Finanční poradenství a multilevel: Brání kvalitě?
Velké finančně poradenské společnosti založené na bázi multilevel marketingu udělaly v posledních letech obrovský skok. Z čistě prodejních molochů chrlících životní pojistky se staly společnosti, které dohlížejí na etiku prodeje svých zástupců a kvalita finančního poradenství se od příchodu první multilevelové společnosti do Česka v 90. letech minulého století posunula o několik řádů výše. O tom není pochyb a mohou to potvrdit mnozí klienti finančních poradců.
Bez kvalitního poradenství zaměřeného ve prospěch klienta v dnešní době snadno přístupných informací nelze dlouhodobě uspět. Navzdory ojedinělým příkladům podporující opak. Toho si jsou vědomy asociace sdružující finančně poradenské společnosti (AFIZ a USF ČR) i samotné finančně poradenské společnosti. Přesto samotný systém multilvel marketingu může být kvalitě spíše překážkou. Proč?
Multilevel marketing je založený především na získávání nových lidí, kteří se zapojí „do systému“. Každý finanční poradce, který chce být v multlilevelové firmě úspěšný, musí jednak splnit určité penzum vlastní produkce, aby postoupil na vyšší stupně s vyšší provizí, pak musí sehnat další lidi, kteří se budou věnovat finančnímu poradenství – aby opět mohl postoupit na vyšší pozici s vyšší provizí. Získá-li navíc finanční poradce další finanční poradce, zařadí je ve struktuře pod sebou a z jejich produkce bude odměněn „meziprovizí“.
Meziprovize není (nebo by přinejmenším neměla být) odměna za nečinnost, jen za získání nového pracujícího poradce. Měla by být jakýmsi „příplatkem za vedení“. Finanční poradce se stává managerem a jeho hlavní prací je řízení dalších finančních poradců. Pochopitelně, pokud se své manažerské práci věnuje poctivě, nemá čas na vlastní poradenskou praxi (pomineme-li zácvičné návštěvy u klientů spolu se zaškolovaným nováčkem).
Provizní systémy jsou nastaveny na motivaci poradců získávat další poradce a stávat se manažery. Je to nezbytné pro samotné společnosti – bez toho by nebyly schopny udržet si tržní podíl, bez toho by nebyly schopny expandovat, bez toho by neměly dostatek prostředků na rozvoj zázemí pro poradce (ano, i v tomto směru došlo v uplynulých letech k významnému pokroku). Tlak je tedy zřejmý a opodstatněný. Má ale jeden vedlejší efekt.
Nováček může dávat kvalitní rady u „jednoduchých případů“. Běžné domácnosti může nastavit slušný finanční plán zajištěný rozumnými finančními produkty. Na to může dohlédnout manažer, případně centrála společnosti. Nemá ale zkušenosti se složitějšími případy a s řešením komplikovanějších životních situací. Jsou-li poradci navíc rekrutováni z řad studentů, chybí jim nadhled životní perspektivy, který je zvláště za některých okolností nedocenitelný. A jakmile toto všechno zvládne, stane se manažerem – a ke klientům se podívá jen s dalším nováčkem.
A řešení? Naprostá většina multilevel marketingových společností ho již našla a aplikuje ho: Vedle klasického multilevelového systému s nezbytným nabíráním „nových duší“ provozuje paralelně systém „exklusivních poradců“, kteří mohou postupovat na vyšší úrovně provizí i bez získávání a zacvičování nováčků. Jsou pochopitelně ochuzeni o meziprovize. Ovšem jejich dlouhodobé zkušenosti a každodenní práce s klienty z nich dělá vyhledávané poradce, na které se klienti mohou obrátit v libovolné finanční situaci s jistotou, že pokud oni nenajdou řešení, nenajde ho nejspíš nikdo.
|
Tip: |
|---|
