Editorial ze dne 3.9.2007

Všechny finančně poradenské společnosti jsou závislé na výdělku svých finančních poradců. Pokud je poradce nevýkonný a neudělá dostatečný obrat, nevydělá ani jeho zastřešující společnost. Je-li ale jeho obrat vykoupen nízkou kvalitou poradenství a zařazením se mezi „bouchače“ životních pojistek, trpí tím dlouhodobě nejen jeho pověst. Finančně poradenské firmy se tak nutně musí snažit o zvyšování kvality poradenství svých poradců.

Vkrádá se ale otázka: Snaží se opravdu efektivně? Nebo se snaží jen na oko a preferují vyšší provizní obrat i za cenu ne sice přímo nekvalitního, ale ne zcela optimálního finančního poradenství? A pak do hry vstupují i další hráči, kteří mohou kvalitu poradenství ovlivnit… a ne jen v kladném smyslu slova. Finanční instituce.

Obchodní transakci mezi ZFP Akademií a penzijním fondem AEGON a její dopad na trh jsme již rozebírali a budeme se jí věnovat i nadále. Nikoli však nyní. Nyní se povívám na další událost, která může ovlivnit finančně poradenský trh.

AXA životní pojišťovna odstoupila od smlouvy OVB Allfinanz. Její krok následoval AXA penzijní fond a dal OVB výpověď. Důvodem odstoupení od smlouvy je „porušení smlouvy a poškozování dobrého jména společnosti AXA u její klientely ze strany OVB,“ jak uvádí v tiskové zprávě AXA. Stanovisko OVB zatím není k dispozici. Představitelé společnosti chtějí nejprve vyčerpat všechny možnosti smírného řešení situace. Do té doby se vyjadřovat nebudou.

A tak klienti jedné z největších finančně-poradenských společností přišly o možnost využít produktů společnosti AXA… nebo byli klienti finančních poradců zastřešených OVB upozorněni na dosud neznámé nekalé praktiky svých rádců? Pokud by se nejednalo o systémové porušování pravidel (což z dostupných informací nelze posoudit), zřejmě by se našlo v síti OVB alespoň několik poradců, kteří by pro své klienty rádi sjednali pojištění či penzijní připojištění OVB, protože by ho vyhodnotili jako v dané situaci nejvhodnější… ale o tuto možnost přicházejí.

^REKLAMA

Nutno podotknout, že každá finančně-poradenská společnost má jiné partnery a málokterá spolupracuje se všemi finančními institucemi. Takže zcela volný výběr finančního produktu má jen málokterý klient finančního poradce.

Finanční instituce jsou tvůrci produktů, které doporučují a zprostředkovávají finanční poradci. Jejich cílem je, stejně jako cílem všech soukromých podniků a podnikatelů, dosahovat zisku. Na tom není nic špatného. Potřebují své produkty prodat. A prodat je mnohdy těžší než vyvinout.

Produkty finančních institucí jsou stavěny převážně s ohledem na potřeby klienta. Vždyť jen tak se mohou prosadit v konkurenci ostatních finančních institucí na trhu… nebo ne? Pokud mám dobrého prodejce, který je schopen prodat i ne zcela nejvýhodnější produkt a zároveň kupujícího přesvědčit o výhodnosti nákupu… netrpí horším produktem ani pověst. A když, tak se to svede na jinou cílovou skupinu a špatné poradenství.

A tak se dostáváme k jádru finančně-poradenského pudla. Finanční instituce chtějí prodat především produkty, které jim přinesou vyšší zisk. A tak je např. životní pojištění s investiční či kapitálovou složkou provizně výhodné. Proč? Protože je pojišťovny potřebují prodat. Proč? Protože se nejedná o produkt, který by se prodával „sám“. Proč? Že by nebyl tak výhodný? Vždyť kupříkladu o hypoteční úvěry zájem je i bez většího přispění zprostředkovatelů…

I zde je nutno podotknout, že ve prospěch zmíněných pojistek hovoří také několik argumentů. Vedle pochybných daňových výhod, které u dlouhodobého produktu v dnešním nestabilním daňovém prostředí nehrají stabilní roli, jsou i jiné.