Filip Bartoš: Pročištění externích sítí se nám vyplatilo

Začátkem letošního roku některé pojišťovny začaly vypovídat smlouvy s broker pooly a menšími finančně poradenskými společnostmi na základě nedostatku kvality zprostředkovaných smluv. Vaše pojišťovna s tím začala již dříve. Kdy jste k výpovědím třetích stran přistoupili?

Celý proces konsolidace externích spolupracujících zprostředkovatelských sítí jsme zahájili již na podzim 2012. Bylo to dlouho předtím, než se objevily dohledové benchmarky ČNB a než začaly vstupovat v platnost. Uvědomovali jsme si, že je potřeba důsledně řídit, s kým spolupracujeme, a sledovat výsledky našich partnerů.

Od roku 2012 jsme ukončili spolupráci s více než 160 makléřskými společnostmi, které se o kvalitu prodeje vůbec nestaraly, a my jsme je dostatečně nekontrolovali. Z dlouhodobého hlediska to nedávalo to smysl ani finančně, ani z pohledu klientů. Navíc to bylo samozřejmě v protikladu s našimi globálními standardy.

Co bylo motivem k zamýšlení se nad tím, s kým budete spolupracovat? Bylo to tím, že AXA měla potíže i v rámci vlastní distribuční sítě, jak ukázala dnes již dávná reportáž na TV Prima?

Toto už je opravdu dávno. Za naší minulostí jsme udělali tlustou čáru. Dnes jsme úplně jinde. Kvalita je pro nás rozhodující, taky proto jsme minulý rok přišli se standardem kvality, který jsme nabídli k diskuzi celému trhu. V případě, o kterém je zmiňovaná reportáž, šlo o další distribuční kanál, který fungoval na principu víceúrovňového marketingu. Tento kanál jsme ještě na konci roku 2011 po všech zjištěných problémech uzavřeli. Máme více parametrů, podle nichž vyhodnocujeme, kdy je pro nás makléř neakceptovatelný pro další spolupráci. Důležitým kritériem je samozřejmě stornovost, kromě ní ale sledujeme také podíl stížností a jejich typ, jaké a s kým sjednává makléř smlouvy a mnoho dalších kritérií.

Toto byly parametry, které sledujeme již dlouhodobě. Bohužel, na trhu se v roce 2009 roztrhl pytel s makléři, kteří nevykonávali svou práci tak, jak by měli, a my jsme je bohužel dostatečně nekontrolovali. Myslím si, že jsme ale reagovali důsledně jako jedni z prvních.

^REKLAMA

Jaká nová pravidla pro spolupracující externí zprostředkovatele jste zavedli?

Od začátku 2012 se u nás významně změnil akviziční proces pro makléře. A to nejen pro  nové, ale i ty stávající. Prvním krokem bylo ukončit spolupráci s těmi, kteří neodpovídali našim kritériím. Druhým krokem pak bylo nastavení systému důsledného kontrolingu pro ty makléře, kteří prošli naším sítem. Během tohoto ozdravného procesu jsme se u našich obchodních partnerů setkávali s údivem, proč jsme se tomu tak zásadně začali věnovat. Nepochybovali jsme ale o tom, že zůstaneme sami. Jak později ukázalo i vydání dohledového benchmarku ČNB, byly naše kroky správné.

ČNB začala na pojišťovny poměrně významně tlačit právě dohledovými benchmarky a úředními sděleními, ve kterých požaduje po pojišťovnách, aby více kontrolovaly finanční zprostředkovatele. Reagovali jste i na tyto benchmarky, nebo jste byli v předstihu i před nimi?

Jak jsem již zmínil, byli jsme významně v předstihu, a proto jsme od zprostředkovatelů cítili, jejich otázky: „Co nám dává právo po nich chtít tyto podklady“? I když opomeneme dohledový benchmark, jedná se vždy o obchodní spolupráci a obě strany mají možnost dohodnout si, za jakých podmínek budou spolupráci akceptovat. A pokud jedna či druhá strana podmínky nerespektuje nebo na ně nechce přistoupit, pak nemůže být obchodní vztah vůbec navázán.

Začalo se ukazovat, že kvalita bude jedinou možnou cestou pro budoucnost pojišťovacího trhu, a to nejen kvůli zvýšené regulaci. Bylo tedy jen otázkou času, kdy podobný přístup, který jsme zvolili my, zaujmou i ostatní hráči na trhu.

AXA byla poměrně proslulá tím, že vytvářela specifické produkty pro velmi tvrdé multilevelové společnosti, které již tehdy byly na hraně a dnes by již jejich fungování Česká národní banka potírala minimálně jako neetické podnikání. Vytváříte i nadále takovéto zjednodušené produkty?

^REKLAMA

V prvé řadě bych chtěl podotknout, že produkty samotné se ve své struktuře nijak nelišily od ostatních nabízených produktů. O něco jednodušší byla jen administrativa při sjednání.

Pár produktů jsem viděl a měly poměrně hodně osekané krytí rizik, zato byly především „na spoření“…

Všechny produkty byly postaveny na stejném základě. Pokud se nedala některá rizika sjednat hned při prvotním sjednání, bez problémů byla možnost je sjednat později. Určitě to nebyly očesané produkty, které by klientovi neumožňovaly totéž, co produkty velkých partnerů či interní obchodní sítě.

Nicméně, agendu individuálních produktů jsme aktuálně omezili. Portfolio spolupracujících makléřů máme již přibližně rok stabilní a vyčištěné, a zaměřujeme se na aktivní partnery, kteří plně respektují nastavená pravidla hry. Jak už jsem řekl před chvílí, není to jen otázka stornovosti, ale i dokládání vyžádaných dokumentů, stížností, podnětů klientů a mnoho dalšího. Především top obchodní partneři mohou mít, a mají stále k dispozici, exkluzivní produkty.  Navíc jsme na jaře letošního roku výrazně zúžili produktovou řadu především historických produktů a v oblasti životního pojištění se silně zaměřujeme na produkty čistého rizika, a zde je pro individuálnost produktů výrazně užší manévrovací prostor.

Poměrně hodně jste omezili spolupráci s externími distribučními kanály. Kromě neaktivních distributorů jste omezili i spolupráci s těmi, kteří neodpovídali vašim představám. Jak toto omezení dopadlo na vaši produkci?

Ukončení spolupráce s neaktivními makléři se na produkci samozřejmě nijak neodrazilo. Co se týče makléřů do té doby produktivních, kteří buď nerespektovali naše podmínky, nebo je nechtěli respektovat ani po předchozím upozornění, pak došlo k ukončení spolupráce. Byli jsme si již dopředu vědomi toho, že ukončení aktivního makléře bude mít negativní vliv na produkci. A s tím jde ruku v ruce již zmíněná podpora prodeje produktů čistého rizika. Ještě silněji jsme se zaměřili na ty obchodní partnery, kteří čistá rizika prodávají a uvědomují si jejich důležitost a potenciál. Takže ano, k určitému propadu produkce došlo, ale ten se nám podařilo vyrovnat, navíc ve prospěch prodeje čistého rizika. Byla to cena, kterou jsme byli připraveni zaplatit. Je to jednoduché, lepší je mít 10 smluv, z nichž 2 spadnou během 10 let, než 100 smluv, z nichž spadne polovina během prvních dvou let.

Čistku mezi externími spolupracovníky jste již uskutečnili. Připravujete rozvázání spolupráce s nějakými dalšími ze současných partnerů?

^REKLAMA

Každý makléř, který projde naším sítem a uzavřeme s ním spolupráci, má nastaven určitý produkční limit, aby se nestávalo, že prodá pouhé jednotky kusů smluv v průběhu půl roku, protože s tím jde ruku v ruce určitá neznalost a nesžitost makléře s produktem.

V současné době nepřipravujeme rozvázání spolupráce kvůli porušení legislativních povinností či nějakým neshodám.

 Diskutována je kvalita zprostředkování mezi multilevel marketingovými společnostmi a broker pooly. Jak tuto kvalitu z jednotlivých systémů distribuce vnímáte z pozice pojišťovny?

U makléřských sítí jsou na mnohem vyšší úrovni komunikace a rychlost předávání informací. Komunikace je v rámci makléřských sítích je mnohem přímočařejší a efektivnější než přes broker pooly, kde informace procházejí přirozeně přes další mezičlánek. Zato například rozdíl v podílu storen či kvality produkce není nijak dramaticky významný.

V produktové nabídce se zaměřujete na čistá riziková pojištění. V rámci velkých sítí bývá preferováno investiční životní pojištění, i když s minimalizovanou investiční složkou, z důvodu předplacené provize. Jak máte vyřešený tento požadavek sítí na provize v rámci rizikového pojištění?

Umožňujeme jak předplacenou provizi, tak průběžně placenou provizi na základě realizovaných plateb klienta.

V současnosti se hovoří o regulaci výše provizí zejména v „přílepku“ poslance Ladislava Šincla z ČSSD. Jak vnímáte snahu zavést regulaci provizí do zákona?

V této chvíli je zde více otázek než odpovědí. Je tedy těžké říci, jaký bude finální výsledek.

Obecně s regulací zprostředkovatelského trhu souhlasíme. Otázkou ale je, jak vnímat efektivitu takto navržené regulace, především tolik diskutovanou regulaci provizí. Zde si počkejme na finální výsledek.

Podle vašeho názoru je regulace provizí dobře, nebo špatně?

Základní otázkou je, proč stát nereguluje, za kolik se může a bude prodávat například taková nová Škodovka.  Její cenu stát také nereguluje a ani by to nebylo správné. Konečný výsledek budeme samozřejmě respektovat. Nejsme však součástí prezídia České asociace pojišťoven a z toho plyne i náš jakýkoli vliv na výsledek.

Děkuji za rozhovor.