Benedikt Fronc: Jsem zastáncem klasických přístupů
Jaký je slovenský finančně poradenský trh ve srovnání s českým?
Mohu spokojeně říci, že je to jiný trh. Je to jiná země s jinými etapami vývoje, takže podle mě se liší hodně.
V čem se liší nejvíce? Jsou to produkty, které jsou nejčastěji zprostředkovávány, nebo je to přístup finančních poradců k finančnímu poradenství?
Když jsme se dříve snažili získat zkušenosti, ať už z Česka nebo i z jiných okolních zemí, protože jako společnost jsme přítomni ve 14 zemích, tak se spíše díváme na globálnější pohledy než na nějaký produkt. Produkt se vždy dá vytvořit. Zajímavější proto je, zda máme reformu, či zda nemáme reformu, před ní, a nebo po ní.
Zmínil jste reformy. Na Slovensku nedávno proběhla důchodová reforma a po ní reforma zdravotního pojištění. Jak tyto reformy ovlivnily finančně poradenský trh na Slovensku?
Z pohledu důchodové reformy vidím jeden velmi pozitivní vliv na celý trh. Velká množina klientů ví, co je to investování. Mnozí, i když ne všichni, kteří do nového systému vstoupili, stihli zaregistrovat, co je to různost strategie, co je to ochrana investic a jak nad nimi přemýšlet.
REKLAMA
A také reforma přinesla povědomí toho, že na důchod je třeba myslet. Mnohem dřív a mnohem víc lidí už přemýšlí o svém důchodu.
Jak se povědomí o investicích v široké veřejnosti projevuje v práci finančních poradců? Zprostředkovávají více investic, nebo se spíše, stejně jako v Česku, zaměřují na investice prostřednictvím jiných produktů, např. investičního životního pojištění?
Z pohledu směřování důchodu je u nás více produktů, dokonce i daňové zvýhodnění dává šanci více produktům, nejen životnímu pojištění, ale i spoření na důchod v bankách, spoření ve fondech, spoření ve specializovaných společnostech – d. d. s., doplňkové dôchodkové spoločnosti, takže z tohoto pohledu je široká paleta produktů, kterými se dá klientovi pomáhat k tomu soukromějšímu důchodu.
Z mého hlediska bylo velmi moudré a šikovné, když se v čase reformy zavedly tyto výhody. Tehdy se zavedly nejen na straně klienta, ale i na straně zaměstnavatele, což bylo bohužel později zrušeno. Tyto daňové výhody rozhodně pomohly a byly takovým efektem, který přinesl synergii při pozitivním pohledu na důchod a přípravě na důchod.
Jedním hodně rozebíraným atributem u českých finančně poradenských společností je struktura produkce. Jsou produkty, které jsou zatracovány, protože jsou pro klienta nevýhodné, ale jsou prodávány, protože jsou provizně velmi dobře placené. Naopak jsou produkty sice pro klienta výhodnější, ale finanční zprostředkovatelé, resp. finanční poradci je (zjednodušeně) nemohou prodávat, protože by se neuživili. Jak je tento konflikt vyřešený na Slovensku?
Každá cesta odbytu se hodí na určitý druh produktů, ať už je to otázka ceny vykonané práce, nebo je to otázka potřebných administrativních postupů.
Konkrétně my jsme začínali před patnácti lety stavebním spořením a v prvních měsících 100 % naší produkce bylo stavební spoření. Další oblastí, kde se nám v těch dobách velmi dařilo, byly investiční fondy. Takže jsme jeden čas měli jednu třetinu stavební spoření, druhá třetina byly investiční fondy a třetí třetinu tvořila pojištění všechna dohromady.
Tehdy prodávat nebo zprostředkovat jiný produkt, např. bankovní úvěry, bylo spíš nesmyslem. Byly doby, kdy bylo třeba dát úplatek, aby člověk dostal úvěr z banky. Pak přišla doba, kdy už to dostupné bylo, ale ne každému, a možná až nyní posledních pár let se ukázalo, že cena zprostředkovatele a jeho hodnota při získání klienta i v oblasti hypoték opravdu roste a má smysl.
Hypotéky zprostředkováváme jen posledních pár let, ale investice zprostředkováváme celou dobu, co jsme tu, životní pojištění kratší dobu a investiční životní pojištění se stalo hitem a módou mnohem později než v Čechách. Já osobně jsem byl spíš zastáncem klasických přístupů a bezpečných, ale z pohledu klienta.
REKLAMA
Co se týká konfliktu provize. Tyto věci vždy v jisté míře byly a vždy v jisté míře budou. Jsou tu evropské směrnice MiFID, jsou tu i různé jiné mechanismy na to, aby se řešil konflikt zájmů prodejců a poradců, ptáme se, kdo je poradce, kdo je makléř, kdo je obchodník, prodejce, zástupce, takže tyto otázky vidím v trošku širším pohledu.
Můj názor po 15leté historii na Slovensku: Ta společnost, která se dívá v prvé řadě na zájem klienta, až potom na zájem svůj, má rozhodně větší šanci být tu dlouhodobě a být úspěšná.
OVB na Slovensku je leaderem finančně poradenského, resp. finančně zprostředkovatelského trhu. Jak vnímáte svoji konkurenci?
Celou dobu jsme se více dívali na to, jaké cíle chceme dosáhnout a jaká je naše cesta, abychom šli za nimi a abychom vybudovali dobrou, velkou, zdravou společnost. Konkurenci jsme sice vnímali, ale před 15 lety bylo práce tolik, že jsme ji na trhu sotva potkali.
Dnes se již na trhu potkáváme, ale při tomto pozitivním vývoji, jaký na Slovensku máme – růst hospodářství, růst zaměstnanosti, vstup do eurozóny – je jednoduše tolik práce, že každý, kdo svoji práci bude dělat dobře, tu ještě dlouhé roky místo najde.
OVB v Česku je poměrně známá jako líheň nových finančních poradců, kteří poté velmi často odcházejí do jiných společností, zakládají vlastní společnosti. Je obdobná situace i u OVB na Slovensku?
Toto porovnat neumím. Je sice pravda, že Česká republika je nám bližší než jiné evropské či OVBácké země, ale přesná porovnatelná čísla neznám. Každopádně k naší základní strategii patří lidi vychovávat, vzdělávat a vést a dát jim šanci, aby se stali někým. Existují společnosti, které mají strategie jiné. Uvidíme, která strategie je lepší. Zatím se nám daří naší strategií.
Stejně jako v Česku vznikla společnost Partners za významné podpory jedné struktury OVB, a tam probíhá několik (nejen) soudních sporů, a i na Slovensku vznikly Partners SK, a také vznikly z části struktury OVB. Vyvíjíte v tomto směru nějaký tlak nebo je veden také nějaký spor soudní nebo mimosoudní s Partners na Slovensku?
Jsou otázky, které jsou veřejné, a jsou otázky, které jsou interní. Když někdo odchází a dodržuje věci, které byly dopředu dohodnuté, tak je všechno v pořádku. Když někdo při odchodu dohodu nedodrží, tak jsou standardní nástroje, které se používají.
Je věcí každého, jakou cestou řeší svou minulost a svou budoucnost. Na Slovensku v posledním období vzniklo firem více, a já říkám, že každý má šanci, kdo svojí práci bude dělat dobře. Osobně se raději dívám do budoucna než do minulosti.
Povídejme si o tom, co jsme dosáhli, a podívejme se na to, co ti druzí dosáhli. Povídat o tom, co chceme dosáhnout, nebo co někdo druhý chce dosáhnout, je vždycky jen proklamace.
REKLAMA
Naznačil jste směr do budoucnosti. Jakým směrem chcete dál vést OVB na Slovensku? Chystáte nějaké změny, nebo budete udržovat současný směr?
Velkou výhodou pro naši společnost je, že máme mnohaletou zkušenost v Německu a mnohaletou zkušenost v jiných zemích. Aktuální otázka MiFID je například pro nás výhodná v tom, že v Rakousku mají mnohé věci zavedené dlouho a dávno. A i v Německu sice některé věci zavádějí až nyní, ale i od nich jsme měli šanci získat mnoho zkušeností.
Dlouhé roky jsme měli možnost vidět nástroje, které bude možné používat ať už pro rozvoj firmy nebo pro rozvoj produktů. Mnohem dříve než to bylo aktuální. Takže mohu spokojeně říci, že máme v zásobě řadu dalších kroků, jak rozvíjet cestu v oblasti produktů, v oblasti komunikace, využívání techniky. Jednoduše je těch věcí hodně, které máme před sebou a máme cíle a věřím, že to zvládneme.
Co chystáte v nejbližší době? Jaké změny nebo jaké novinky?
Měl jsem na jazyku jednu interní novinku, ale až to poběží…
Jak se daří OVB na Slovensku s růstem počtu spolupracovníků a produkce?
Dlouhodobě a stabilně – výborně.
Nechcete blíže upřesnit?
Velmi těžko se hovoří o meziročních růstech za poslední tři roky, protože když se podíváte třeba na vyhodnocení Trendu za poslední období, je patrný výrazný vliv reforem. A jednoduše nemůžete říci, že někdo klesá, když má méně, než měl v letech reforem. V tomto období hodnotit čísla růstu či poklesu je mimo realitu.
Mým pohledem počítaný růst OVB je trvale dvojciferný. Vysoce dvojciferný.
Zmínil jste vliv reforem na objem produkce. Řada finančně poradenských společností na Slovensku, zejména těch menších, vzniklo z důvodu reforem. Několik lidí na nich poměrně dost vydělalo a zbohatlo. Další potenciál těchto firem je ale poměrně omezený, protože byly zaměřeny přímo na reformy a dál finanční poradenství přímo dělat neumí. Podařilo se OVB využít reforem i ke zvýšení jiné produkce?
Reforem na Slovensku už bylo více. První byla demonopolizace zákonného pojištění odpovědnosti z provozu motorového vozidla. I tehdy vznikly společnosti, které byly založeny jen za tím účelem. Některé z nich se přeorientovaly a produkují dodnes, protože rozšířily a změnily portfolio, a některé tu nejsou. Stejná situace byla i v důchodové reformě a nebo v té poslední, kterou spíš nazývám „převlékáním triček“ a ne zdravotní reformou.
My jsme v OVB vždy na úplně první místo kladli klienta. Na druhé místo dlouhodobý růst a úspěch společnosti. A až na třetí místo vydělání krátkodobých peněz z důvodu situace na trhu. Takže i když jsme z důvodu naší velikosti a velkého klientského kmene zaznamenali první příčky a úspěchy i v otázkách reforem, někdy víc a někdy méně, ale i v průběhu těchto let prvořadou snahou bylo budování standardního byznysu, standardního poradenství. A v průběhu těchto let jsme výrazně rostli.
Děkuji za rozhovor.
