Burkhard Wagner: OVB se nemůže hřát na úspěších z minulosti
Jste pokládán za zakladatele konceptu dlouhodobého finančního plánování, který užívá OVB a po jejím vzoru i další finančně poradenské společnosti. Co stálo za zrodem vašeho konceptu?
Před třiceti lety jsem ještě jako student práv začal prodávat finanční produkty jako pojišťovací agent. Už v té době mi vadilo, když se zprostředkovatel začal příliš soustředit na svůj produkt a nevěnoval se lidem samotným. I později ve své práci jsem se setkával s orientací jenom na produkt. Tehdy jsem zjistil, že musím přijít s určitým konceptem. Vznikla myšlenka finančního plánování.
Věděl jsem, že v prodejní síti jde především o obrat a o získávání stále nových zákazníků. Říkal jsem si, proč ale nevyužít kompletní potenciál zákazníka, kterého jsem již získal. Finanční plánování krok za krokem v životě dává mnohem více možností. Poradce má mnohem větší produktivitu, získává větší stabilitu u zákazníka a nedostává se stále hlouběji do mašinérie konkurence, kde si poradci vzájemně kradou obchody. Je tu jako lékař, který stanovuje diagnózu, místo lékárníka, který prodává léky.
Školíte již 30 let a školíte i v České republice. Jak vnímáte český poradenský trh ve srovnání se západní Evropou?
Geograficky rozlišuji východní a západní Evropu. Musím říci, že východní Evropa byla v posledních letech konfrontována s procesem změn mnohem víc než západní Evropa. Jako coach žiji samozřejmě mnohem víc ze změn, proto mě práce ve východní Evropě zvlášť baví. Není zde statické chování, jaké je patrné v západní Evropě, kde lidé chtějí všechno jen zachovat v současném stavu. Panuje zde skutečná zvědavost, velká odvaha zkoušet nové procesy, a hodně se zavádí to, co je pro lidi dosud neznámé. V západní Evropě pracujete už jen se stávajícími systémy.
Když porovnám Českou republiku s Maďarskem nebo Rumunskem, Česko má velmi prozápadní orientaci i co se týče chování lidí. Češi nevyslovují slovo „problém“, což se v ostatních jmenovaných zemích děje častěji. Samozřejmě je zde patrná pozitivní nálada, která je motivována i ekonomickým vývojem. Lidé mají svou hrdost, považují se za Evropany, ale zachovali si velkou porci národní identity. Zdejší hrdost říká: Jsme sice z východní části Evropy, ale nejsme Evropané druhé kategorie. A je to i zásluhou finančních poradců.
REKLAMA
V poradenství, školení a coachingu působíte třicet let. Za dobu vašeho působení nastala celá řada změn. Z OVB se oddělily menší společnosti, které následně vyrostly, kupříkladu AWD, ale i v Česku již máme podobné zkušenosti. Jak vy vnímáte změny na finančně poradenském trhu za uplynulých 30 let?
Všechny firmy, které přišly ze západní Evropy do východní, exportovaly své systémy a zkušenosti. Samozřejmě je přizpůsobily právně a technicky. A v určitém okamžiku to přestalo fungovat.
Zde je rostoucí sebevědomí a na další vývoj nelze odpovídat starými systémy. Další vývoj se tu proto odehrává mezi novými systémy, které vznikly. A nebo firma musí mít systém, který je schopen provádět neustále změny a přizpůsobovat se. Ale právě tady další vývoj znamená, že i struktury se s tím musí měnit a vyvíjet.
Myslím si, že skončily časy, kdy se systémy jednoduše importovaly ze západní Evropy. Lidé se zde rychle učili, a když zjistili, že jejich další vývoj si se stávajícím systémem nevystačí, musela nastat změna.
Jak vidíte budoucnost finančního poradenství ve východní Evropě, potažmo v České republice? Znamená budoucnost konec vedoucí pozice OVB, která byla po desetiletí leadrem českého finančně poradenského trhu?
Je to samozřejmě tak, že se OVB nemůže hřát na úspěších z minulosti. Myslím si, že rozhodující bod bude přizpůsobit se současné situaci a provést změny. Z tradiční firmy vzniklo tolik firem, které z ní byly napájeny.
V Česku nebude víc lidí. Dojde k tomu, že lidé budou vydělávat více peněz a budou mít větší osobní majetek. U vás je velmi živý trh. U nezávislých finančních služeb není důležité mít vedoucí pozici nebo být číslo jedna. Pokud vím, že mám skutečně kvalitní služby, a zákazníci, které mám, u mě zůstávají, pak není důležité, jestli v bilančních číslech jsem číslo 1. Důležité je, jestli mám vzdělané lidi, odvádějí dobrou práci, vnímají, že u mě mají profesní domov, což je pro kvalitu důležité – a to je rozhodující v kvalitě jednání s lidmi na všech rovinách.
REKLAMA
Váš koncept je založen na celoživotním finančním plánování. Tento koncept, pokud je dodržován, je přínosný pro klienta i poradce. Klient získá poradce, který mu poradí v kterékoli životní situaci, a naopak poradce má dlouholetého klienta, který mu sice po menších částech, ale přinese zajímavý obrat. V Česku se ale občas setkáváme s případy, kdy je tento koncept zneužíván k aktuálnímu velkému prodeji. Jak doporučujete finančně poradenským společnostem zacházet s poradci, kteří koncept zneužívají?
Systém, který firmy používají, má často samočistící efekt. Dobrý poradce je zodpovědný za zdravou peněženku svého klienta. Je to takový způsob domácího finančního lékaře. Dobrý poradce ví, že se mu povede dobře, pokud se povede dobře jeho zákazníkovi.
Pokud někdo tento princip poručí, tak si toho velmi rychle zákazník všimne. Zákazník je rychle informován. Když jsem začínal pracovat, tak ještě nebyl internet. Nebyla v každé kanceláři kopírka. Výhoda dnešní informační doby je, že se lidé rychle dozví, že se děje něco špatného. Zákazník si všimne, jestli mu poradce doporučil něco dobrého. Když ne, tak okamžitě mění poradce. Když se to stane několikrát u jednoho poradce, tak ten poradce končí. Protože firma má kontroling, kde jsou zahrnuty i kvalitativní ukazatele.
Nikdy tomu nebudete moci zcela zabránit. Vždycky se vyskytnou lidé s touhou udělat rychle velký kšeft. Ale nikdy to nebude fungovat středně nebo dlouhodobě.
Bohužel v krátkodobém pohledu to v České republice funguje a občas i s požehnáním firmy, pro kterou daný poradce pracuje, přestože ta firma zastává dlouhodobý koncept finančního plánování.
Ve spoustě evropských zemích máme evropské předpisy. Důležitou součástí je protokol poradce práce se zákazníkem: Co chce zákazník, co poradce nabízí, a pro co se rozhodne. To se ukládá do evropského registru. Když to poradce u zákazníka „přepískne“, je za to v prvé řadě zodpovědný poradce. V tom je ještě slabé místo. Firma může poradce snadno vyměnit a říci, že s ním nemá nic společného.
Teď ve finanční krizi jsme zažili důkaz toho, jak špatně je zodpovědnost chápána. V Rakousku byl problém AWD s jedním produktem, kde hodně lidí ztratilo hodně peněz. Lidé poradce prostě pranýřovali. Ale ten produkt byl bankovní. Banka nefungovala. Za tou škodou stála banka. Ale poradce má zodpovědnost vůči zákazníkovi. A ten je vydán v šanc tvůrcům produktů.
REKLAMA
Řada bank si za potíže může sama. V celé Evropě musí mnoho lidí ze svých daní financovat banky, které nabízely špatné produkty a způsobily jim škody. Ztráty finančního systému platí daňový poplatník. Stát poskytuje peníze výhodně bankám, aby je banky mohly poskytovat privátním osobám. To nebude fungovat. Banky se nyní chovají ještě hůř než před krizí.
Ale jednotlivý zákazník tvrdí už dneska, a nad tím žasnu, že ten bankéř za to nemůže. Spousta zákazníků má dokonce s bankéři soucit. Potřebujeme nutně novou kvalitu nezávislých poradců.
Zmínil jste, že poradce je nutně zároveň zprostředkovatelem. Přesto v Česku i Evropě jsou poradci, kteří jsou placeni přímo klientem za rady a nejsou zprostředkovateli. Myslíte si, že tento systém poradenství je životaschopný, nebo je odsouzen k tomu, aby byl užíván pouze úzkou skupinou klientů?
Zákazník si platí za poradenství a sám si nakupuje doporučené produkty. Říká se, že je to pro klienta férovější, protože poradce není zatížen vidinou provize. Ale nemyslím si, že to bude fungovat. Zákazník ví, že provize je obsažena v produktech, a ví, že ji bude muset zaplatit. Ale přesto si myslím, že je to akceptovatelnější, než když musí zaplatit přímo honorář.
Poradce, který poskytuje poradenství podle provize, kdy prodá raději určité pojištění, za které dostane větší provizi než za podílový fond, tomu nezabráníme. Ale jsem přesvědčen, že takový poradce v oboru nevydrží dlouho.
Honorářové poradenství vidím u klientely, která je vysoce nad průměrným příjmem, která si může dovolit zaplatit přes honorář experta. Průměrný člověk s průměrným příjmem si často nezaplatí ani daňového poradce. Nebo když sotva zaplatí daňového, tak už nebude platit finančního.
Není u multilevelových společností problémem velká fluktuace nových poradců, které firma musí vyškolit a kteří končí často velmi rychle?
To je otázka na vícero rovinách. Za prvé považuji za velmi pozitivní, že každý může práci finančního poradce zkusit. Člověk si tuto kvalifikaci zvolí jako druhé zaměstnání a sám si musí říct, zda je to něco pro něj. Šanci dostanou i lidé s nízkými předpoklady pro tuto práci.
Na druhé straně musí po kvalifikační fázi přijít rozhodnutí „chci to dělat“, a mnohem důležitější je úloha vedoucích pracovníků, kteří musí rozhodnout „chceme tohoto člověka“. Oni potom natahují do multilevel systému hodně lidí, kteří pro práci finančního poradce nejsou vhodní a jsou nevzdělavatelní.
V první fázi zkušební lhůty to nemá nic společného s fluktuací. Fluktuace začíná, když je člověk ve firmě na stálo. A přesně tam mi chybí ty filtry, protože tam je skutečně velké nebezpečí multilevel marketingu, kde se pracuje přes masu.
Rozhodující je pro mne, že člověk má zodpovědnost za lidi. Když nováčkovi nabídnu šanci a on je hodně motivován a chce tu práci za každou cenu dělat, tak jsem zodpovědný za to, abych jeho stav zlepšil. Bohužel spousta lidí tuto zodpovědnost nezohledňuje a zahrává si s životem nováčka. Když se někdo vzdá povolání, aby se stal finančním poradcem, a není dostatečně vzděláván, musí to po roce, po dvou vzdát, protože zbankrotoval… Jeho vedoucí vždycky se musí přijmout zodpovědnost za rozhodnutí, zda ten konkrétní člověk jako finanční poradce může žít lépe nebo si vydělat víc než v původním povolání.
A přesně tam směřuje základní filozofie, kterou jsem vyčetl z Fincentra. Říká, že náš poradce je zároveň naším zákazníkem. Poradce musí zlepšit život zákazníka a firma je zodpovědná za zlepšení života poradce.
Vysoká míra zodpovědnosti je základem. Když jde zodpovědnost na všech úrovních společnosti, pak je to úspěšná firma.
Děkuji za rozhovor.
