Broker pool – alternativa k MLM poradenské firmě
Tradičně řízené české finančně – poradenské společnosti, které na finančním trhu vystupují jako zprostředkovatelé finančních produktů, pracují na principu víceúrovňového řízení sítě finančních zprostředkovatelů (finančních poradců), tedy využívají multilevel marketing (MLM). Ve vztahu poradce a firmy jde o výuku správných postupů v obsluze klienta a o předání produkce finančním domům a následné vyplácení provizí. Poradce pak servisuje potřeby klienta v čase, protože produkci zprostředkoval a provizi dostal nejen za její přinesení do finančního domu, ale i za následnou péči o klienta.
Rozdíl mezi provizí přijatou firmou a vyplacenou poradci je pak přerozdělen mezi majitele firmy a manažery, kteří se podílejí na řízení poradce. Tento rozdíl je z pohledu poradce cenou za servis, řízení a vzdělávání poradce. Není však roven zisku těch druhých osob. Velká část se poradci vrátí zpátky formou posilování jeho schopnosti uspět na trhu proti tetám z pojišťovny a proti příjemným pánům z banky.
Jste-li poradce v dobré firmě typu MLM, budete vzděláván a odměňován benefity, budete si užívat stále lepšího chodu firmy, který zabezpečují její další pracovníci – zaměstnanci centrály a back office.
Co se stane, když část z toho všeho chybí? Firma se omezí pouze na servis a vzdělávání na dálku, přes internet. Vznikne broker pool. Nebude vás obchodně řídit. Nevytkne vám IŽP v běžném pojistném na 15 000 Kč měsíčně na pojistné době 10 let, kde klient téměř není pojištěn, ale investuje, navíc přes zoufale nevýkonné, pasivně řízené fondy, s vysokým TER. Když budete mít podpis klienta na formuláři pojišťovny, že si je vědom výše nákladů, budou si broker pool i pojišťovna mnout ruce a obchod přijmou. Víte, klient je způsobilý k právním úkonům a podepsal, že rozumí pojistným podmínkám.
Židé říkají, že prodělek je také obchod. Tohle by ale nebylo košer. Klient finančním produktům obvykle nerozumí. Vy, poradci, ano. Klient věří, že jej nepřicházíte zabíjet. Jako tomu věří na plicním, kde jej vybídnou, aby zhluboka dýchal, a cítí na svých zádech stetoskop. Klient předpokládá, že v druhé ruce nemají ostrý nůž.
REKLAMA
Radím vám, myslete na zájem klienta alespoň tak, jako na ten svůj. Nebudete spásat trávu a svého klienta finančně nezabijete. Za zločin v tom příkladu byste museli chodit kanály, abyste své klienty raději nepotkali.
Broker pool je tu proto, aby svým majitelům generoval zisk, ostatně jako každá MLM firma. Neřídí své poradce obchodně. Etické zádržné mechanismy podle mých informací lépe fungují ve slušné MLM firmě kterou znám, než v broker poolu, který znám.
Broker pool je jakási sběrna, mezičlánek pro předání produkce. MLM řízení není třeba. Posilování osobních vazeb mezi poradci, vzájemná výuka není třeba. Předpokládá se naprostá samostatnost poradce, jeho odborná vyspělost ve všech směrech. Předpokládá se jeho sebekázeň a sebevzdělávání. A to lze zobecnit i pro malé poradenské firmy. Chybí pak mnoho odborných a sociálních vazeb, sebereflexe, možnost osobně sdílet s kolegy volný čas… který vám rozumná MLM firma ještě ráda uhradí na exotické dovolené, když se budete snažit nebýt béčkový, ale áčkový poradce. Také vám třeba chybí potlesk stovek poradců na nějakém kongresu, když v té firmě něco znamenáte a ocitnete se „na bedně“.
Bez schopnosti obchod uzavřít nebude nikdy žádná provize. Pracovním nástrojem ke zprostředkování finančních produktů je tedy finanční poradenství, opřené o princip optimalizace klientových finančních toků. Taková MLM poradenská firma se stará o legislativní podporu své sítě, sleduje novinky světového finančního trhu, poskytuje online analýzy finančních produktů a další odborné informace své síti, poskytuje každému poradci ze sítě také i obchodní informace o průběhu zprostředkování jeho obchodů.
REKLAMA
V mnoha diskusích jsem četl, že MLM do našeho oboru nepatří. Že prý do našeho oboru se nehodí. MLM není zlo – má jen psí hlavu. Skutečné zlo je v individuálním člověku, který je sice finančním zprostředkovatelem, ale chybí mu morálka, obyčejná slušnost.
Zlo je také odrazem omezeného myšlení majitelů některých MLM firem – prodejních strojů – které tolerují praktiky, kdy se finančním poradenstvím jen maskuje rychloprodej provizně lukrativních IŽP nastavených v běžném pojistném vysoko nad optimální daňové odpočty. Je úplně zbytečné, abych tu nějaké takové firmy jmenoval. Tento článek je určen vám, poradcům. Znáte-li abecedu a počítáte alespoň do tří, poradíte si s tím. Radím vám počítat i dál.
MLM… Tento princip řízení přerozděluje odměny za zprostředkování mezi jednotlivé úrovně sítě a majitele společnosti. Ihned je nutno dodat, že firma s budoucností má takové majitele, kteří velkou část svého podílu na této odměně reinvestují zpět do sítě, tedy zrychlují vnitřní datové i řídící procesy a vytvářejí dobré pracovní podmínky poradcům. Vytvářejí specializovaný poradenský software na podporu argumentace, proč má klient přikročit k navržené optimalizaci finančních toků. Majitelé neustále vyjednávají s finančními domy o zlepšení podmínek spolupráce.
Manažeři v takové strukturální firmě zase mají velký zájem na tom, aby si svou meziprovizi zasloužili, tedy podporují obchodní úspěch struktury, která jim takovou meziprovizi generuje. Neustále náborují nové poradce. Já to znám. Kvalitních lidí je velmi málo. Úmrtnost je vysoká.
REKLAMA
Pokud se firma tohoto typu nemaskuje finančním poradenstvím, ale skutečně jej i dělá, jakožto nástroj k etické službě, která následuje, a tou je finanční zprostředkování, není možné tomuto stylu řízení mnoho vytknout. Tyto firmy mají ke zpracování produkce back office, dobrý informační systém, vzdělávací systém a firemní vizi. Provize vyplácejí spolehlivě a rychle. Poradci pro ně nejsou otroky, kteří pod hrozbou vysoké sankce nesmějí firmu opustit bez zákazu několika dalších let v oboru, ale klienty. Stávají se pro mnohé poradce něčím, co považují za důvod silné identifikace se značkou. Není to náhodné – člověk potřebuje cítit příslušnost k něčemu.
A já hrdě říkám, že jsem v tomto textu popsal podmínky života poradce v MLM firmě, které nenajdete nikde jinde. Nikde, než v mé mateřské poradenské firmě. Jsem vděčný firmě Fincentrum. Mám ji rád. Působím v ní již 7 let. Hodně jsem se naučil od nejlepšího z jejích zemských ředitelů. V letech 2010 a 2011 jsem v ní byl obchodně nejúspěšnější a jsem historicky první poradce z její sítě, který si odpracoval definitivu na nejvyšším nemanažerském postu, exclusivní poradce. Roky jsem pracoval 14 hodin denně. Ale mám zdravotní důvod a proto už v ní nejsem první a nikdy nebudu. Musím pracovat méně hodin, abych vydělal stejně peněz. Ztrácím mnoho nesporných výhod, které mi MLM firma nabízí. Jako v každém životním rozhodování, vždy je něco za něco.
Mám první zkušenosti s jiným druhem servisní firmy, a tou je broker pool Bonnet.cz. Jaký je lesk a bída firmy typu broker pool? Přemýšlejte. Můžete mít vysoké provize. Budete čekat týdny či měsíce navíc, než ta provize přijde. Pokud přijde. Broker pool je alternativa. Pokud pod ním pracující malé poradenské firmy, netvoří ohromné objemy produkce, nebude mít broker pool silnou vyjednávací pozici s poskytovateli finančních produktů. Broker pool není ani slepá cesta, ani logický další váš krok, pokud nyní působíte v MLM poradenské firmě. Rozhodně není pro každého.
Pokud jste jako já, nepotřebujete vést za ručičku, klidně broker pool vyzkoušejte. Udělejte to korektně, nikoliv za zády vaší MLM firmy. Požádejte ji nejdříve o zrušení spolupráce. Čeká vás více práce na vašem odborném růstu, více rizik, abyste uspěli.
Obávám se, že pro většinu z vás je vhodná právě firma typu MLM. Pokud máte sklon k vážné nemoci jménem Lenora, pak od myšlenky okusit broker pool rovnou utečte. Žádný manažer vám přátelsky nepopřeje dobré jitro a nepozve vás na individuální konzultaci, protože nepracujete, nebo nepracujete úspěšně. Pokud hledáte stovky důvodů, proč se vám nedaří, rovněž broker pool není pro vás. Nikoho nebude zajímat, že se vám nedaří, nikdo vám nepomůže. Nikdo není zainteresován na tom, aby se vám dařilo. Pokud jste však mimořádná osobnost, máte mé kývnutí. Může se vám dařit lépe. Může vám to stát za to.
Snad se pod tímto článkem rozhoří bouřlivá diskuse, jak je dobrým zvykem pod mými články. Bude-li příspěvků méně než 200, budu zklamán J. Silně doufám, že přestřelka nebude o zneužívání IŽP, ale o zkušenostech dalších poradců s firmou typu broker pool.
