Důvěra – základ finančních rad
Existuje citát, který říká: „Vybudovat důvěru trvá roky, zničit ji vteřiny a opravit ji celou věčnost.“ Nikde to neplatí víc než ve finančním světě, kde kvalita života člověka záleží na rozhodnutích, která přijmou odborníci, ve které vložil svou důvěru.
Jako finanční poradce se vaše schopnost budovat důvěru mění na klid klientů a je základem, z něhož rozvíjíte své podnikání. Je užitečné umět rozpoznat rysy chování, z nichž pramení důvěra. Během uplynulých sedmi let ve své funkci ve společnosti PortfolioMetrix jsem pracovala s IFA (International Financial Advisors, Mezinárodními finančními poradci), abych pochopila, jak se jim daří v jejich podnikání. Pozorovala jsem jejich přístup ke vztahům s klienty a naopak se dozvídala, jak rozvíjet své vlastní vztahy s nimi.
Na základě svých zkušeností jsem stanovila čtyři klíčové prvky, které se zdají být pro vybudování důvěry zásadní: autentičnost, kompetence, důslednost a empatie. Tyto prvky určují důvěru, kterou klienti mají v ekosystém finančního plánování.
Autentičnost
Autentičnost je v samém jádru budování důvěry. Jedna věc je tvrzení nabízených přínosů, ale obstojí pod drobnohledem chování vaší firmy v tomto ohledu? Vaši klienti jednoduše nebudou věřit tomu, co říkáte, bezvýhradně, ale utvoří si vlastní názory pomocí přímých zážitků. Naši klienti nám nastavují zrcadlo, které buď potvrzuje, nebo popírá dojem, o němž se domníváme, že budíme. Autentičnost si žádá, abychom byli skromní, pokud jde o naše schopnosti, otevření vůči příležitostem se něco naučit a trpěliví při usilování o stanovené cíle.
Kompetentnost
Kompetentnost je zcela zásadní pro vybudování důvěry v to, co říkáte, a že se lze na to spolehnout. Kompetentnost je funkcí dovednosti, vašich zkušeností a platnosti vaší logiky. Vaše kompetentnost musí být vysoce kvalitní a účinně sdělovaná. Klienti si váží vaší odbornosti a spoléhají na vás, že jim pomůžete pochopit mnohdy složité pojmy. To platí i pro vztah s poradcem/investičním manažerem. Musíme zajistit, aby každé investiční rozhodnutí bylo činěno přímočarým způsobem, který lze jednoduše vysvětlit. Efektivita naší schopnosti budit dojem kompetentnosti posiluje naši důvěryhodnost.
REKLAMA
Důslednost
Důslednost je o sděleních, která svým klientům předáváte; vyžaduje, abyste byli přímí, přesní a transparentní v každé oblasti svého podnikání. Když dáváte najevo, že jste autentičtí a kompetentní, je naprosto zásadní, abyste toto sdělení předávali důsledně, pokaždé. Důslednost uklidňuje vaše klienty a dodává projektům spolehlivost. Pokud jde o řízení investic, důslednost je důležitá nejen při budování jistoty a důvěry u klientů, ale také při dosahování předvídatelných výsledků.
Empatie
A bezpochyby v neposlední řadě je empatie jako katalyzátor, který povznáší vztahy nad technokratickou úroveň. Budování vzájemného porozumění vytváří pro klienty bezpečný prostor. Váš vztah s vašimi klienty uspěje, nebo se zbortí v závislosti na vaší schopnosti nejen pochopit a interpretovat jejich potřeby a okolnosti, ale také se s nimi ztotožnit a navázat dobrý vztah. Vrozená empatie je důvodem, proč je tolik finančních poradců dobrých v tom, co dělají. V naší společnosti stále přemýšlíme nad tím, co děláme, z hlediska našich klientů a přizpůsobujeme naše kroky tak, aby odrážely potřeby klientů.
Všemi těmito klíčovými prvky se vine zlatá nit, která je zcela nepostradatelná pro budování důvěry v podnikání ve finančním poradenství. Čím víc je vztah založen na důvěře, tím větší hodnota se vytváří a tím větší máme vliv na životy klientů a na naši vlastní sebeúctu a pocit úspěšnosti, což je důležité.
Autorka je vedoucí podpory ve společnosti PortfolioMetrix, Evropa