Finanční poradenství: Kvalita závisí na lidech, ne na firmách
První setkání a hlavní výtky k poradci
Při prvním setkání jsem možná neměl štěstí na výběr poradce. Byl ovšem první a na mnoha dalších stránkách při vyhledávání přes Google.com v Česku jediný, na koho při zadání výrazu „ertrag“ bylo možné z firmy Ertrag & Sicherheit najít kontakt…
Poradci jsem v článku „Ertrag & Sicherheit: Investiční poradenství? Ani náhodou…“ vytýkal zejména nepravdivé poskytnuté informace o fungování finančního trhu i o konkrétních finančních produktech. Firmě pak účtování poplatku za zprostředkování investic, čímž produkty prodražují (a v podání poradce, s nímž jsem se setkal, nenabízí žádnou přidanou hodnotu). V neposlední řadě byla překvapující nabídka spolupráce hned na první schůzce…
Druhá schůzka, jiný poradce
Na základě článku o Ertrag & Sicherheit se na mě obrátilo několik čtenářů. Jeden psal, že na schůzce se zástupcem společnosti byl, ale že má zcela jinou zkušenost než já. Navíc měl mít s poradcem druhou schůzku. Požádal mě, zda bych se s ním schůzky nezúčastnil. Neváhal jsem a příležitosti využil.
Druhý poradce byl profesionál. V investicích se vyznal, dokázal popsat rizika, nezatajoval informace o poplatcích (ani na první schůzce, kde jsem nebyl přítomen), podával i realistické propočty odhadovaného výnosu… Z výtek po první schůzce zůstala jen jediná, týkající se ceny, která je zvýšena o poplatek za zprostředkování. Pokud ale dokáže klientům přinést odpovídající přidanou hodnotu, což si musí klient ujasnit sám, nevidím ani ve vyšším poplatku problém.
Ostatně, i Pavel Hanzl, poradce Fincentra a uznávaný autor článků s radami finančním poradcům, jak zlepšit a zkvalitnit a zefektivnit přístup ke klientům, se netají tím, že si svou práci nechá dobře zaplatit… a k tomuto účelu užívá provizně zajímavé IŽP. Pokud klient zná náklady a pokud vidí přidanou hodnotu, nelze nic namítat.
REKLAMA
Štěstí, nebo smůla?
Možná jsem měl při prvním setkání se zástupcem Ertrag & Sicherheit smůlu. Možná jsem měl ale štěstí při druhém setkání. Těžko soudit. Podle mnohých zkušeností dalších čtenářů se zdá být pravděpodobnější druhá varianta.
Kvalita závisí na lidech
Všechny diskuse o kvalitě finančního poradenství skončí na lidech. Sebelepší kontrolní mechanismy nedokáží odhalit špatné poradenství – odhalí především to hodně špatné. Jsou-li stanoveny limity na kontroversní investiční životní pojištění, neznamená to, že poradce nemůže prodat nevhodnou investici do podílových fondů… a nebo že místo jednoho vysokého uzavře čtyři čtvrtinové IŽP v rodině.
Firma, pro níž poradce pracuje, ovšem může kvalitě v mnohém pomoci. A to nejen s tvorbou srovnávacích analýz, poradenského software a zajištěním administrativy kolem zpracování smluv a výplaty provizí. Mezi firmami se liší vzdělávací systém (zda se soustředí pouze na prodejní dovednosti a produktové věci nechává v režii partnerů, či se snaží rozvíjet i další kompetence poradců), ale i firemní kultura (zda jsou prohřešky proti kvalitnímu poradenství trestány, nebo naopak vyzdvihovány).
Hledání optimálního řešení lze přirovnat k hledání svatého Grálu. Nikdy ho nelze dosáhnout. Vždycky bude někdo, kdo nalezne řešení ještě lepší, levnější, efektivnější, výnosnější… lépe šité na míru potřebám a povahovým vlastnostem klienta. Jsou to ale vždy lidé, finanční poradci, kteří se k nejlepšímu řešení blíží… nebo se od něj vzdalují.
