Budovat pasivní příjem se poradcům vyplatí
Velká část finančních poradců se stále zaměřuje na shánění nových klientů, kterým musí prodat finanční produkt, aby se uživili. Je to práce úmorná a často nevděčná. Úsilí k získání klienta je neúměrně vyšší než jeho udržení, ovšem na starost o klientský kmen pro honbu za novými již nezbývá čas. Ovšem bez nových klientů se poradce neuživí… nebo ano?
Klíčovými body pro vytvoření „pasivního příjmu“ finančního poradce jsou následné či průběžně placené provize a práce s klientským kmenem. Průběžně placené i následné provize mají pochopitelně základní kámen úrazu – čím vyšší jsou, tím nižší jsou počáteční provize za sjednání produktu. To může zejména začínajícím finančním poradcům bez dostatečných prostředku pro rozjezd podnikání finančního poradce zkomplikovat život. Dlouhodobě se ale jednoznačně vyplatí.
„Pasivní příjem z klientského kmene umožňuje nabízet novým klientům řešení, která jsou skutečně výhodná a generují spokojenost a důvěru zákazníka. Platí jednoduché přirovnání: model postavený na vysoké počáteční provizi a vysokých počátečních poplatcích pro klienta je „lovem“, někdy bohužel doslova. Strategie postavená na následné provizi (pasivním příjmu) a tedy nižších poplatcích pro klienta na počátku, je „farmařením“. Oproti „lovu“ má jednu obrovskou výhodu – je dlouhodobě úspěšná a přináší spokojené klienty a vyšší příjmy pro poradce,” píše Martin Podávka z Allianz ve svém blogu.
Na druhou stranu mince ovšem upozornila finanční poradkyně Jana Z. v diskusi na Investujeme.cz: „Za tak mrzkou provizi to může sjednávat jen někdo, kdo má dostatečně velké příjmy z investic nebo hypoték, popř. dostatečně velké následné provize. Argument pana Podávky ohledně toho farmaření je logický, ale já se potřebuji uživit dnes + příští měsíc, né za dva, tři nebo čtyři roky.”
Dlouhodobý přístup je skutečně z počátku méně výnosný. Při správné práci s klientským kmenem se ale vyplatí. Následné provize lze získat poměrně slušné z investic, z neživotního pojištění a v poslední době i z životního pojištění, ovšem především u něj se musí poradce rozhodnout, zda sjedná pojištění s předplacenými provizemi ve výši 140 – 180 % ročního pojistného, nebo se spokojí s 20 – 25 % průběžně placené provize.
REKLAMA
Pro začínající poradce je navíc nepříjemné, že v multilevelových společnostech začínají na nízkých příčkách, kde dostanou z celkové provize řádově 35 – 40 %. Broker pool v tomto nebývá řešením, neboť začínající poradce nezíská žádnou podporu, kterou v počátku obzvlášť potřebuje. Na druhou stranu –nováček v libovolném oboru není nikdy zaplacen stejně jako ostřílený profesionál, finanční poradenství v tomto není výjimkou.
Budování „pasivního příjmu“ z průběžně placených provizí vyžaduje neustálou práci s klientem. Finanční poradce musí své klienty přesvědčit o svém přínosu natolik, aby nepodlehli prvnímu „bouchači“, který jim zazvoní u dveří. A udržovat se neustále ve vědomí klientů jako jejich finanční poradce.
Dlouhodobý přístup a budování kmene, který finančního poradce bude živit především z následných provizí, zlepšuje i vztah s finančními institucemi. Žádná banka ani pojišťovna nemá příliš velkou radost, pokud jí zprostředkovatel získá klienta, kterého ale při první příležitosti odvede zase jinam. Některé pojišťovny již s takovými „poradci“ začaly rozvazovat smlouvy.
Součástí správné práce s klientem je vytvoření dlouhodobého finančního plánu – a především poradcova práce s ním. Dlouhodobý finanční plán klienta neslouží pouze jako pomůcka k ujasnění klientových potřeb a přání a jako prodejní nástroj k distribuci aktuálně potřebných finančních produktů. Finanční plán by měl být využíván finančním poradcem i jako jeho vlastní plán dalších návštěv klienta.
Pokud si chce klient pořídit vlastní nemovitost za pět let, finanční poradce ví, že nejpozději za pět let má potenciální obchodní příležitost při zajištění jejího financování. Pokud naopak zpracovává hypotéku pro mladý pár, má perspektivu založení rodiny – a tím i vyšší potřebu pojištění. Dobře zpracovaný finanční plán pomůže navíc nahlédnout i do širších rodinných vztahů a přes doporučení získat i nové klienty. To je ale již jiná kapitola.
