Následující slova nejsou kritikou celého segmentu finančního poradenství; profese jako takové si velmi vážím, a proto považuji za nutné rozlišovat mezi opravdovými finančními poradci a prodejci finančních produktů.
Na první problém jsem narazil již v úvodu. Jaké jsou bariéry vstupu do tohoto odvětví, resp. profese? Jinými slovy – kdo může dělat v České republice finančního poradce? Občan ČR starší pětadvaceti let? Kdokoliv bezúhonný s vysokoškolským vzděláním? Kdokoliv se vzděláním ekonomického směru? Kdokoliv vlastnící certifikát o zkoušce z problematiky finančního poradenství? Toto byly otázky, které napadnou průměrně vzdělaného a inteligentního člověka.
Rád bych odpověděl vyjmenováním zcela jasných požadavků, ale nemohu, protože základní požadavky na adepta s patřičně honosným titulem nejsou absolutně žádné. Abych byl přesný, profesní požadavky, jako je časová flexibilita, dobré vystupování a schopnost učit se novým věcem, považuji za zcela irelevantní. V těchto ohledech se ale mýlím, protože právě ony jsou těmi nejdůležitějšími vlastnostmi novodobého finančního poradce.
Pro ilustraci si představme zcela smyšlenou devatenáctiletou slečnu Sylvii, která právě složila maturitu pouze díky ohleduplnosti tamního pedagogického sboru a vyráží na přijímací zkoušky na státní ekonomické školy. Marně, neuspěla s velkou rezervou; soukromá škola vše jistí.
Jako mnoho dalších narazila na chodbě své nové školy na o rok staršího „mazáka“ v obleku s deskami v rukou, který odchytává čerstvě příchozí a s nabídkou seriózní brigády, či práce chcete-li, se dává s nově příchozí Silvií do řeči. Silvie přehlíží nepadnoucí oblek, levné boty na gumové podrážce a košili s krátkými rukávy a ochotně se zapisuje na dvacáté místo ve formuláři, který má mladík naplněný již za dvě přestávky.
REKLAMA
Přichází první školení, na kterém se Silvie dozví, že trh je obrovský a neprobádaný, zákazníci ochotně čekají na každém rohu, navíc jim ani vlastně netřeba nějak zvlášť volat, protože po pár úspěšných smlouvách, se kterými vám pomůže váš vedoucí, se noví klienti budou hrnout na základě dobrých referencí.
Dále se mladá studentka dozvídá o výši předpokládaných výdělků a uvědomuje si téměř absolutní zbytečnost obyčejné brigády či praxe u standardní (myšleno společnost nezaložená na principu multilevel) české nebo nadnárodní společnosti; proč taky? Provize jsou velké a trh otevřený.
Silvie si plácne s mladíkem z chodby a navštíví několik seminářů, kde se z obyčejné dívky rázem stane finanční poradkyně. Přeskočíme-li formality typu smlouva a živnostenský list, čímž vznikají devatenáctileté dívce povinnosti typu placení záloh na pojištění apod., což není nijak zvláště složité, ale v praxi to dívce, která dodnes spravovala de facto jen a pouze své několikasetkorunové kapesné nemusí přijít jako ta nejjednodušší věc. Naštěstí pro nás pro všechny existují i poradci daňoví.
Naše mladá dívka běží ještě s mokrou smlouvou, vizitkami (titul finanční poradce nesmí chybět) a v lepším případě s certifikátem domů, kde na ní čekající její první zákazníci, potažmo klienti. Proč právě domů? Nemalý podíl finančně-poradenských společností přímo doporučuje svým novým prodejcům (poradcům), aby začali právě u rodiny a známých.
REKLAMA
Na první pohled nemá nápad chybu, ale druhý pohled má jednu naprosto zásadní – a to právě rodinu a známé. Co všechno obnáší zpracovávat smlouvy a radit své vlastní rodině? V první řadě si musí slečna, v zájmu kvalitně odvedené práce, zmapovat – zdůrazňuji – všechny rodinné výdaje, což problém není, dále však příjmy a veškerý majetek. Jinými slovy bude devatenáctiletá dcera o každém z rodiny (nemusí o každém, bohatě stačí rodiče) vědět, kolik vydělává, kolik si kde přivydělal, kolik má u které banky na účtu atd. Připomínám zcela jasný fakt, že i naopak každý z rodiny bude vědět, že jeho dcera, sestra, sestřenice ví o všech všechno. Sociální dopad, který následkem, dovolím si říci, narušení rodinné rovnováhy vznikne, může být naprosto katastrofální, avšak nemusí udeřit hned či v blízké době.
Zcela jsem opomněl fakt, že schopnost devatenáctileté dívky bez zkušeností (nyní životních) vytvořit kvalitní dlouhodobý finanční plán rodině je více než sporná. Uvědomme si, že finanční poradenství jako takové není zdaleka o nabízení předpřipravených standardizovaných produktů (jedno, zda od banky X či Y), ale právě o vynikajících znalostech problematiky finančních produktů jako celku a zároveň životních zkušenostech, empatii s klientem a nadhledu nad celou situací jedince či rodiny. Vůbec se nezmiňuji o druhém pilíři finančního poradenství, kterým je pojišťovnictví, kde i ta nejmenší chyba v úsudku či znalostech poradce může mít na rodinný rozpočet doslova fatální následky. Mohu se samozřejmě mýlit.
Popřejme nyní slečně Sylvii šťastnou kariéru, která čítá známá nebezpečí typu opadnutí jejího zájmu jako takového či zjištění, že studnice rodinných známých není bezedná a že toto podnikání není sprintem na sto metrů.
Podívejme se na další problémy sektoru. Častým argumentem poradců je fakt, že klienti jsou s jejich prací spokojeni. Ano, pokud klientovi neudělám ze sto tisíc polovičku, ale svěřenou částku o něco navýším, tak bude v drtivé většině spokojen, protože klient nemá tušení, neví, nemá čas a ani mnohdy vědět nechce alternativy uložení či investování svých peněz. Kolik klientů v nejspodnějších patrech retailového trhu, který je logicky suverénně nejpočetnější, obětuje svůj čas na schůzku s více než jedním poradce od téže či konkurenční společnosti? Klient nepozná, zda je analýza a následná implementace návrhu do jeho rozpočtu provedena správně. Klient tohoto segmentu nezná pojmy typu podílový fond, kapitálové trhy, dividendový výnos či RPSN. Fakt, že je někdy slyšel od známých či v televizi, nepovažuji za jejich znalost, která by byla suficientní pro porozumění nabídce, natož pak pro hodnocení kvality služby.
REKLAMA
Dostáváme se k samotné motivaci poradců, potažmo multilevel systému. Za předpokladu, že se poradce bude chovat čistě racionálně, narážíme na morální problém; morální hazard, chcete-li. Není totiž přímo odměněn za kvalitu poskytnuté služby. Připomínám, že se stále bavíme o nejrozšířenějším retailovém trhu. Zprostředkovatel je odměněn provizí z objemu dle typu prodaného produktu.
Ptám se: jaká je tedy motivace řadového prodejce navrhnout právě optimální řešení pro klienta? Mnoho rekrutů (nedovoluji si odhadnout podíl) vstupuje do businessu s ideály finanční osvěty veřejnosti apod. Vždy ale při současném nastavení systému dříve či později narazí na otázku, zda navrhnou řešení výhodné pro klienta, či pro sebe. Odměnou první varianty je dobrý pocit ze spokojeného klienta a druhé varianty dobrý pocit ze spokojeného klienta a více peněz.
Z dlouhodobého hlediska je pravděpodobně výhodnější navrhovat řešení nejvýhodnější pro klienta. Ale kdo z nově se rekrutujících mladých lidí podnikatelsky přemýšlí v horizontu deseti či dvaceti let? Z krátkodobého hlediska si může každý odpovědět na otázku, zda jde podnikat, aby vydělal peníze, nebo pomáhal lidem. Současný systém výše uvedené staví proti sobě nebo je nezanedbatelně omezuje.
Nabízí se otázka, jak systém změnit. Nemálo podnikatelů chtělo založit poradenskou společnost, kde náklady na službu platil přímo zákazník, ale za současné situace je to takřka neproveditelné. Pro standardního retailového zákazníka je v principu nemyslitelné zaplatit tisíce korun za návrh řešení, protože by platil „za nic“. Desky s finanční analýzou a know-how řešení není pro zákazníka produktem, za který by mu stálo utratit, či lépe řečeno investovat, své peníze. Opět se oklikou vracíme k finanční vzdělanosti obyvatel.
Poradci mají oproti bankám jednu strategickou, ale hlavně marketingovou výhodu. Jsou totiž nezávislí. Co ale znamená být nezávislým? Společnosti se chlubí bezpočtem partnerů, ale kolik smluvních partnerů musím mít v portfoliu, abych si mohl dovolit prezentovat svou nezávislost? Více jak jednoho? Či deset? Dle mého názoru je nezávislý ten, kdo má stejný přístup ke všem variantám na trhu. Spolupracuje každá poradenská společnost s každou bankou či pojišťovnou? Nespolupracuje, ale aktivně vám tuto informaci poradce těžko sdělí. Vždyť dnes občas problém nastává již v okamžiku, kdy se klient dozvěděl jméno společnosti, pod kterou poradce spadá, protože poradce pracuje na živnostenský list a de facto není zaměstnancem poradenské společnosti, ale pouze partnerem. Jaký to má důvod, si může každý domyslet sám.
Závěrem bych chtěl dodat, že v žádném případě nepovažuji finanční poradenství za nepoctivou či podřadnou formu podnikání. Problém vidím v příliš širokém spektru kvality poradců a její centrální neregulovanosti. Zároveň připouštím, že kdyby měli být do širokého retailového trhu připouštěni pouze řádně kvalifikovaní odborníci, tak by se služba prodražila a stala by se pro širokou veřejnost nedostupnou. Další pozitivum lze pozorovat alespoň v částečné „investiční osvětě“ široké veřejnosti, která s sebou ovšem táhne výše uvedená rizika kvality. Pro mladé lidi vidím zajímavou životní zkušenost a částečnou praxi, kdy se zvláště studenti nepolíbení praxí setkají s každodenní realitou – naučí se telefonovat, mluvit a celkově jednat s lidmi.
