Broker pool: Místo posledního odpočinku
Pokud jste citovanou analýzu nečetli, doporučuji to provést před přečtením následujícího textu, který na ni logicky navazuje. V září 2013 jsem postuloval tyto teze:
- Mezi MLM a brokem poolem není často velký rozdíl
- Poradce si v broker poolu nevydělá víc
- Poradenství v poolech je často méně kvalitní
- Není pravda, že jen pooly mají budoucnost
- Není pravda, že MLM nemá budoucnost
Co uplynulý půlrok přinesl nového? Především se naplno projevily fenomény, které potvrzují a rozvíjejí výše uvedené teze. Než se k nim dostanu, dovolte mi metodickou poznámku: S časem se ukazuje, že INSIA se nachází někde mezi klasickým MLM a poolem. Kvůli majoritnímu vlastnickému podílu globální korporace Marsh z ní časem bude korporátně řízený distribuční kanál velké americké pojišťovací společnosti se všemi pozitivy i negativy. Proto ji dále sice uvádím, ale za klasický broker pool již nepovažuji. Naopak její místo převzal Bonnet.cz, dravec, který nejvíce poradců odebírá prozatímnímu lídrovi mezi pooly – společnosti Broker Trust.
Nejvíce poradců odchází ze ZFP a – Broker Trustu!
Překvapuje vás to? Čtěte dále.
Když jsem si četl rozhovor se Zdeňkem Slukou, kde se vychloubal, že BT vyrost v roce 2013 o 20 %, byl jsem překvapen. Čekal jsem totiž podstatně více. Všechny velké firmy v růstových dobách životního cyklu rostly podstatně větším tempem. Meziročně 30, 50, 70 %. Fincentrum to zažilo před lety v Česku, minulý rok na Slovensku, prostě vždy je v životě úspěšné firmy ono „inflační“ období, kdy se firma dramaticky zvětší.
Broker Trust jen 20 %. Navíc v hypotečně mimořádně silném roce. Proč jsou hypotéky důležité? Do poolů, zejména do Trustu občas „zanášejí“ hypotéky zoufalí poradci z jiných firem. I proto BT udělal obratově stejný objem hypoték jako dvojnásobně větší Fincentrum CZ a ještě o něco (asi) větší Partners. Jak to, že tedy BT rostlo jen o 20 %?
Těch 20 % je totiž 100 milionů provizního obratu navíc, což nejsou špatné peníze, ale ani žádná pecka. Zvlášť když velká část tohoto růstu byla tažena hypotékami. Což je, jak všichni víme s ohledem na charakter trhu, dočasné.
Jenže, kde jsou všichni ti poradci, kteří prý houfně odcházeli do poolů? Začal jsem pátrat a dospěl k zajímavému závěru: Kde jsou ti poradci? Nikde, „umřeli“. Respektive prošli pár poolů a odešli z branže.
Exaktní odpověď je v analýze přechodů poradců dle dat ČNB za druhé pololetí 2013 a první týdny roku 2014. Záměrně jsem vynechal první pololetí roku, kdy byl trh rozhýbán velkými odchody z Partners.
| od 1.7.2013 do 1.3.2014 | Odchod | Příchod | Δ | Počet PPZ k 1.3.2014 | Počet VZ k 1.3.2014 |
| Broker Trust a.s | 578 | 312 | –266 | 1567 | 1000 |
| INSIA, a.s | 72 | 220 | 148 | 1256 | 12 |
| Bonnet.cz, spol. s r.o. | 54 | 240 | 186 | 569 | 139 |
| OVB Allfinanz, a.s. | 1134 | 1276 | 142 | 13711 | 4797 |
| ZFP akademie, a.s. | 514 | 126 | –388 | 3526 | 2179 |
| Partners Financial Services, a.s. | 571 | 552 | –19 | 2633 | 2968 |
| Fincentrum a.s. | 225 | 258 | 33 | 1608 | 1494 |
| Broker Consulting, a.s. | 168 | 164 | –4 | 871 | 786 |
| Swiss Life Select Česká republika s.r.o. | 143 | 135 | –8 | 563 | 540 |
Zdroj: ČNB
Co nám data za minulých osm měsíců říkají? Několik nepřekvapivých čísel (v kombinaci s daty o obratu, viz Lesk a bída):
- Že OVB je vážně obrovský „průtokáč“ s neskutečnou náborovou schopností (i když často postavené na nepravdě – viz Otevřený dopis) a velmi nízkou produktivitou na poradce. Tedy často spíš prodejce, bohužel.
- Že ZFP prochází vážnou krizí.
- Že Partners prakticky dorovnalo novými nábory úprky poradců z prvního pololetí. V produkci se to však ještě neprojevilo, první pololetí 2014 tedy ukáže, zda jde o masivní nábory a la OVB či o svědomité vychovávání nových poradců. Přeji Partners ten druhý scénář.
To hlavní zjištění je však překvapivé:
- Z Broker Trustu za posledních 8 měsíců odešlo podstatně více poradců, než do něj přišlo! Přišlo 312, odešlo 578. Jak je to možné?
Životní cyklus neúspěšného poradce
Broker pooly na počátku své životní cesty berou prakticky každého, kontrolní systémy jsou méně přísné, požadavky na kvalitu také. Jenže s růstem velikosti, množícími se problémovými případy a snahou o alespoň malou ziskovost pool začne přitahovat opratě. To těm nejslabším kusům nevyhovuje, proto jdou o dům dál. Rozuměj do dalšího poolu. Když neuspějí ani tam, obvykle svou profesní cestu končí a jdou třeba prodávat elektřinu. Nebo zlato, s křížkem po funuse.
Poslední měsíce jsou pěkným příkladem, kdy část putujících poradců neuspěla ani v Broker Trustu a putovala tedy dál. Typicky do Bonnetu nebo malých ambiciozních poolů. Jak se jim bude dařit tam? Většině špatně. Protože změna poolu už je jen tím nejzoufalejším řešením, které nic nepřinese.
Závěr? Dva:
- Pokud se poradci nedaří v MLM, nebude se mu dařit ani v poolu. Pokud se mu nedaří v poolu, jeho změnou nic nevyřeší. Jen prodlouží své profesní umírání.
- Pooly jsou opravdu trochu za zenitem, jejich celkový podíl na produkci v ČR možná ještě rok dva poroste, ale odchody od lídra poolů – Broker Trustu – hezky ukazují, jak je tento segment křehký. Možná i proto v Trustu hledají marně obchodního ředitele. Vy jste tu nabídku ještě nedostali? Tak to budete vážně poradenská nula…
Dozrávání životního cyklu poolů potvrzují dva další fenomény, které se v závěru minulého roku projevily:
Přetahování mezi pooly
Chcete si založit vlastní pool? Budete potřebovat pár milionů, trochu štěstí a hodně optimismu. Pool si dnes totiž může založit skoro každý s drobným kapitálem za zády. S kapitálem, který není třeba zhodnocovat, dodejme. Bariéry vstupu jsou nízké, proto dnes fungují desítky poolů. Tedy fungují – spíše živoří a výhled není pozitivní. Jak ukazuje tabulka výše, pooly si přetahují poradce navzájem. I když jde často o poradce v posledním tažení, mohou dočasně přebouchnutím produkce vylepšit čísla.
Pojišťovny jako konkurenti poolů
Zajímavý fenomén vznikl koncem minulého roku. Ty bystřejší pojišťovny si uvědomily, že zatímco klasickému MLM distribučnímu kanálu se interně konkuruje těžko, u poolů je to snadnější. Pokud pool poskytuje jen produktová školení a vypořádání provizí, poradce jej snadno může zaměnit za pojišťovnu. Jasně, je zde právní omezení, ale jak mi jeden z šéfů nejmenované pojišťovny potvrdil, pro pár procent navíc „to klidně zoufalec z poolu napíše přes manželku“. Jaká asi bude kvalita takové produkce, je jasné. Mizerná.
Vlastní firma = méně peněz
S odstupem času se objevují další potvrzení mé analýzy ze září 2013. Smutně nízký obrat firmy Zdeňka Simaichla, kdysi poradenské tváře Partners a dnes náborové tváře Broker Trustu. Osobně roční obrat 1,3 milionu korun ve třech společnících nepovažuji tedy za výhru (Zdroj: Ministerstvo spravedlnosti, data 2012). Hezkých 36 tisíc na hlavu a měsíc hrubého příjmu vlastní firmy. Aha, tak to je důvod, proč si založit vlastní firmu! Příště by náborovou tváří Broker Trustu mohl být třeba lachtan z pražské zoo. Ten to také nedělá kvůli penězům. Pojďte, založte si vlastní firmu, budete vydělávat míň!
Nic proti panu Simaichlovi, na základě mě dostupných informací to bude výborný poradce. Ale asi také chudý poradce, pokud tedy nemá jiné příjmy mimo Broker Trust či mimo český daňový systém.
Všechna výše uvedená tvrzení jen potvrzují závěry mé předchozí analýzy. Dovolím si tedy její zakončení zkopírovat. Nemusím měnit ani slovo.
Epilog
Kolem broker poolů se někdy kolem roku 2011 vytvořila módní vlna, která v ČR pozvolna opadá (na Slovensku ještě stále roste, podporována skrytě některými vrcholovými manažery pojišťoven), i když byla v prvním pololetí (2013 – pozn. red.) přiživena většími odchody poradců z Partners. Není to dle mého názoru projev tržní změny, ale spíše série chybných kroků managementu této významné české poradenské společnosti.
Nic v životě není černobílé, a tak ani mezi MLM a broker pooly není jasného vítěze.
Broker pool umí nabídnout jednotkově vyšší provize zejména pro poradce, kteří nemají ambice někam růst a vlastně jim to „tak nějak stačí“ a vyhovuje. Pooly nevytváří růstové prostředí, potýkají se často s kvalitou a prakticky vždy s hospodařením. Jedním slovem: Broker pool je „na pohodu“. Se všemi pozitivy i negativy tohoto výrazu.
Tradiční MLM poradenské sítě – nyní mluvím o těch seriozních, ne o samospotřebitelských či zaměřených na teenagery! – dokáží díky úsporám z rozsahu poskytovat poradcům a manažerům lepší služby. Především však vytváří prorůstové prostředí, které sice ne každému vyhovuje, ale které zajistí, že poradce si celkově vydělá víc než v poolu. I přes jednotkově nižší provizi na nižších pozicích. Jedním slovem: MLM je „o penězích“. Se všemi pozitivy i negativy tohoto výrazu.
Oba obchodní modely nejsou od sebe tolik odlišné, jak jsme viděli v úvodu tohoto článku. Rozhodně je spojuje jedno: práce. Náročná, těžká práce finančního poradce či manažera. Ten, kdo je ochoten pracovat, uspěje v obou. V poolu si hned po startu vydělá víc, ale narazí poměrně rychle na strop. V MLM si vydělá podstatně víc, ale bude to trochu déle trvat.
Jedno je jisté: Ten, kdo není ochoten pracovat, bude hlady v poolu i v MLM.
Autor je generálním ředitelem společnosti Fincentrum.
Z terénu totiž vím, jaké prasárny stále prochází u AWD (resp. SLS) či u ZFP.