Čeněk Liška: Žít na dluh není jednoduché
Byl jste jako jeden z poradců zapojen do společného projektu Broker Consulting a Peníze.cz, v rámci kterého jste pomáhali řešit tíživou finanční situaci několika rodinám. Jak jste se k tomuto projektu dostal?
Byl jsem osloven naším šéfem PR a komunikace Honzou Lenerem.V první fázi bylo vybráno pět konzultantů. Začali jsme se scházet a diskutovali jsme o tomto projektu, ladili jeho podobu. S Honzou Stuchlíkem ze serveru Peníze.cz to bylo fajn. Měl výborné nápady a zároveň nás nechal pracovat v tom, co umíme my.
Co vás na projektu zaujalo? Proč jste se do něj zapojil?
Zaujala mě samotná myšlenka projektu. Ten drive, opravdivost, žádné hrátky a načinčaná pseudorealita. Myslím si, že je dobré, když si veřejnost může přečíst něco, co jí může být přínosem. A v tomto směru jsem přesvědčen, že se projekt povedl. Rodina, která si cyklus článků přečte, si může vzít mnohá ponaučení a podle nich se zařídit. Navíc, konečně někdo ukazuje, jak dobří poradci pracují a že jsou přínosem nejenom pro nejbohatší vrstvy obyvatel.
V dnešní době vidíme v médiích úplně jiné věci. Nebývají tam informace, které pomáhají. Myslím tím např. medializaci spotřebitelských úvěrů apod. Když se v reklamě ukazuje, jaká je to paráda vzít si další spotřebitelský úvěr, my potom máme co dělat, abychom ty lidi "zachraňovali". Ne vždy je to reálné. Pokud může na druhé straně stát jako protiváha takováto reality show, která ukazuje, že umět pracovat s penězi není jednoduché a není jednoduché žít na dluh, tak je to dobře. Každá rodina může své peníze nechat pracovat tak,aby jim prachy nikde nemizely.
Projekt "Mizí vám prachy" vznikl poměrně dlouho po projektu společnosti Partners, která má televizní cyklus "Krotitelé dluhů", který běží již v několikáté sérii. Jak moc byl váš projekt inspirovaný právě tímto?
REKLAMA
O Krotitelích dluhů jsme se v návaznosti na náš projekt bavili. Je to pro diváky líbivě natočené. Projekt Partners je bezpochyby dobrou propagací našeho oboru. Faktem je, že se zabývá lidmi, řekl bych typu "kamikatze", kteří jsou úplně na pokraji svých sil nejen finančních, ale mnohdy i fyzických a psychických. My jsme se chtěli zaměřit na standardní rodiny, které mají nějaký problém. Chtěli jsme přiblížit reálnou práci poradců. I když většina konzultantů u nás Broker Consulting vyhledává spíše bonitnější klientelu a pracují s mnohem vyšším cashflow, nezřídka pomáháme i rodinám v ne zcela ideální situaci. Snažili jsme se v naší reality show ukázat lidem v ČR, že finanční poradenství je pro širší veřejnost ne jen pro bohaté lidi. To byl základ, a nechtěli jsme se na druhé straně zabývat lidmi, kteří jsou na pokraji sil.
Do jaké míry byl náš projekt inspirován krotiteli, se musíte ale zeptat Jana Stuchlíka a Jana Lenera.
Lidé, kteří byli vybráni do projektu, byli hodně zadlužení. Jak moc jsou to standardní klienti? Jak často se zabýváte takovýmito případy?
Zabýváme se jimi běžně. Tito klienti byli hodně zadlužení, ale nebyli na tom zas tak špatně. Za svých pět let v oboru jsem potkal klienty, kteří na tom opravdu špatně byli – a těm již nebylo možno pomoci. Jediné, co se dá pak dělat, je upravovat nějaké nezbytné výdaje.
Tito klienti měli dluhy, ty nebyly malé oproti jejich příjmům, ale byla tam pořád možnost, jak jim pomoci. To bylo fajn a byla to výzva.
Zaměřuji se hlavně na Prahu a podle mých zkušeností je nějakým způsobem zadlužena každá třetí rodina. Liší se samozřejmě tím, o jaké úvěry se jedná – jestli jsou to úvěry spotřebitelské nebo hypoteční. Ale zadlužených klientů je opravdu mnoho.
Zadluženost je jedna věc a předluženost či počátek problémů s dluhy je věc druhá. Pokud je klient zadlužený, pořád může být pro finančního poradce placeného formou provizí lukrativní. Jak moc je perspektivní pro poradce klient, který je předlužený? Vyplatí se vůbec práce na takovémto klientovi?
REKLAMA
Vyplatí se. Tento obchod dělám už pět let a naštěstí jsem měl vždycky manažery (nejenom v Broker Consulting), kteří mi vždy vtloukali do hlavy – a to je i mou filozofií, že jakýkoli obchod musí být vždy férový, a pak máte dobrou reklamu a dobré jméno. Pokud tedy za vámi přijde klient s nějakým problémem a vy se mu snažíte pomoc a mnohdy mu i pomůžete, přestože za to nemáte žádnou provizi, tak se vám to vrátí v dalších doporučení a v pocitu, že práci odvádíte proklientsky a ne jen pro provize.
Časem člověk poznává, že jde především o kvalitní práci a nejde o to rychle udělat nějaké obchody, což jsem nikdy nedělal, a ani to neučím své lidi. Navíc vidím, že je to správná cesta, protože náš tým je stabilní a svou práci dělá tak, jak se má.
Jaký má projekt typu "Mizí vám prachy" efekt na zájem o vaše poradenství? Už jste zaznamenal nějaké reference, které by vzešly právě z tohoto projektu?
Určitě. Přímo ve městě Třebenice, kde jsem zpracovával poradenství, se to rozkřiklo a lidé se mi ozývají. Již jsem byl osloven asi čtyřmi rodinami. A není to, že by se na mne obraceli pouze s předlužeností. Obrací se na mne s otázkami spoření, investování, pojištění apod.
Ohlas je největší z rodiny, kde se reality show dělala. Je ještě brzy, abych zaznamenal ohlas z širší veřejnosti, i když z vlastní zkušenosti nečekám, že by mi někdo volal, že si o mne přečetl a našel si na mě kontakt, že by chtěl poradit. Spíš je to plošně, že lidé dokáží přemýšlet, že by jim někdo mohl pomoci, a vyhledají kohokoli.
Říkáte, že už jste získal nějaké reference. Velmi často ale platí staré lidové pořekadlo, že "vrána k vráně sedá". Je pravděpodobné, že člověk, který je hodně zadlužen, bude mít ve své blízkosti opět lidi, kteří jsou značně zadluženi. Nehrozí, že reference, které získáte u "ztrátových klientů", kterým věnujete čas a nedostanete ho zaplacený, obdržíte reference opět převážně na ztrátové klienty?
Máte naprostou pravdu. Často se stává, že doporučení dostáváte na podobné klienty, jako jsou klienti, u nichž odvedete práci. Ještě se mi ale nestalo, že by klienti z jedné větve doporučení řešili úplně stejný problém.
REKLAMA
Vždy, když si berete doporučení nebo vás někdo doporučí, tak se zavazujete. Zavazujete se, že odvedete stejně dobrou a kvalitní práci. V tu chvíli, kdy by to pro vás mělo znamenat, že měsíc budete dělat zadarmo, tak se nedá nic dělat a těm klientům musíte pomoci. Ale věřte tomu, že když vám někdo dá pět, deset doporučení nebo vás doporučí dál, tak to není tak, že by bylo pět, deset stejných totožných klientů, kteří by byli předlužení. Naopak mnohá doporučení vás můžou hodně posunout mezi bonitnější klienty.
Zmínil jste, že tento projekt není jediným, do kterého jste se zapojil. Jaké další projekty realizujete nebo jste realizoval?
V současnosti nerealizuji žádný další projekt. V mé předchozí společnosti byl projekt jiného typu, kdy se zavedly v pojišťovnictví analýzy, což dlouhou dobu vůbec nebylo. Dlouhou dobu se opravdu jen prodávalo. Byl jsem jeden z lidí, kteří chtěli analýzu dělat. Začínal jsem v makléřské společnosti, pak jsem šel do pojišťovny a pak do Broker Consulting. V pojišťovně jsme začali dělat analýzy. Byl to nový projekt, nová vize pro nás. Získávali jsme zpětnou vazbu.
Víte, naše práce je dobrá v tom, že si můžeme klienty vybírat. To nemusí hned znamenat, že když mi někdo zavolá nebo dostanu doporučení, odmítnu jej. Ale můžu se sám specializovat na určitý segment klientů. Projekt v pojišťovně byl stavěný tak, že jsme vybírali určitý typ klientů, se kterými jsme se sešli, vytvořili analýzu a chtěli jsme od nich zpětnou vazbu. Projekt trval jeden kvartál v roce 2008.
Zejména pojištění musí být vždycky navázáno na nějakou potřebu. V České republice se bohužel stává, možná i vlivem období 90. let, že klient má doma smlouvu a neví, proč má stanovené právě takové pojistné částky, proč platí zrovna takové pojistné.
Plánujete další projekty nebo mediální aktivity, které by mohly zviditelnit vaši práci, váš tým?
Když bude příležitost, tak určitě. Myslím si, že je to příležitost jak pro veřejnost, tak pro společnost. Naše PR oddělení umožňuje, abychom se my konzultanti zviditelnili v médiích. Někteří kolegové a zvlášť kolegyně tuhle možnost hojně využívají. Sám v současnosti nad nějakou reality show nebo mediálním zviditelněním nepřemýšlím. Jak říká Honza Lener, někdo si díky médiím rozjede kariéru, někomu to trochu pomůže a pak existují lidé, kteří se bez toho dobře obejdou. Asi jsem v té prostřední kategorii (smích).
Doporučil byste dalším poradcům, aby se podobných aktivit účastnili?
Doporučil bych to poradcům po určité době zkušeností. Měl by to být poradce, který v oboru pracuje už nějaký čas. Pro účast v reality show je praxe zásadní, aby byla práce odvedená s naprostou přesností a jistotou.
Děkuji za rozhovor.
