Dávno tomu. Vstoupil jsem do jedné diskuse a promluvil…

Přeji pěkný večer! Ač velmi nerad, musím s vámi souhlasit, vážený pane. Souhlasím proto, že máte pravdu. A nerad proto, že Tomáš Marný zajisté není vaše pravé jméno. Co kdybyste si přestal hrát a hezky pěkně nebezpečně šel s kůží na trh, tak jako my ostatní? V jiných příspěvcích jste prokázal, že jste nejen aktivně obeznámen s pravidly českého pravopisu, ale máte co říci i po odborné stránce. Víte, když už mi má někdo šlápnout na kuří oko, budu radši, když to nebude anonym.

Pane… tam dole je moje noha!

Jinak dík za každé šlápnutí, které se trefí a pomůže nám všem v tom nejdůležitějším, co každý poradce potřebuje. Totiž zpětnou vazbu, protože je lepší akutně bolavé kuří oko, než ztráta příštího klienta, pokud bychom permanentně nosili lyžáky proti následkům šlápnutí (nenabídli vlastní kůži k veřejné újmě).

Jak myslí většinový klient

Nyní věcně k vašemu postřehu o většinovém klientovi: ano, je v povaze tohoto tvora, že s odevzdaností jemu vlastní se snaží rychle splácet chytré dluhy (jen aby probůh tu hypotéku moc nepřeplatil), ale současně si jde koupit toaster na splátky se zatížením 15 %, nebo je věčně v mínusu na kreditní kartě, nebo… platí nějakou nepřímou cestou za drahé produkty. Ty levné produkty jej totiž neudrží v potřebné platební kázni a ve spotřebním půstu vztaženém k souvisejícímu kapitálu. A je jistě lepší mít ve stáří alespoň nějaké peníze navíc (produkt si dosaďte sám), než nemít nic, protože auto z reklamy bylo tak lákavé a u levného produktu žádná kázeň zapotřebí není, tak co?

Tento typový klient však tvoří objem většinové produkce poradenských firem. Ty se snaží fungovat tak, aby takový klient byl subjektivně spokojen (objektivní stav jeho finančního portfolia je irelevantní – jen si zkuste takovému klientovi dopodrobna vyprávět o finesách kapitálového trhu). Je velmi pravděpodobné, že vás utře jak zpocené okno a nechá se obsloužit někým, kdo jeho duši opravdu rozumí.

Zde na webu, kdesi v historii je článek o poradci OVB, jménem Roman Sokola (nyní patrně Partners), kterého utřela zástupkyně Kapitolu jen proto, že lépe rozuměla klientově duši. Neříkám, že je to dobře. Bohužel to svědčí o tom, že měřítkem úspěchu poradce je obchodní objem a schopnost jej realizovat, produkt je druhotná substance. Kvalitní poradenství je pouhým nástrojem k dlouhodobé obchodní úspěšnosti. Kdo tvrdí, že je to opačně, nepochopil tuto práci.

^REKLAMA

A tak můžete mít šťastného klienta, který má v šuplíku podprůměrnou KŽP, co jste mu napsal, nebo zoufalého, nespokojeného a informacemi přetíženého klienta, který nespí, protože jeho otevřené podílové fondy kolísají a na jeho rizikové životní pojištění se mu nic nespoří… Bude takříkajíc "těhotný pokušením" zvolit jednoduché, jedno je, že drahé, řešení přes někoho, kdo supluje investiční společnosti.

Podle finanční osvěty je poradce je zdravý sluha a klient jeho nemocný pán

Moc záleží na tom co se odehrává ve většinové klientské duši. Nikoliv už tolik na tom, co v hlavách osvícenců poradenské branže, zhusta se vyskytujících i na platformě tohoto webu. Základní důvod je v absenci základů finanční gramotnosti většinové společnosti. Pokud klient bude žádat kvalitní rady (neb znalostně nebude tak zcela mimo mísu a bude tušit, co chce), úplně automaticky to pročistí náš trh.

Obávám se, že doba k uskutečnění tohoto utopistického snu bude velmi, velmi dlouhá… klient bude hotov za naše rady platit přímo, tak jako je zvyklý platit daňovému poradci či právníkovi. Hmm… a do té doby? Věřím že ani vy se nechcete pást. Prokazujete smysl pro realitu, takže hádám, že jste pěkně v proudu, žádné pokusy vyskočit někam do snu, že? A tohle… tohle přežije. Masa poradců, hnaných pudem sebezáchovy a přáním klientovy duše…

A těch pár procent finančně vyspělé populace? V těchto vodách loví průkopníci placeného poradenství a tzv. etičtí poradci, co svou etičnost okázale vykřikují do světa ve stylu "my jsme ta nejlepší firma, konečně jsme tady". V reklamním šotu takové firmy najdete poradce, který ještě včera bouchal, co jen stihl, ale dnes se na kameru usmívá s rozpačitým úsměvem a pln entusiasmu se zalyká štěstím, že konečně už bude moci pracovat jen pro klienta.

^REKLAMA

Utopisté mají pocit, že vše ostatní je zkažené a má zemřít. Proti konkurenčním poradcům vystupují s rétorikou, která zahání do kanálu. Než se objeví první kauzy selhání jejich člověka – například jistého Jana Hlaváče v kauze Josef Dobeš. Ó, jak hluboce se "etičtí" bojovníci mýlí… Počítá se totiž schopnost úspěšně dodat službu finančního poradenství nezanedbatelné části populace. Klient totiž nežádá kvalitu, ale štěstí duše.

Zde by mělo zaznít něco nadějného

Nedávno se ministerstvo financí České republiky rozhodlo, že začne podporovat finanční osvětu a zpřísní odpovědnost poradců. Tento čin je spíše proklamací, než pevným odhodláním. Pročpak se totéž ministerstvo nerozhodlo odebrat povolení k podnikání jedné tradiční pojišťovně za to, že hromadně podvedla statisíce klientů tím, že jim zatajila důležité informace ještě předtím, než na její popud dobrovolně zrušily svá kapitálová životní pojištění, vzniklá s technickou úrokovou mírou 5 % a více, v dobách Tošovského balíčků?

Zkušení matadoři této firmy přece na úkor klientů pohádkově bohatli, za tučné mimořádné provize. Klientům nakukali, že budeme vstupovat do EU a proto nutně potřebují moderní produkt, který pro potřebu tohoto textu nazvu "Akcelerátor". Znáte jej z televizní reklamy a již více než milión šťastných majitelů si s ním spoří na důchod se zoufalou výkonností, i když často jde o desítky let.

Ach ano, zapomněl jsem dodat, že obvykle s celkovým pojistným mírně přes 1 000 Kč měsíčně s pojistnou částkou 50 000 Kč pro případ smrti z jakéhokoliv důvodu, která kryje příjmy předčasně zemřelého pojištěného tak maximálně na 3 měsíce… a s úrazovkou, která vás rozpláče, když se něco doopravdy vážného stane… Vítejte na židli s koly, máte-li před sebou 40 let života a právě vám s hrdostí oznámili, že posílají 800 000 Kč, protože je to při plné progresi a uznávají, že jste úplně a trvale invalidní… jak se vám bude žít, když jste přišli o šanci vydělávat své budoucí příjmy? Nevadí, snadno to zjistíte rozdělením té sumy na 40 let po 12 měsících. Takových 1 667 Kč měsíčně potěší a budiž vám útěchou, že tu sumu nespotřebujete najednou a zbytek se stačí nějak zhodnotit… takže si vyberete třeba 3 000 Kč měsíčně po celých příštích 40 let. Na skromné inkaso to postačí, tak co?

Čtěte dále:

Josef Dobeš: Jak přijít o hypotéku? aneb Zkušenost k nezaplacení

Jan Majer: Střet dvou poradců u jednoho klienta