v nějakých šílených forexových letadlech, tak je mi z toho smutno. Ale je to v tom, že vidí i v těch obskurních produktech větší jistotu než v distribuci pojištění v dalších letech. To je bohužel důsledek nepříliš promyšlených zásahů velkých pojišťoven.
Jak to myslíte, mohly konat jinak?
Vezměte si distribuci investic, což je složitostí srovnatelný produkt, byť v jiných parametrech. Jednoduše se implementoval MiFID – bez tlaků na legislativní změny, aby se zvýhodnil některý subjekt. Regulatorní prostředí se také mění, ale předvídatelně a kontinuálně. Investice tak mohly těžit z nepovedené penzijní reformy a jejich objemy rok od roku rostou. Napomáhá tomu samozřejmě i makroekonomické prostředí.
REKLAMA
Naopak životní pojištění je otloukánek, jehož objemy rok od roku klesají. Kdyby pojišťovny a distributoři táhli za jeden provaz, mohlo i životko z této situace získat. Tak, jako se to stalo v celé řadě zemí na západ od nás.
Vypadá to, že pojišťovny nabídnou různé modely rozložení provizí: vyšší up-front s nízkými následnými, anebo naopak – jak se tedy budete chovat?
Promítneme tyto nabídky i do naší poradenské sítě. V tuto chvíli, v čase vydání tohoto časopisu, ale zřejmě ani v listopadu nebude nikdo vědět, jak bude trh fungovat od 1. prosince. Distribuce životního pojištění si bude „sedat“ celý rok 2017, což znovu přinese negativní tlak na produkované objemy v pojišťovnictví.
V pojišťovnictví se tady odehrávají 7, 8 let nějaké boje, uspokojují se ega šéfů pojišťoven. Ne už majetky akcionářů pojišťoven, protože ti na jejich nepříliš dobré práci tratí. A tratit ještě budou v dalších letech. Ne proto, že by novela platná od 1. prosince byla špatná, ale proto, že už opět některé subjekty říkají: přijde implementace IDD, tak tam opět něco prolobujeme, aktivujeme opět Láďu Šincla, provize zastropujeme a podobně. To je velmi neobchodní způsob komunikace.
Ale co konkrétně s tím? Jak se k té nejistotě, nejisté situaci chcete postavit?
Fincentrum byla vždy velmi pragmatická firma, která reagovala na potřeby poradců. Takže racionálně nabídneme poradcům to, co budou chtít. Samozřejmě v rámci regulatorního rámce. Nepřipravujeme sociální inženýring ve stylu slovenských Partners: „Chceme vás teď všechny za každou cenu převést na pay-as-you-go.“ Pod záminkou ochrany zákazníka se často skrývá zvýšení ziskovosti firmy a okrádání poradců.
To by byl krátkodobý pohled, poradce je náš zákazník a my jej musíme uspokojit. Proto mu nabídneme ty podmínky, o které bude stát. Dnes se tedy zdá, že Fincentrum bude nejméně během celého roku 2017 dávat na výběr: chceš vyšší up-front a nižší následné, anebo naopak vyšší průběžné…? V současném prostředí regulatorní nejistoty očekávám, že většina poradců sáhne po co nejvyšší provizi v prvním roce, byť pod delším stornem. Rozumím tomu: „Proč bych čekal 5 let nebo i víc?“, zvlášť když nevím, co bude za rok. Každý racionální člověk, homo oeconomicus, řekne: „Kdo rychle dává, dvakrát dává.“ Fincentrum je racionální a kapitálově velmi silná firma, požadavkům poradců rádi vyjdeme vstříc. Změna je vždy příležitost pro silné.
Takže změny půjdou jen pomaličku – a to ještě jen v lepším případě?
Opět – porovnejme situaci s investicemi – jistěže i jim pomohl předplacený poplatek (se všemi problémy, které to přináší). Dnes už vidíme dobré poradce, kteří se bez něj obejdou. Myslím, že jejich množství bude přibývat i v pojišťovnictví, ale jen pomalu právě vinou té regulatorní nejistoty.
REKLAMA
V investicích se už nikdo zásadně neobává, že se implementací MiFID II byznys nějak zásadně změní. Byl bych moc rád, kdyby si i pojišťovny tu paralelu uvědomily a začaly se chovat také proobchodně.
Další oblast změn bude v hypotékách, tam nebudou problémy?
Myslím, že to nebude moc bolet. Bude víc papírování, ale ta diskontinuita bude víc procesní než obchodní. Na Slovensku změny dokonce celý hypoteční trh „rozhýbaly“, u nás s tím v takové míře nepočítám. Větší důraz by se vždy měl věnovat komplexnímu finančnímu poradenství, ale nemusíme si zastírat, že když chce klient koupit nemovitost, vše ostatní jde často stranou. To má dopad na ostatní produktové skupiny a na Slovensku se to ukázalo jednoznačně. A když se mě někdo ptá, co bude, až skončí hypoteční boom, odpovídám, že se zkrátka vrátí do normálu.
Problémy skutečně vidím jen v pojišťovnictví, zatímco dál půjdou dobře investice, zajištění na stáří… I když u hypoték vidím jedno nebezpečí, které půjde proti tlaku regulátora na snížení LTV, protože tento záměr je zároveň doprovázen nemovitostním boomem, což zároveň ještě reálné LTV (RLTV) výrazně snižuje, jak se rozevírají nůžky mezi odhadní a tržní cenou. Důsledkem toho bude další posun klientů k tomu, že se jen zadluží o něco dráž – protože budou muset „přibrat“ k dofinancování i jiné zdroje, ať už stavebko nebo (v horším případě) spotřebák. Což vše bude dražší než hypotéka – a to jsou možná i důvody, proč banky ani moc neprotestují. Dobrý finanční poradce by tedy měl klienta upozornit, že jde na hranu.
A vaše realitní divize není v kombinaci s financováním?
Fincentrum je velkým distributorem hypoték, ale s naší realitní divizí není přímo personálně propojené. Naše realitka funguje zcela autonomně a paralelně, i když vazby tam jsou jasné. Věříme, že taková vertikální integrace je logická a zatím jsme spokojeni, ale nesmí v tom propojení figurovat jediný člověk. To, co často vidíme u menších společností, že ten člověk je zároveň realitní i finanční poradce – to nejde, protože nemůže být dobrý v obou.
Takže jako poradce, když získám zájemce…
Poradce buď dává tipy realiťákům, nebo naopak z realitky přijde žádost o zajištění finančních služeb. Každý tým, typicky každé ředitelství, má „svého“ realiťáka. Od začátku se vyhýbáme tomu, aby se ty role kombinovaly. Fincentrum Reality má své řízení kvality, své řízení obchodu. Ovšem obě strany mají navzájem i nějaké incentivy, aby spolupracovaly.
Další rozvoj poradenství probíhá v Premier, jak vlastně funguje?
Pobočky Fincentrum Premier jsme spustili počátkem roku a jsou tam poradci, kteří z různých důvodů chtějí být zaměstnaní. Nejsou tam tedy OSVČ, ale na zaměstnanecký poměr a mají tedy fix a o něco nižší provize než v poradenské síti. Tam zase kolegové nemají plat.
Dnes máme otevřené už čtyři pobočky a chystají se další. Zájem mají zejména lidé přicházející z bank a rozvoj jde asi tak, jak jsme očekávali, byť jde o originální start-up. Premier má také vlastní kariéru.
REKLAMA
Jde opět o paralelní strukturu, anebo je se sítí propojená?
Zcela samostatná, paralelní, kontakt s hlavní sítí je zcela minimální. Využíváme zkušeností kolegů z bank, které máme v týmu. Nakonec, Fincentrum v minulosti posílili dva bývalí ředitelé Raiffeisenbank a pan Aleš Karo, úspěšný tvůrce Erste Blue.
Jsme malá země, tak o sobě vědí, ale musím říci, že kolegové ve Fincentrum Premier jsou zkrátka jiní než poradci – živnostníci. Pobočky Premier nejsou ani pod zemskými ředitelstvími, jsou skutečně zcela samostatné. Spolupráce funguje spíš tak, že když zemský ředitel narazí na zájemce o zaměstnanecký typ práce, tak jej doporučí – ale i naopak.
Poradensky Fincentrum Premier asi obsluhuje o trochu bonitnější klienty než průměr, ale rozdíl není nijak výrazný. Pro skutečně bonitní klientelu projekt teprve připravujeme…
Můžete aspoň naznačit?
Bude to f.privée a vychází ze zkušeností senior zemského ředitele Martina Kováře (toho ostatně čtenáři znají), který se na trhu více než dříve potkává s bankéři z privátního bankovnictví. Mnozí se z různých důvodů necítí v bance komfortně a chtějí změnu. Někdy už je takový privátní bankéř unavený, někdy říká: chci mít širší portfolio, chci mít větší svobodu.
F.privée má také vlastní kariéru. Jde už o typicky privátní servis pro HNWI v širším smyslu, i když před rokem, dvěma, bych si ještě ťukal na čelo. Že by Fincentrum poskytovalo služby privátního bankovnictví? No a vidíte, je to tu. Navíc jsem rád, že Martin Kovář tento projekt rozvíjí společně s centrálou pod značnou Fincentra.
Tak vlastně několik byznysmodelů pod jednou střechou?
Pro nás tato vnitřní diverzifikace (částečně i segmentace) má strategický význam. Fincentrum se připravuje na různé varianty budoucího vývoje a zkouší zároveň, jak může dlouhodobě dále růst.
Centrála se tím také připravuje na různý regulatorní vývoj, a kdyby na konci dne měli být poradci zaměstnanci – proč ne? Kdyby měli jednotliví zemští či regionální ředitelé v budoucnu část kolegů zaměstnávat… budeme připraveni. Takže pilotujeme tyto modely velmi transparentně, jen bez konkrétní spolupráce s nějakou konkrétní bankou. Těm ostatně klienty ani nepřetahujeme, oni zůstanou se svou bankou „bankovat“ – k nám si pro podnikatelský úvěr nebo platební kartu nepůjdou.
Rozhovor vyšel v časopise Profi PF 10/2016.
Autor fotografie: Petr Kozlík, Mafra
