Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů
Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně, aktivně, nebo nesmyslně. Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by ale takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.
Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi „spravovanými“ klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu z bratří Grimmů:
Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:
- Akcie rostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.
- Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.
- Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.
- Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.
- Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky – a nejspíš dobré.
- Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přeci vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.
- …
Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barak Obama pošle americké trhy do červených čísel.
Jak ale motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel… Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.
Provizní systém BFC Capital
BFC Capital byl investiční zprostředkovatel pracující pro Capital Partners. Už není. V průběhu vyšetřování Jana Wernera, vázaného zástupce BFC, ze strany České národní banky za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu se společnost nechala odregistrovat, změnila představenstvo i majitele a nyní je, překvapivě, v útlumu. Její systém motivace vázaných zástupců byl „obdivuhodný“.
Základem provizního systému bylo získávání nových peněz. Pokud vázaný zástupce nezíská nové peníze od klienta, má nárok pouze na minimální provizi – ve výši 10 % z inkasovaných poplatků.
Pokud vázaný zástupce nové peníze od klienta přivedl, záleželo na objemu jím (či více novými klienty) investovaných peněz. Podle jejich objemu mohla provize vzrůst až na 22 % z poplatků zaplacených klientem za uskutečněné obchody. Ovšem pozor! To bylo ještě podmíněno objemem protočených poplatků (tentokráte na účtech všech klientů).
Tabulka 1: Základní provize BFC Capital
|
Nové peníze v USD za daný měsíc |
Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) |
Odměna z celkových poplatků na všech klientech |
|
|
od |
do |
||
|
0 |
25 000 |
nestanoven |
10 % |
|
25 001 |
55 000 |
4 000 |
12 % |
|
55 001 |
80 000 |
7 000 |
13 % |
|
80 001 |
125 000 |
9 000 |
14 % |
|
125 001 |
155 000 |
12 500 |
16 % |
|
155 001 |
200 000 |
15 500 |
17 % |
|
200 001 |
250 000 |
20 000 |
18 % |
|
250 001 |
300 000 |
25 000 |
20 % |
|
300 001 a více |
35 000 |
22 % |
|
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)
Pokud vázaný zástupce získal na nových penězích 250 tis. USD, ale neprotočil na poplatcích 20 tis. USD, nebyla jeho provize 18 %, ale pouze 10 %. Tvrdý postih za „neaktivní“ obchodování. Pokud by měl takovéhoto klienta jako prvního, musel by s ním investovat tak, že klient zaplatí jen na poplatcích téměř 10 % investované částky… za měsíc.
K této odměně získal vázaný zástupce další odměnu za nového klienta. Ta se pohybovala od 150 USD do 2 500 USD, ovšem nejen podle objemu investice daného klienta, ale také podle jím zaplacených poplatků.
Tabulka 2: Odměna za nového klienta
|
Nové peníze v USD od jednoho klienta |
Při dosažení čistých poplatků v USD z tohoto klienta |
Odměna v USD za nového klienta |
|
15 000 |
500 |
150 |
|
25 000 |
1 000 |
350 |
|
40 000 |
1 300 |
500 |
|
60 000 |
2 000 |
750 |
|
80 000 |
3 000 |
1 250 |
|
120 000 |
7 000 |
2 500 |
Poznámka: Za každých 120 000 USD od jednoho nového klienta a 7 000 USD protočených poplatků odměna 2 500 USD. Tabulka platí pro trhy USA a Německa, pro české, polské a maďarské je stejná, jen požadovaný objem poplatků je dvojnásobný.
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)
Aby se vázaný zástupce dostal na nejvyšší odměnu za získaného klienta, musel klient ze svých 120 tis. USD zaplatit přes 5,8 % na poplatcích… v prvním měsíci obchodování.
A aby motivace nebylo málo, při dosažení dvojnásobného než požadovaného objemu poplatků dostával vázaný zástupce další bonus – ve výší až 5 % z objemu poplatků zaplacených klientem.
Tabulka 3: Bonus za dvojnásobek minimálních objemů poplatků
|
Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) |
Dosažený objem čistých poplatků na všech klientech (v USD) |
Bonus z objemu celkových poplatků |
|
7000 |
14000 |
1% |
|
9000 |
18000 |
2% |
|
12500 |
25000 |
3% |
|
15500 |
31000 |
3% |
|
20000 |
40000 |
4% |
|
25000 |
50000 |
5% |
|
35000 |
70000 |
5% |
Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)
Motivace k nadměrnému obchodování bylo tedy více než dost. BFC Capital svou činnost skončila. V jejích šlépějích ale pokračují její „nástupnické“ organizace: CapitalQuest, Stratton Prague, Weritum Consulting a možná i další.
Jak motivují CapitalQuest, Stratton Prague a Weritum Consulting?
K dispozici z důvěryhodných zdrojů máme i sazebníky odměn „nástupnických“ organizací po BFC Capital. Pravděpodobně se jedná pouze o část odměn – a nebo Capital Partners pro „své“ vázané zástupce nastavila ještě mnohem tvrdší podmínky… a bez odměn.
Základní provize by se podle objemu nových peněz měla pohybovat v rozmezí od 7 % do 15 %. Tedy ještě níže než u BFC Capital. To znamená další tlak na objem obchodů, aby se vázaný zástupce vůbec uživil.
Tabulka 4: Odměna vázaného zástupce Obchodníka
|
Provize (z objemu klientem zaplacených poplatků) |
Objem nových peněz (v USD) |
|
|
od |
do |
|
|
7% |
0 |
30 000 |
|
8% |
30 001 |
65 000 |
|
9% |
65 001 |
130 000 |
|
10% |
130 001 |
260 000 |
|
13% |
260 001 |
500 000 |
|
15% |
500 001 a víc |
|
Před vyplacením provize musí být nejprve uhrazena provize získatelská pro „vázaného zástupce Dealera“. Pokud vázaný zástupce Obchodník dosáhne na 50 000 USD na poplatcích, získá nárok na fixní plat 15 000 Kč. Bohužel bližší podmínky nemáme k dispozici.
Dealer si vydělá podle objemu přivedených peněz do firmy. Jeho procentní odměna roste s objemem prostředků.
Tabulka 5: Odměna vázaného zástupce Dealera
|
Uzavřený obchod (v USD) |
Odměna |
|
|
od |
do |
|
|
0 |
25 000 |
2,30% |
|
25 001 |
50 000 |
2,60% |
|
50 001 |
80 000 |
2,90% |
|
80 001 |
110 000 |
3,10% |
|
110 001 a víc |
3,30% |
|
Uvedené společnosti nejsou zdaleka jediné, které mají obdobným způsobem nastavenou provizní motivaci vázaných zástupců k uskutečňování velkého objemu obchodů, které mnohdy ani nemají potenciál klientovi přinést kýžený efekt – zisk. Jsou ale i společnosti, které své vázané zástupce provizně motivují na základě dosažených výsledků na klientově účtu.
A v neposlední řadě je nutno připomenout: Je to klient, který obchody uzavírá. Vázaný zástupce dle zákona nesmí obchody ani doporučit (může „jen“ předávat doporučení obchodníků s cennými papíry a bank). Je to klient, který nese zodpovědnost za vývoj svého účtu. Pokud ji chce přenést na někoho jiného, nesmí hledat mezi investičními zprostředkovateli, ale musí se ohlédnout po „asset managementu“.
