„A hned Vám uzavřeli to samé v bleděmodrém, úrazové pojištění, dokonce u stejné pojišťovny! Jen vám tam trochu navýšili pojistnou čsátku… Panebože co vám to ta paní udělala, co vám to navykládala, jak jste jí mohli takhle naletět? Musíme to okamžitě zrušit!“
Takhle nějak musel vypadat rozhovor jedné klientky firmy Top Consultant, paní S. (která je na mateřské dovolené), s obchodní zástupkyní nejmenované pojišťovny, paní Z. Paní Z. využila toho, že jí zatelefonovala paní S., která se chtěla informovat na některé „nejasnosti“ ohledně jejích pojišťovacích praktik (zrušení KŽP a jeho náhrad smlouvou s nižší TÚM a dražší rizikovou složkou), ihned si s paní S. domluvila schůzku a ukázala jí, jak zlí byli ti finanční poradci, kteří jí bez ladu a skladu pouzavírali takové hrozné produkty:
Rentier Invest, který má ty hrozné přemrštěné poplatky („7.000,-, které se vám má strhnout z prvních investic, no kde na to máte vzít!“), úrazové pojištění Kooperativa („Proč Vám zakládali novou smlouvu, když jste tam měli doteď kapitálové životní pojištění!!! Víte o kolik přijdete?A přitom je to skoro to samé!“) a rizikové životní pojištění se snižující se pojistnou částkou („vždyť to je úvěrové pojištění a vy žádný úvěr nemáte!“).
„Tyto produkty přece vůbec nepotřebujete, pro vás bude nejlepší investiční životní pojištění od renomované pojišťovny. Že jste to Vy, pomůžu Vám všechny tyhlety nesmysly hned zrušit. Ti lidé asi vůbec nevěděli, co dělají…“
Obchodní zástupkyně buďto skutečně nerozumí povaze a významu jednotlivých produktů, neuvažuje o riskmanagmentu, teorii lidského kapitálu a neví nic o nákladovosti a neflexibilitě rezervotvorného životního pojištění, anebo (a to je ještě horší) všem těmto věcem dobře rozumí, ale potřebuje prodat svůj produkt a je proto schopen čehokoliv.
REKLAMA
Takovýto případ, kdy na základě individuálního finančního plánu sestavené a přesně nastavené portfolio je převálcováno manipulační masáží obchodníka, který to celé nahradí přednastaveným stereotypním IŽP je skutečně smutným unikátem. Klient, zahlcený nejasnými finančnickými termíny a zmatený po provizích prahnoucím zprostředkovatelem je zmaten. Komu mám věřit? Na základě čeho se rozhodnout, pokud tomu vůbec nerozumím?
Pokud se nejedná o velmi analyticky založeného člověka, zvítězí pravděpodobně emoce: „Který poradce se na mě lépe usmíval? Kdo má hezčí auto a dražší náušnice?“ A pak už je dokazování, srovnávání nákladovosti, ratingu a kvality správy portfolia, vysvětlování smyslu jednotlivých složek finančního plánu klienta a předkládání článků z odborného tisku jen házením hrachu na zeď. Klient má uši, ale neslyší, má oči, ale nevidí, má rozum, ale nevěří. Jednoduchost a manipulace je to, co jím dokáže pohnout, ne kvalita připraveného řešení a jasná čísla. Klient se tak stává loutkou o kterou se perou zlí psi a nevítězí ten, který má hezčí boudu, ale ten, který má ostřejší zuby.
Kudy vede cesta z takové patové situace? Jak ochránit klienta, před poradcem, kterému 100% důvěřuje a nechává se jím nevědomky podvádět? Jak jej vymanit z chapadel nenasytného prodejce?
