Editorial ze dne 19.2.2007

Pavel Hanzl

19 února, 2007

Pěkný den všem poradcům a klientům, odpůrcům rezervotvorného pojištění zvláště!
—
Existují stovky produktů životního pojištění. Pokud toto pojištění neobsahuje kapitálovou složku, je po etické stránce vše v naprostém pořádku. Můžeme jen dlouze diskutovat o tom, že drtivá většina lidí v této zemi nemá životní rizika dostatečně ošetřena a měla by se pojistit tak, aby osoby na nich závislé po dobu 3 let po jejich odchodu z tohoto světa nepocítily výpadek dotčeného příjmu. Klient je hoden dobrého nezávislého poradce a já se chci dožít doby, kdy 30% finančních obchodů v ČR půjde přes externí odbytové sítě poskytovatelů finančních produktů. Hádejte, kolik procent je to v roce 2007?
—
Takže kusovky na 1.000 CZK p.m. s pojistnou částkou živitele rodiny na 50.000 CZK s investováním do technických rezerv, kdy na konci dostanete méně než jste vložili, v nejlepším případě totéž ochráněné před inflací, a to i po odečtení rizikového pojistného, jsou finančním zločinem, protože směšná pojistka s žalostným zhodnocením drtivé většiny pojistného nemá právo na existenci. Naučené manipulační prodejní techniky s cílem vystrašit klienta ze systémových rizik kapitálového trhu není osvěta, ale zločin. Životní pojištění? Jedině to nejsvobodnější investiční!
—
Je tu ale zásadní problém: životní pojištění většina lidí podceňuje a cítí k němu averzi. Reklama na všech stranách okolo hlavy klienta nehovoří o finančních poradcích, ale o finančních produktech. Tu přihlouplá rodina stvrzuje, že ještě stále je to správně na úraz, tam kdosi tvrdí, že jedině on je ta správná banka. Všichni tvrdí kliente věř nám, chceme Tvé dobro! Nikdo neříká nevěř, dokud si to nezasloužíme! Klientova duše cítí nenávist, když po příchodu jeho paní z porodnice kdosi neznámý neodbytný zvoní u dveří. Klient nás všechny považuje za podezřelou zvěř, na kterou si musí dát pozor. Jak zde kdosi napsal, v naší branži jsme snadno zaměnitelní s obtížným hmyzem. Ale přesto nás, relativně nezávislé poradce klient objektivně potřebuje, protože jej naučíme porozumět finančním souvislostem v jeho výdajích a napravit finanční zvěrstva způsobená náhončími s jednobarevným portfoliem produktů. Z billboardu se kdosi usmívá a slibuje dobré poradenství? Čirá utopie. 95% klientů by se pohrdavě usmálo. Inzerce v novinách? Mrhání prostředky, klient nezavolá. Proto klienta telefonicky prosíme o první schůzku. Některří z nás se toho bojí jak čert kříže, protože nesnesou odmítání. Přesto statisticky platí, že když klient říká ne, vyděláváme peníze. Bez schůzky nebude klient a bez klienta nebude obchod. Odmítači, sveřepí nepřátelé finančních ústavů nás odmítnou. Pracujme tak, aby toto množství potenciálních klientů v čase klesalo. Nežádejme reference tam, kde vztah je na počátku a klient by je spontánně nedal. Věřím, že časem každý klient bude respektovat, že si u něj vyděláme svou provizi. Chci klienta, který mě nechce nechat umřít hlady.
—
Čistě rizikové pojistky (speciální úvěrové pojistné produkty) klient akceptuje jako podmínku nutnou k pořízení bydlení, ale jiné čistě rizikové produkty mu nikdo nenabízí, protože nikdo nechce pracovat za roční provizi v řádu desetikorun. Averze vzniká z nepochopení podstaty, co je to rezervotvorné životní pojištění. A hlavně co to není. Tak tedy: primárně není cílem maximální výnos. Není to primárně investiční produkt. Náklady na získání klienta a správu smlouvy jsou vyšší než u investic do OPF. Je to pojištění a pokud se v něm i investuje, mělo by se investovat bez hrubých chyb. Jsi kliente překvapen, že je to přepážkovému pracovníku pojiťovny jedno? Pak jsi správně na tomto serveru! A proč Ti tak vadí to, že první dva roky je na Tvé pojistce nula? U stavebního spoření Taky musíš zaplatit uzavírací poplatek, jedno procento z cílové částky? Zřejmě Ti vadí to, že neustále kdosi porovnává hrušky s jablky, bezpečí s výnosy a zaměňuje OPF za IŽP. Říkám natvrdo: potřebuješ obé: OPF i IŽP, každé s jinými akcenty. Dobrý poradce Ti to vysvětlí a nepůjde mu jen o provizi.
—
Rezervotvorné pojištění ve stylu plať kliente, my reálně zbohatneme a Tebe ochráníme jen před inflací, zbohatneš tedy jen nominálně, vždy bude předmětem vášnivých sporů o etice: představit, nabídnout, prodat, zapomenout se zmínit o čistě rizikových ŽP, nebo ze zásady nikoliv? Říkám, že měřítkem pro ano či ne má být přiměřenost prodeje, podložená vysokou pravděpodobností reálného zhodnocení rezervy, s přihlédnutí ke klientovým zkušenostem a intelektuální úrovni, u bohatších klientů navíc ještě v kombinaci s dalšími přímými investicemi, třeba do OPF. Jinak rezervotvorné ŽP nikoliv. Tím ovšem rovnou diskvalifikuji KŽP a všechny varianty DP, které jsou speciálním případem KŽP bez pojistné částky pro smrt z jakéhokoliv důvodu. Ba dokonce diskvalifikuji též VŽP (UŽP), které jsou pokusem zpřívětivět rezervotvorné ŽP, aby se z něj dalo vybírat předčasně, zmrazit, parametricky měnit…protože rezerva je pouze součástí technických rezerv pojišťovny a ta má svou tuhou konzervativní investiční strategii, kdy drtivá většina míří do státních dluhopisuů se spl. 10 – 30 let, tedy s výnosem do 4% ročně. A proč? Protože pojišťovna ignoruje investiční horizonty svých klientů a takto se chová, i když to není nutné.
—
Investiční životní pojištění? Jedině s pravidelnou péčí nezávislého finančního poradce!Pak stojí za silnou úvahu a může být i přes nižší efektivní úrok než OPF s klidným svědomím poradce nabídnuto. Zdůrazňuji, že potenciální výnos není a nemá být jedinou měřitelnou veličinou a má jít jen o část klientova portfolia. A nehovořím o žádné magické hranici běžného pojistného. Existence daňových odpočtů je stejně jen falešná berla podpírající poradcovo svědomí.
—
Neskáču tedy do zákopu, abych zaujal obranné palebné postavení. Vy poradci cítíte jak to je. A vy klienti přemýšlejte o svých vlacích do cíle. Souhlasíte, že důležité je Vašich cílů co nejpravděpodobněji dosáhnout? Pak nehledejte jen nízkonákladové vlaky! Dobrý poradce Vás bude doprovázet, i když nasednete do vlaku, který není nejlevnější. Jsi kliente bohatý člověk? Můžeš si dovolit jen levné věci? Jistěže můžeš. Ale také bys mohl přijít o svého poradce, protože jen OPF jej neuživí. A to bys chtěl? Anebo si nemůžeš dovolit jen levné věci a je to v pořádku.
—
Zbývá IŽP, tolikrát diskutované. Je to především pojištění a hlavní důvod proč do něj investovat není výnos. Důvodů je vždy více a ten nejhlavnější je důvěryhodnost pojišťovny. Mělo by jít o jeden z 10 nejsilnějších světových ústavů, protože jde vedle jiných doplňkových investic o hlavní a poslední kapitál v životě, který klient tvoří, protože nechce prožívat dlouhé a chudé stáří. Etické diskuse, donekonečna plnící prostor tohoto webu neustanou, pokud si nepoložíme základní otázku: jsou nejbohatší občané této země hlupáci? Pokud souhlasíte že zajisté nikoliv, pak se vtírá moje podotázka: proč tedy investují milióny CZK do IŽP Generali, Winterthur, ING, Allianz a Aviva? Proč desetitisíce formou měsíčního pojistného? Myslíte, že tyto osoby mají tak bídné poradce a tak malý rozhled, že včas před podpisem nezjistily, že pojistné prvních dvou let je určeno na počáteční náklady? Ale ano. Ale – mají své vážné důvody, proč výnos není hlavní motivací. I když zapomeneme na daňový odpočet do kvóty 12.000 CZK ročně, pořád je tu dost jiných důvodů – a výnosy to nejsou, pánové. Tyto osoby přece využívají též OPF, tak se ptám, proč jdou a strkají nám peníze i do IŽP? Natvrdo klientovi říkám: není to nejlevnější, je to drahé. Vidíte? Odkupné je bída. Opravdu to chcete? A klienti říkají, že doopravdy chtějí dojet do své cílové stanice. Je velmi pravděpodobné, že dceřinná investiční společnost (cíl rezervy do podílových fondů) jedné z největších světových pojišťoven je trochu něco bezpečnějšího (pod dohledem matky), než jeden či pět z 1.300 OPF, které se dnes v ČR nabízejí. Několik studentů v NY si v pronajaté kaneláři založí OPF a ty mají 2 roky slušné výsledky v emerging markets? Ale to každému klientovi nestačí, přátelé! Když fond, tak kreditně bezpečný. Když bezpečný, tak pro všechny rozumné klienty! Pane Šafránku z AFIZU, klient usedá do auta o němž ví, že může i létat. Nikoliv tak, že to neví.
—
Všichni o mně víte, že jsem zastáncem IŽP. Ale nejsem blázen a už vůbec nejsem bouchač, sériový prodejce. Stále více směřuji k produktům založeným na OPF. Pro mé názory jsem zde již byl několikrát rozčtvrcen a poté upálen, abych vstal z popela a přehodnotil své poradenské nitro. Říkám všem: dělám to i pro tu provizi, ale s citem. Myslím na klientovy zájmy. Doporučuji to všem poradcům. Není nadto vyzkoušet si pocity bájného ptáka Fénixe.

Odpovědět