Klient chtěl totiž slyšet, jaký software jsem při přípravě portfolia použil. Nakonec mi prozradil, že mu paralelně připravovala návrh poradenská firma, která má k dispozici sofistikovaný program (ano, četl jsem o něm ve Finančním poradci). Po zadání vstupních údajů počítač „vyplivne“ perfektně vyargumentovaný finanční plán.
Pro představu uvedu, o jakého klienta šlo. Jedenatřicetiletý špičkový manažer, který chce investovat několik desítek tisíc měsíčně. Doma má čtyři životní pojistky (no vážně).
Po našem prvním setkání jsem tedy požádal kolegu pojistného analytika, aby zkoukl tu kupu pojistek (jestli půjdou nějak rozumně „zkrouhnout“). Sám jsem řešil jen investice do podílových fondů.
Jak postupovala konkurence, resp. co doporučil její software? Nejprve by měl klient uzavřít investiční životní pojištění, a to i přesto, že poradce se prý při prvním sektání chytal za hlavu, proč má tolik pojistek.
Do životního pojištění by měla každý měsíc směřovat zhruba třetina volných prostředků. Tak to vyhodnotil počítač (poradce je jen člověk). V první fázi tedy musí klient uzavřít životku, v druhé pak může být řeč o fondech.
REKLAMA
Přesně tak – zprostředkování méně zprovizovaných produktů bylo podmíněno uzavřením dobře zaplacené životní pojistky.
Klient připustil, že mu to také připadalo divné. Ale oni měli ten software… Na korunu přesně z něj vypadlo, kolik bude měsíčně čerpat za třicet čtyři let, přesně se vědělo, kolik peněz má jít do životky, kolik do dluhopisů, kolik do akcií.
Kupodivu jsem nakonec souboj se strojem vyhrál, ačkoli jsem si jen dělal poznámky na papír A4 a pak poslal mailem návrh portfolia s krátkými komentáři ke každé položce. Nekalkuloval jsem, kolik bude mít klient v šedesáti, kolik v pětašedesáti. Bylo mi jasné, že ten pán bude na stará kolena velmi bohatý, pokud bude odteď investovat správným směrem.
Na druhou stranu bych jistě ušetřil spoustu času a vysvětlování (několik mailů a dva dlouhatánské telefonické hovory), kdybych nějaké ty barevné grafy a tabulky vytáhl. Ale kdo to mohl tušit. Obvykle, když zrovna není ve hře „neveřejné výběrové řízení“, si s klienty vystačíme jen se zdravým rozumem.
